Thomas’ Utopia : nourrir le monde

Thomas’ Utopia : nourrir le monde

Il n’y a pas de mot pour « tomate » en chinois, le terme « fān qié » signifiant approximativement « légume étranger ». Et les tomates ne font pas partie de l’alimentation traditionnelle chinoise.

Cela n’a pas empêché l’engouement grandissant pour les tomates en Chine, devenue même le plus grand producteur de ce légume au monde. Et la demande intérieure est telle qu’elle attire les exportateurs de produits de la tomate, comme Thomas’ Utopia, arrivée sur le marché chinois en 2011.
Selon Bill Thomas, président et chef de la direction du transformateur ontarien, cette superbe occasion de croissance en Chine s’accompagne de défis particuliers : « Le marché et le pays sont très différents. Nous devions mieux les comprendre pour augmenter nos chances de réussite. »

D’après M. Thomas, la bonne réputation des produits de Thomas’ Utopia en Amérique du Nord tient principalement au fait qu’ils respectent des normes strictes encadrant les produits biologiques. Mais ceux-ci n’ont pas le même attrait en Chine.

Selon lui, en Chine, où la qualité des aliments et le manque de réglementation et de contrôle connexes sont une préoccupation croissante, les clients veulent d’abord des produits sûrs. La réputation du Canada – environnement sain et normes de salubrité rigoureuses – était donc un avantage.

Néanmoins, répondre aux attentes des consommateurs concernant la salubrité ne suffit pas : il faut aussi séduire leurs papilles. « Nous avons dû adapter nos produits, poursuit M. Thomas. Dans nos sauces tomate, nous mettons habituellement des épices, comme du thym. En Chine, nous les avons remplacées par des ingrédients plus traditionnels : ail, oignon ou gingembre. »

M. Thomas ajoute que, les Chinois accordant généralement des vertus thérapeutiques aux aliments, l’entreprise a axé sa stratégie de marketing sur le nombre grandissant de recherches faisant état des propriétés bénéfiques du lycopène, grâce auxquelles les produits de la tomate pourraient abaisser la tension artérielle.

Pour Sonia Vieira, agente de développement des marchés internationaux – Agriculture et secteur agroalimentaire à Exportation et développement Canada (EDC), ce genre d’adaptation s’appelle « faire ses devoirs ».

Selon Mme Vieira, les entreprises voulant exporter doivent bien comprendre leur produit. Elles doivent impérativement connaître leurs clients, mais aussi les traditions, les tendances et la réglementation pertinentes, et les certifications requises.

« Il faut bien se préparer avant d’exporter », poursuit-elle. Outre la recherche, Mme Vieira suggère de réaliser une étude de commercialisation pour s’assurer de la bonne réception du produit.

Mme Vieira explique que bâtir un réseau d’exportation à l’étranger est une bonne préparation pour les entreprises canadiennes en vue d’augmenter leur production. Elle ajoute qu’EDC aide les entreprises d’ici à trouver des partenaires potentiels.

Pour Thomas’ Utopia, l’exportation joue un rôle crucial. En misant sur les produits biologiques, l’entreprise s’est bien positionnée au Canada et dans certaines régions des États-Unis; mais pour dépasser un certain volume, elle a dû « élargir ses horizons », selon le mot de son président.

Bill Thomas, président et chef de la direction

Bill Thomas, président et chef de la direction

Selon lui, l’expérience de la Chine sera utile pour percer un autre marché où les aliments de qualité supérieure connaissent un succès croissant : l’Afrique.

« Nous ciblons particulièrement le Nigéria, qui est un grand producteur de tomates, mais qui n’a pas les installations pour les transformer, précise M. Thomas. L’Afrique reçoit beaucoup de produits de moindre qualité. Pourtant, nombre de consommateurs africains veulent de meilleurs produits. »

Thomas ajoute que l’Afrique est un peu comme la Chine il y a 10 ans : un marché prêt à prendre son essor.

Pour lui, la demande existe au Nigéria, mais trouver des partenaires pour créer des infrastructures de distribution s’avère problématique.

Mme Vieira dit qu’EDC sait qu’il est difficile pour les entreprises canadiennes de trouver un point d’entrée sur les marchés émergents. Pour les soutenir, EDC « compte sur des partenariats avec d’autres organisations de développement du commerce international, ainsi que sur des délégués commerciaux canadiens à l’étranger disposant d’un réseau local, explique-t-elle. Nous mettons nos clients, des entreprises canadiennes, en contact avec des partenaires potentiels à l’étranger, et des représentants s’efforçant de dénicher des contacts fiables sur le marché. »

« Nos services ne sont rendus possibles que grâce au travail d’équipe », note Mme Vieira. Elle ajoute qu’EDC collabore aussi avec des institutions de développement international qui collaborent à la mise en place de solutions financières.

L’accès au financement est d’ailleurs un autre obstacle auquel s’est butée Thomas’ Utopia dans ses visées africaines. « Les banques canadiennes à qui on demande du financement pour exporter en Afrique refusent quasiment avant qu’on ait fini de parler », constate M. Thomas. Selon lui, les entreprises n’ont d’autre choix que de se tourner vers le secteur privé ou le gouvernement.

Grâce à EDC, Thomas’ Utopia est entrée en communication avec la Banque Mondiale. « Avoir un partenaire au fait des risques facilite vraiment les choses pour les entreprises canadiennes », commente M. Thomas.

En plus de bien connaître les marchés africains, la Banque Mondiale est très intéressée à appuyer des partenariats internationaux apportant des emplois et une stabilité aux pays en développement.

« Quand on fait des affaires dans cette région, il y a une forte composante de responsabilité sociale », ajoute M. Thomas.

Selon Mme Vieira, le développement local n’est pas le seul avantage. « À la grande question de savoir comment nourrir le monde en 2050, la réponse est d’augmenter la production alimentaire, avance-t-elle. Avec ses ressources abondantes, le Canada peut jouer un rôle prépondérant. »

Selon Mme Vieira, une partie de la solution consiste à maximiser le potentiel des producteurs d’aliments canadiens. « Nous voulons nous assurer que les entreprises canadiennes sont prêtes », conclut-elle.

Conseils aux exportateurs de Bill Thomas, de Thomas’ Utopia

  1. Adaptez-vous. En Amérique du Nord, les produits de Thomas’ Utopia sont réputés parce qu’ils satisfont aux normes régissant les produits biologiques. En Chine, l’entreprise mise plutôt sur la réputation du Canada en matière de qualité et de salubrité des aliments. Thomas’ Utopia a aussi modifié ses assaisonnements en fonction des préférences locales.
  2. Soyez patient. Comme d’autres, Bill Thomas croit que l’Afrique est un marché prêt à exploser. Thomas’ Utopia y voit une demande accrue, mais se heurte à certains obstacles, dont la difficulté de s’allier des partenaires pour bâtir une infrastructure de distribution. EDC et le Service des délégués commerciaux du Canada peuvent aider les entreprises à établir des partenariats.
  3. Trouvez du financement. Les prêteurs traditionnels canadiens étaient réticents à financer l’expansion africaine de Thomas’ Utopia. EDC a mis l’entreprise en contact avec la Banque Mondiale, qui lui a offert son soutien.
Catégories Agroalimentaire

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