Trois éléments à considérer pour exporter vers le Mexique

Trois éléments à considérer pour exporter vers le Mexique

Le Mexique est un monde de débouchés pour les exportateurs. La croissance de sa classe de consommateurs dynamise l’économie et stimule la demande des biens de qualité. On prévoit qu’en 2050, le Mexique sera la 8e économie du monde. À l’heure actuelle, il est le cinquième marché à l’exportation du Canada, ce qui est loin d’être surprenant compte tenu de son secteur industriel en expansion et de son importante population active.

Pour les exportateurs canadiens, ce marché émergent est évidemment attrayant. Cependant, comme tout nouveau marché, le Mexique a ses caractéristiques culturelles uniques et présente ses propres défis.

Alberto Quiroz, Professionnel accrédité en commerce international (PACI®|FPAI®) et vice-président régional des ventes à CES inc., est un expert du développement des affaires sur les marchés étrangers. Fort de son expérience dans plus de 20 pays, il en connaît un rayon sur l’importance de cerner les différences culturelles et de s’adapter aux pratiques d’affaires partout dans le monde. Alberto nous fait ici part de ses expériences et de ses conseils sur l’établissement de bonnes relations avec des partenaires commerciaux au Mexique.

1. Posez les fondations de votre entrée sur le marché mexicain

La technologie facilite grandement les recherches sur ce marché émergent. Selon Alberto, l’utilisation de la technologie pour effectuer des recherches préliminaires n’est qu’un premier pas. La collecte de renseignements en ligne est rapide et facile; elle vous permet de poser les bases de votre stratégie d’approche du marché. Les logiciels comme Skype et les frais d’appels interurbains de plus en plus avantageux permettent de prendre le pouls des clients potentiels avant d’investir dans une visite sur les lieux.

« Le commerce international a su profiter de la technologie, notamment en ce qui a trait à la recherche. Il y a des tonnes de renseignements accessibles, facilement et rapidement. »

Selon Alberto, même si la technologie nous permet de communiquer avec un client, il ne faut pas croire qu’une rencontre en personne n’en vaut pas l’investissement. Si vous avez déterminé qu’il serait viable de pénétrer le marché mexicain, il est primordial à son avis de prévoir une visite sur place.

« Sur place, on peut apprendre beaucoup sur une personne ou une situation en seulement cinq minutes. »

La technologie rend également les déplacements rapides et faciles. Les vols directs sont nombreux, et les correspondances, fluides.

La technologie moderne, dont les applications telles Google Earth, permet de repérer et d’examiner des lieux d’affaires potentiels. Alberto souligne toutefois l’importance de se rendre sur place pour avoir une meilleure idée de l’endroit où vous vous établirez.

« Si vous comptez faire une analyse afin d’évaluer l’état des lieux et l’espace disponible, rien ne vaut le fait de se rendre sur place pour voir et prendre des photos. Google Earth vous donne un aperçu, mais pour avoir un portrait complet, il faut y aller pour “sentir” et cerner l’endroit, et pour voir l’intérieur. »

On pourrait penser que l’énorme volume de renseignements accessibles en ligne est signe de transparence, mais c’est comme sur Facebook, poursuit Alberto : les gens n’y mettent que ce qu’ils souhaitent vous montrer. Et cela peut cacher une réalité tout autre.

2. Parez aux imprévus

Investir sur un nouveau marché comporte assurément sa part d’imprévus. Afin d’éviter les délais coûteux, les frais inutiles ou les occasions manquées, utilisez toutes les ressources qui pourront vous aider à contourner certaines situations particulières.

Selon Alberto, les étrangers sont bien vus au Mexique. Par exemple, si vous dites être de l’ambassade du Canada, il vous sera facile d’entrer au pays. La culture d’affaires mexicaine accorde beaucoup d’importance aux rencontres en personne, qui favorisent des partenariats solides.

« En étant sur place, vous indiquez à vos clients que vous êtes sérieux. Vous montrez que vous avez pris le temps nécessaire et que vous avez les moyens d’être là en personne », relève Alberto.

Une fois, alors qu’il souhaitait conclure une vente et poser les bases d’une relation sérieuse avec un client, Alberto avait planifié de faire livrer son produit afin d’en faire une démonstration sur place. Malgré une préparation minutieuse, l’aventure s’est avérée plus difficile que prévu en raison de considérations logistiques très complexes.

« Il nous fallait apporter la machinerie, lui faire traverser la frontière, payer un cautionnement, payer un importateur attitré, prendre un camion, trouver un entrepôt… »

Au cours du processus, il a fallu tenir compte de la réglementation propre à chaque municipalité. Pour le camion, Alberto a dû établir l’itinéraire et remplir des formulaires, notamment pour les permis et l’immatriculation. Google Maps n’était pas en mesure d’indiquer les sens uniques ou les virages à gauche interdits. Malgré toutes ces démarches, le camion a quitté l’usine avec du retard.

« Il y a beaucoup de choses que vous devez vraiment connaître et comprendre au préalable. »

L’endroit où Alberto voulait faire livrer le produit était inaccessible durant la journée sans un permis résidentiel spécial. De plus, il y avait eu un jour férié dans la semaine, et Alberto ne savait pas qu’il serait célébré le lundi suivant selon la coutume; de précieuses journées de déplacement ont ainsi été perdues.

Ce sont ces détails qui finissent par être coûteux. Cependant, Alberto insiste pour dire qu’au bout du compte, ses clients se sont montrés aimables et compréhensifs par rapport à ses mésaventures, et que ses efforts ont été récompensés.

« À la vue de la machinerie, leur réaction a été incroyable. Si vous mettez l’effort, c’est tout un investissement, mais ça rapporte. On élimine une partie du doute. »

3. Assurez-vous d’être payé

Les exportateurs faisant affaire au Canada ou en Amérique du Nord bénéficient de certaines protections assorties de compensations financières. Pour le Mexique, c’est différent : il faut gérer les risques et se protéger au moyen d’une planification rigoureuse.

Faites appel à des organismes comme Exportation et développement Canada afin de protéger vos intérêts et de pouvoir disposer d’une méthode de compensation fiable et sécuritaire. EDC offre l’Assurance comptes clients, qui protège les exportateurs canadiens de problèmes tel le défaut de paiement résultant d’une insolvabilité ou d’une annulation de contrat. En pareil cas, EDC couvre jusqu’à 90 % des pertes subies par l’assuré.

Selon Alberto, les relations personnelles peuvent vraiment changer la donne lorsque vient le temps de se faire payer.

« Au Mexique, vous devez vous présenter devant le client avec votre facture et obtenir votre reçu si vous comptez être payé. Par la poste, la facture se perdra probablement en chemin », note Alberto.

Cependant, ne laissez pas des considérations de ce genre vous empêcher de brasser des affaires dans ce pays riche en débouchés. La technologie n’améliore pas seulement les communications et les déplacements : elle facilite également les paiements. Alberto relève que si, à une certaine époque, la conversion des devises pouvait créer des soucis, aujourd’hui il est facile d’obtenir une lettre de crédit et de recourir au paiement en ligne.

« Il y a tellement de façons de faire des paiements et de gérer les risques que vous trouverez assurément des options qui conviendront à vos clients autant qu’à vous. »

Prendre de l’expansion sur ce marché émergent exige des recherches minutieuses, un solide plan d’affaires, et des efforts pour entretenir de bonnes relations sur place. Il vous faudra relever des défis, prendre des précautions et vous adapter à la culture. Cependant, au bout du compte, le marché mexicain a énormément à offrir à tout exportateur qui désire se lancer dans l’aventure.

Joignez-vous à d’autres individus et entreprises ayant acquis les habiletés pour réussir sur les nouveaux marchés comme le Mexique, et participez au programme FITThabiletés du Forum pour la formation en commerce international. Ce programme international de formation en affaires, et la certification (PACI®|FPAI®) qu’il permet d’obtenir, sont les seuls reconnus par la World Trade Centers Association et le gouvernement canadien.

Pamela Hyatt est spécialiste en marketing de contenu pour le Forum pour la formation en commerce international (FITT). Certains de ses travaux peuvent être consultés sur le site Web TradeReady.ca.

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