Comment trouver et garder des clients étrangers

Un éventail de stratégies

Croyez-vous qu’il y a un marché potentiel pour vos produits ou services à l’étranger? Si la réponse est « oui », alors l’exportation peut représenter une voie vers une croissance rapide, une grande rentabilité et une meilleure capacité concurrentielle… à condition de trouver les bons clients et les bons marchés.

« Pour dénicher de nouveaux clients étrangers, il faut d’abord trouver des marchés prometteurs », affirme Allan Place, vice-président, Ventes et Marketing à QuickSilk inc. « Mais quand on regarde vers l’extérieur, on doit aussi regarder vers l’intérieur, c’est-à-dire faire une analyse totalement objective de notre entreprise pour déterminer si nos produits passeront la rampe à l’étranger. Ils se vendent peut-être bien ici, mais seront-ils aussi attrayants ailleurs? »

En premier lieu, évaluez rigoureusement vos produits. Répondent-ils aux besoins et au goût du marché ciblé? Est-ce que la demande sera suffisamment importante pour que l’aventure soit rentable? Est-ce que cette demande est appelée à augmenter ou à baisser? Est-ce que vos produits présentent un avantage concurrentiel évident grâce auquel vous pourrez obtenir une part de marché et la conserver?

Ensuite, il vous faut analyser le marché. L’économie du pays est-elle saine et en croissance, ou montre-t-elle des signes d’instabilité? Les autorités nationales et régionales accueillent-elles favorablement les entreprises étrangères, ou érigent-elles des obstacles à l’importation? À quel point les institutions juridiques et gouvernementales sont-elles solides? Est-ce que des bouleversements politiques risquent de compromettre vos actifs? Cette analyse devrait vous aider à cibler les marchés offrant les possibilités les plus intéressantes. Si un marché vous semble prometteur, alors vous avez toutes les chances de votre côté.

Maintenant que vous avez choisi votre marché, sélectionnez les clients à solliciter, et la manière de le faire. Les exportateurs d’expérience ont recours à diverses stratégies, qu’il s’agisse par exemple de participer à des événements commerciaux ou de faire une visite sur les lieux.

« Participer à des salons professionnels vaut largement l’investissement, affirme M. Place, parce que cela vous permet de mieux connaître vos concurrents, qui seront là eux aussi. Ces salons vous permettent aussi de rencontrer des utilisateurs finaux, des partenaires et des distributeurs potentiels. S’il s’agit d’un grand événement régional, vous n’aurez pas à visiter les clients potentiels dans leurs pays respectifs : ce sont eux qui viendront à vous. C’est donc un moyen très économique de couvrir un grand territoire. »

Grâce aux occasions de réseautage qu’elle offre, votre association industrielle peut elle aussi vous faire connaître des clients potentiels. En effet, ces organisations ont souvent une portée internationale étant donné leurs contacts réguliers avec des associations équivalentes à l’étranger. Leur connaissance du marché peut constituer un atout précieux.

La plupart des dirigeants d’entreprise conviennent que les recommandations d’un tiers peuvent s’avérer utiles lorsqu’on recherche des distributeurs, des partenaires ou des utilisateurs finaux. Vérifiez d’abord auprès de vos fournisseurs pour savoir s’ils peuvent vous recommander des distributeurs de bonne réputation sur votre marché cible.

Cependant, rien ne peut remplacer une visite sur les lieux, que l’on combinera avec une participation à un salon professionnel pour rentabiliser les frais. Avant de partir, consultez la liste des représentations d’EDC à l’étranger pour savoir si l’une d’entre elles se trouve sur le marché ciblé. Les experts d’EDC peuvent vous orienter, vous présenter des décideurs, voire même vous jumeler avec des clients potentiels locaux. Vous pouvez aussi communiquer avec le bureau du SDC (Service des délégués commerciaux du Canada) où vous pourrez obtenir des renseignements sur les clients potentiels, les entreprises locales, la recherche de contacts et la conjoncture du marché.

La piste des sociétés étrangères affiliées à vos clients canadiens peut aussi être fructueuse. Par exemple, si vous vendez vos produits à une entreprise d’Halifax apparentée à une société affiliée au Mexique, vous pourriez vendre directement à cette dernière. Ainsi, vous réduirez considérablement le risque normalement associé à un nouveau projet d’exportation. De plus, vous aurez une présence sur le marché cible et pourrez mieux comprendre son fonctionnement, ce qui facilitera votre recherche de clients.

Une autre stratégie consiste à s’associer à une grande entreprise canadienne déjà implantée dans le marché visé. Il peut s’agir, par exemple, de s’intégrer à sa chaîne d’approvisionnement, ou encore de lui fournir un produit sur mesure.

« En fin de compte, on veut faire affaire avec des personnes avec qui on s’entend bien et en qui l’on a confiance, conclut M. Place. Pour garder vos clients, vous devez être honnêtes avec eux et tenir vos promesses; il ne faut jamais les décevoir. Le plus important, c’est qu’ils soient ravis. Ils doivent savoir que vous comprenez leurs problèmes, que vous serez là pour eux et que vous les aiderez à atteindre leurs objectifs. De cette manière, ils deviendront de fidèles clients. »

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