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Une petite firme canadienne, RtTech, s’arrime à une multinationale pour percer au Moyen-Orient

Quel est le meilleur moyen pour exporter dans une région où la situation est aussi complexe qu’au Moyen-Orient? La réponse de RtTech Software Inc., une petite compagnie technologique située à Moncton, au Nouveau-Brunswick, a été de s’arrimer à la multinationale Emerson Process Management.

Pour Emerson, deuxième compagnie d’automatisation en importance au monde, le système d’information pour la gestion de l’énergie EMIS (Energy Management Information System), une technologie mise au point par RtTech, est le moteur qui permet à son produit Energy Advisor de se retrouver sur de nombreux marchés du Moyen-Orient. Du coup, chaque fois qu’Emerson vend Energy Advisor, RtTech vend EMIS.

« Emerson nous fait profiter de son expérience et de ses ressources, ce que nous n’avons pas encore », explique Pablo Asiron, chef de la direction de RtTech. « Il est difficile de pénétrer ce marché, mais Emerson y est déjà établie et y emploie des centaines de personnes. En joignant nos forces à une multinationale réputée, nous éliminons des barrières à l’entrée qu’ils ont déjà franchies. »

Comment une compagnie qui ressemble à un David avec ses huit employés a-t-elle pu retenir l’attention d’un Goliath? Réponse : la réputation. Lorsqu’un ancien client de RtTech a recommandé les produits de la compagnie à Emerson, l’affaire était presque dans le sac : « J’ai été invité à Austin pour rencontrer les principaux dirigeants d’Emerson, notamment le chef de la direction stratégique, raconte M. Asiron, et j’ai ensuite présenté notre technologie EMIS à leur groupe de l’énergie industrielle ». Quelques mois plus tard, en novembre 2013, RtTech signait son plus important accord d’équipementier (OEM) à ce jour.

Les écotechs en essor au Moyen-Orient

Comme la région se lance dans un grand projet de réduction de la consommation d’énergie, la technologie EMIS de RtTech ne pouvait pas tomber à un meilleur moment. En gros, elle permet aux clients de calculer, en temps réel, l’énergie nécessaire à une machine pour obtenir un fonctionnement optimal, et elle leur signale quand le matériel en consomme trop. Cette technologie écoénergétique aide les clients à réduire leurs coûts et à améliorer leur efficience.

Ce ne sont que les débuts de RtTech au Moyen-Orient, mais la compagnie s’est déjà distinguée sur d’autres marchés étrangers. Depuis sa création en 2011, elle a installé 45 EMIS dans 14 pays – surtout en Amérique du Nord et en Australie.

Même si faire partie d’une grande chaîne d’approvisionnement bien établie est un atout pour RtTech, elle ne se repose pas sur ses lauriers. En fait, avec l’aide d’EDC, elle pose ses propres jalons au Moyen-Orient.

« Lorsque j’ai commencé mes recherches pour obtenir une marge de crédit il y a un an, je ne connaissais pas Exportation et développement Canada, explique M. Asiron. Depuis, j’ai été soufflé par la portée de ses services et par sa volonté d’aider les entreprises comme la nôtre. EDC a fortement contribué à notre expansion. »

Il ajoute que « pour une compagnie en démarrage, obtenir une marge de crédit auprès des grandes banques peut s’avérer difficile. Grâce à l’assurance comptes clients d’EDC, nous avons pu utiliser nos créances pour en obtenir une. »

Programme de mentorat d’EDC

Récemment, RtTech a de plus été choisie pour participer au programme de mentorat d’EDC, élaboré pour aider les PME à accroître leurs ventes à l’international. « Grâce au programme, nous avons développé un plan d’action avec EDC, qui nous a fait connaître des acteurs influents sur les marchés clés du Moyen-Orient », se réjouit M. Asiron.

En forgeant ces relations et en mettant parallèlement en œuvre le plan d’action, RtTech a pu se lancer dans les négociations qu’elle a actuellement avec Saudi Aramco, le plus grand fournisseur mondial d’énergie. « Nous avons rencontré le représentant d’EDC au Moyen-Orient, qui nous a présenté à des acteurs clés de l’équipe saoudienne d’Aramco, explique M. Asiron. Nous avons discuté de notre produit avec eux et avons forgé des relations d’affaires, et nous devrions très bientôt faire partie de leurs vendeurs dûment approuvés. »

La clé du succès de RtTech sur les marchés étrangers est peut-être que la compagnie n’a pas peur de demander de l’aide. Que cette aide se soit présentée sous la forme d’une multinationale qui voulait promouvoir son produit ou d’experts locaux qui étaient prêts à lui offrir du financement et des conseils, RtTech a profité au maximum de chaque occasion.

Catégories Moyen-Orient, Technologies et télécommunications

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