Angela Santiago, chef de la direction de The Little Potato Company, se promène dans un champ de pommes de terre.

Les géants américains Walmart et Safeway raffolent des petites pommes de terre de The Little Potato Company 

C’est le décompte des 10 meilleures histoires d’ExportWise en 2016. Cette histoire, publiée le 17 mars, a mérité la place numéro 3 sur notre liste.

Angela Santiago terminait ses études commerciales quand son père, un entrepreneur en série, lui fit part de sa nouvelle idée : une entreprise spécialisée dans les pommes de terre.

Jacob van der Schaaf, immigrant hollandais, rêvait de cultiver les pommes de terre grelots de son enfance. Il persuada sa fille de l’aider à tester ses tubercules sur le marché canadien.

Père et fille cultivèrent donc leur premier acre à la main, lavèrent la récolte dans un bain et la vendirent aux marchés et aux restaurants de leur région d’Edmonton.

Vingt ans plus tard, The Little Potato Company (LPC) rassemble environ 25 fermiers qui cultivent 100 millions de livres de pommes de terre chaque année sur environ 6 000 acres disséminés en Amérique du Nord. L’entreprise possède aussi des centres d’emballage à Edmonton et à Charlottetown (Île-du-Prince-Édouard), et s’apprête à en ouvrir un autre chez nos voisins du Sud, à Madison au Wisconsin.

Ce n’est pas la carrière que Mme Santiago envisageait lorsqu’elle a accepté d’aider son père. Elle pensait rester juste le temps que l’entreprise prenne son envol. Pourtant, elle n’est jamais partie!

« J’ai eu le coup de foudre pour les pommes de terre, l’alimentation et l’agriculture », raconte Mme Santiago, chef de la direction à LPC. Quant à son père, toujours sur le terrain, il dirige Tuberosum Technologies, une entreprise vouée à la recherche et à l’amélioration génétique qui a créé des variétés uniques de pommes de terre.

Aujourd’hui, LPC détient les droits exclusifs de six variétés, notamment celles prêtes pour le micro-ondes ou le four, comme Baby Boomer, Blushing Belle, Dynamic Duo et Terrific Trio.

Si le Canada était son principal marché ces vingt dernières années, l’entreprise connaît une expansion rapide aux États‑Unis depuis qu’elle a conclu des contrats avec les géants de l’alimentation Safeway, Walmart et sa filiale Sam’s Club, pour ne nommer que ceux-là.

LPC a vendu 10 % de sa production aux États‑Unis en 2014; elle s’attend à ce que cette proportion grimpe à 50 % en 2016.

« Pour une entreprise résolument canadienne, c’est surprenant de constater que la moitié des revenus proviennent soudain d’un autre pays », affirme Mme Santiago.

Les variétés novatrices prêtes pour le micro-ondes de LPC font partie des produits populaires aux États‑Unis. En 2014, un repositionnement de marque comprenant un nouveau logo et un nouvel emballage a d’ailleurs contribué à augmenter les ventes des deux côtés de la frontière.

Sa percée du marché américain a été une grande réussite pour l’entreprise jusqu’à présent, mais il a fallu beaucoup de temps, d’argent et d’efforts, relate Mme Santiago.

« Le chemin a été long; nous avons mis plusieurs années à convaincre un détaillant d’envergure de nous faire confiance, mais le jeu en valait la chandelle. »

Les coûts se sont avérés plus élevés que prévu. Les marges bénéficiaires étaient faibles quand LPC a commencé l’exportation aux États‑Unis, mais grâce à sa patience et à son dynamisme, elle a réussi à dénicher de gros clients et a appris à exporter à moindre coût.

Servir de gros clients comme Walmart exige un respect rigoureux des délais d’expédition, sous peine d’amendes. Selon Mme Santiago, l’entreprise, déjà habituée aux délais serrés de la part de ses clients canadiens et américains, était prête à satisfaire les attentes élevées des plus grands détaillants du monde.

« La planification et la transparence comptent beaucoup. C’est moins intimidant qu’il n’y paraît », dit-elle de sa collaboration avec des géants comme Walmart. « L’honnêteté est la clé. Il n’y a rien de mal à dire : “Je ne peux pas faire aussi vite.” Tout peut s’arranger. »

Aux entreprises canadiennes désireuses d’exporter aux États‑Unis, elle conseille d’assurer la stabilité de leurs ventes en terrain connu avant tout.

« La sécurité et le savoir-faire sont indispensables pour réussir dans l’exportation. Se lancer prématurément est une grosse erreur. »

Maintenant qu’elle acquiert de l’expérience au sud de la frontière, LPC lorgne vers d’autres continents. L’entreprise sonde actuellement le marché australien et songe à pénétrer d’autres marchés où la demande semble exister pour ses pommes de terre de spécialité.

Cinq questions pour Angela Santiago, chef de la direction de The Little Potato Company

1) Quelle a été votre première vente à l’exportation?

Une vente à un petit détaillant près de Seattle en 2005.

 

2) Comment cette première possibilité d’exportation s’est-elle présentée? 

Dans le cadre d’une mission commerciale commanditée par Food Beverage Canada dans le Nord-Ouest des États‑Unis. C’est là que nous avons rencontré d’autres détaillants.

 

3) Que connaissez-vous aujourd’hui de l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?

Les coûts de la logistique et les frais d’expédition. Les États‑Unis, ce n’est pas la porte à côté. J’aurais quand même tenté le coup, mais je me serais passée de certaines surprises. Maintenant que nous avons une usine là-bas, nous sommes en bien meilleure posture; ce sera un énorme avantage.

 

4) Comment le commerce a-t-il évolué depuis que vous vous êtes lancés en affaires?

La question des frais de transport est plus complexe qu’avant. La distribution pèse plus dans la balance : l’une des trois choses principales que recherche un détaillant est le respect des délais de livraison. Cet aspect a beaucoup changé depuis nos premières exportations en 2005. Les fluctuations du dollar américain sont aussi un facteur. Comme nous achetons beaucoup de pommes de terre aux États‑Unis, faire plus de ventes sur place nous procure une couverture naturelle.

 

5) Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?

Réussir dans l’exportation demande de la volonté et un but. Je ne le répéterai jamais assez : ça prend du temps.

Catégories Agroalimentaire

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