Xanatos Marine : Comprendre la culture locale pour réussir à l’exportation

Xanatos Marine : Comprendre la culture locale pour réussir à l’exportation

Selon la Conférence des Nations Unies sur le commerce et le développement, on compte actuellement près de 91 000 navires dans le monde, soit 10 % de plus qu’en 2011. Les opérateurs portuaires, gardes côtiers et agences de sécurité de partout dans le monde doivent surveiller nuit et jour ces navires pour prévenir les accidents, les désastres environnementaux et les crimes. C’est là que la technologie de pointe de Xanatos Marine entre en jeu.

L’entreprise primée, dont le siège social est à Vancouver Nord, a des bureaux en Thaïlande et aux Philippines. Elle s’est constituée en 1998. Depuis 10 ans, elle a vendu plus de 20 000 systèmes et capteurs dans le monde et s’est établie comme une référence en matière de systèmes anticollision avancés dans le domaine maritime.

Dans son carnet de clients à l’exportation, qui comptent pour près de 90 % de ses ventes, on retrouve l’Organisation maritime internationale, la Banque mondiale, l’autorité portuaire de Thaïlande, le port de Kaohsiung à Taïwan et les gouvernements de l’Indonésie, de la Malaisie, de Singapour et du Nigéria. L’entreprise a aussi installé des systèmes en Australie, aux États-Unis et au Canada.

Le président de Xanatos, Bill English, a reconnu le potentiel à l’exportation de la technologie de son entreprise peu après sa création.

« Je travaillais avec Transports Canada et la Garde côtière canadienne pour revoir la technologie d’affichage de la position des navires sur une carte, à l’écran », explique-t-il. « En cours de projet, je me suis rendu compte que le potentiel de croissance était incroyable. J’avais déjà une entreprise à l’époque, mais ce débouché me semblait bien plus prometteur. J’ai donc changé mon fusil d’épaule. »

En quelques années, Xanatos s’est taillé une place sur la scène mondiale en tant qu’exportateur de technologies canadiennes.

En 2014, elle a remporté le tout premier prix « Small Business BC » pour le commerce international, confirmant du coup que malgré sa taille modeste, l’entreprise laissait sa trace sur le marché mondial.

M. English précise que si c’est son esprit d’entreprise qui l’a poussé à fonder sa propre société et à créer des produits efficaces, il n’aurait pas pu réussir sans l’appui et les encouragements d’organisations comme la Banque de développement du Canada et les délégués commerciaux du Canada dans les ambassades à l’étranger.

« Pour nous, les délégués sont un atout majeur, explique-t-il. J’ai participé à quelques missions commerciales et le personnel a fait un travail incroyable pour nous aider à trouver des partenaires, à organiser des rencontres avec d’autres acteurs dans l’industrie navale, à comprendre la culture locale et à trouver des agents dans les pays que nous avons visités. Les ambassades nous ont beaucoup aidés. »

Leur aide a été précieuse, parce que M. English a rapidement découvert que faire des affaires au Canada et faire des affaires sur ses marchés cibles à l’étranger étaient deux choses très, très différentes.

« L’approche change du tout au tout d’un pays à l’autre. Il y a bien des années, j’ai rencontré un client potentiel dans les tours du World Trade Center. Il avait un minuteur de cuisine. Quand je suis arrivé, il l’a démarré et m’a annoncé que j’avais trois minutes pour le convaincre. D’un autre côté, en Thaïlande, il faut sortir, jouer au golf, partager un repas, rencontrer la famille, alouette. C’est le jour et la nuit. Alors, il faut être flexible. »

Il ajoute qu’il n’y a qu’une façon d’apprendre : par essais et erreurs.

« Voilà 15 ans que je baigne là-dedans, et j’en apprends encore tous les jours. Ça ne se fait pas du jour au lendemain. Il faut être prêt à y mettre le temps et à surmonter les obstacles en chemin. »

Malgré cela, M. English souligne qu’il est extrêmement gratifiant de voir les avantages de sa technologie sur le terrain.

« Par exemple, dans la province de Zambales, aux Philippines, l’environnement est une priorité. Si un navire s’échoue, notre technologie de surveillance aide les équipes de nettoyage à se rendre rapidement sur les lieux pour arrêter les déversements de pétrole. »

De même, en Indonésie, la police maritime fait appel à la technologie de Xanatos pour endiguer les activités illégales, comme le passage de clandestins ou le trafic de drogues ou d’armes.

M. English indique qu’il a une dizaine de concurrents dans le monde, mais précise que malgré sa petite taille, Xanatos « gagne plus souvent qu’elle ne perd. »

Obtenez d’autres conseils sur l’exportation de Bill English, président de Xanatos Marine, ici.

Catégories Technologies et télécommunications

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