Depuis plus de 20 ans, l’entreprise SBB de Terrebonne construit des infrastructures dans des régions en développement

Depuis plus de 20 ans, l’entreprise SBB de Terrebonne construit des infrastructures dans des régions en développement

Si elle a entamé les exportations en 1989, l’entreprise québécoise SBB affiche aujourd’hui une présence dans une cinquantaine de pays à travers le monde : en Amérique latine, en Europe, au Moyen-Orient, en Asie du Sud-Est et, plus récemment, en Afrique. « Nous visons généralement les pays où les infrastructures sont plutôt faibles et où elles sont à risque. Ce sont souvent des pays en développement », explique Patrick Gharzani, Vice-président chez SBB.

L’entreprise fabrique des tours modulaires en aluminium qui sont principalement utilisées pour restaurer le courant sur des lignes électriques qui ont été endommagées. À l’origine, c’est un client qui a approché SBB afin d’obtenir ce produit puisque l’entreprise se spécialisait plutôt dans les structures d’acier.

Après une première vente à l’exportation couronnée de succès, SBB a eu l’idée d’améliorer le produit demandé et de le commercialiser. « Les ventes suivantes se sont déroulées en Colombie où les guérillas avaient saboté plusieurs pylônes. Nos produits arrivaient à point pour réparer les dommages », raconte M. Gharzani.

Profitant de son expérience du marché, SBB a choisi de consolider sa présence en Amérique latine, qui comportait aussi des avantages significatifs en ce qui a trait au transport. Une fois les premières ventes conclues, l’entreprise a consacré quelques années à développer le marché; un passage obligé pour les exportateurs qui doivent bien souvent s’armer de patience avant de constater de réels résultats. « C’est un marché très pointu et le cycle de vente typique de nos produits est de deux à trois ans », souligne Patrick Gharzani.

Tout comme plusieurs entreprises exportatrices, SBB a grandement profité des avancées technologiques, qui lui ont permis de mieux rejoindre sa clientèle. Toutefois, M. Gharzani ne croit pas qu’elles puissent remplacer les rencontres face à face : « Nous misons beaucoup sur cet élément et participons à trois salons et à plus d’une quinzaine de voyages d’affaires annuellement, ce qui est énorme pour une compagnie de notre taille. » Cela permet selon lui de bien saisir les besoins des clients et de leur démontrer un intérêt. « C’est ainsi que les liens se tissent et que la confiance s’établit », conclut-il.

Au-delà des démarches de développement et des liens bâtis avec sa clientèle, SBB mise sur la qualité de son produit, un souci partagé par chacun des employés de l’entreprise. « C’est quelque chose qu’on contrôle de très près. Étant nous-mêmes le manufacturier de nos tours, cela nous donne vraiment accès à tout l’aspect qualitatif de la fabrication », explique M. Gharzani.

Un souci du détail qui doit également se retrouver dans les processus et fonctionnements de toute entreprise ayant des visées d’exportation selon lui. « Il s’agit d’une démarche très exigeante en temps et en argent. Si l’entreprise éprouve des problématiques sur le plan des opérations, l’exportation ne fera que les renforcer », ajoute M. Gharzani, qui se fait tout de même rassurant. « Il est important de faire ses devoirs avant de se lancer, mais vous n’êtes pas seul! Il existe des ressources un peu partout qui peuvent vous aider. »

Dans le cas de SBB, EDC a fait partie intégrante de la stratégie d’exportation depuis les premières années, un partenariat qui se poursuivra pour les années à venir selon M. Gharzani : « 25 ans plus tard, nous sommes encore partenaires avec EDC. C’est vraiment un joueur crucial dans une démarche d’exportations aujourd’hui. »

Cinq questions pour Patrick Gharzani, directeur général chez SBB

1. Quand et comment s’est concrétisée votre première vente à l’international?

En 1989, un client du Mexique nous a approchés pour vérifier si nous pouvions bâtir un type de tour pour lui. À l’époque, nous ne fabriquions que des structures en acier. Cela nous a donné l’idée d’améliorer le produit demandé et de le commercialiser.

Les ventes suivantes se sont déroulées en Colombie, qui faisait face à une situation difficile avec les attentats perpétrés par la guérilla au début des années 90. Nos produits arrivaient à point pour réparer les dommages.

 

2. SBB est une PME, pourtant vous avez atteint une présence impressionnante à l’international. Comment avez-vous réussi cet exploit?

À part le fait de développer et fabriquer un produit de très haute qualité, nous investissons beaucoup d’efforts et de temps à bâtir des relations avec nos clients et à mettre en place un réseau d’agents et de partenaires d’affaires sur plus de 60 pays. Nous participons aussi à plusieurs salons et rencontres à l’étranger, ce qui nous donne beaucoup de visibilité. Toutes ces activités nous aident à maintenir notre position de leader mondial sur ce marché en croissance.

 

3. Que connaissez-vous aujourd’hui de l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?

Dans notre domaine d’activité, nous travaillons beaucoup avec des entreprises gouvernementales ou paragouvernementales et nous présumons qu’ils ont les moyens de nous payer. Malheureusement, nous n’avions pas nécessairement envisagé à l’époque que cela pouvait prendre 8 ou 10 mois. Or, comme entreprise exportatrice, nous avons besoin de ce financement pour supporter d’autres projets. Nous avons cependant tiré nos leçons de cette époque et aujourd’hui, 95 % de nos transactions sont garanties par une lettre de crédit ou un autre instrument financier qui aide à garantir notre paiement.

 

4. De quelles façons le milieu du commerce international a-t-il changé depuis que vous vous êtes lancé en affaire?

La technologie a énormément rapproché les marchés. Il y a une quinzaine d’années, il pouvait y avoir des clients qui vivaient une problématique et qui ne savaient même pas qu’il y existait une solution. Grâce à la technologie, nous nous sommes rapprochés d’eux, et eux de nous.

Par contre, les particularités culturelles de chaque marché n’ont pas changé et la technologie ne permet pas de remplacer le développement de liens personnels. C’est encore notre meilleur atout. Nous misons beaucoup sur cet élément et participons à trois salons et à une quinzaine de voyages d’affaires annuellement, ce qui est énorme pour une compagnie de notre taille. Nous le faisons pour rencontrer nos clients et leur démontrer notre intérêt. C’est ainsi que les liens se tissent et que la confiance s’établit.

 

5. Quelle est la chose la plus importante que doit savoir une nouvelle PME en matière d’exportation et de commerce international?

Savoir que le commerce international est une activité complexe qui requiert une certaine expertise et qui prend du temps à générer des résultats concrets. Il faut être prêt, financièrement et émotionnellement, à prendre des risques et à ne pas se décourager dès les premières années.

Chez SBB, nous avons eu la chance d’être approchés par un client la toute première fois, mais ensuite, pour le développement, il nous a fallu deux à trois ans, ce qui correspond environ au cycle de vente typique pour nos produits.

Enfin, il est important de faire ses devoirs avant de se lancer, mais vous n’êtes pas seul! Il existe des ressources un peu partout qui peuvent vous aider.

Catégories Infrastructure et construction

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