5 premiers appels – Japon

Le Japon n’est pas un marché facile à percer, mais il en vaut le coup pour diverses raisons, notamment son infrastructure très développée, son respect de la primauté du droit et sa clientèle fidèle qui apprécie les relations à long terme avec les fournisseurs. Quelle est la meilleure façon de pénétrer ce marché?

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L’économie du Japon, dont le PIB annuel s’élève à cinq billions de dollars, occupe le troisième rang mondial.

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Avec 10 % des parts des marchés mondiaux respectifs des médicaments et des appareils médicaux, le Japon représente le deuxième marché des sciences de la vie au monde.

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Après la Chine, le Japon est le plus grand partenaire du Canada en Asie pour ce qui est du commerce de marchandises.

Cinq spécialistes du pays vous font part de leurs conseils :

APERÇU
Mark Bolger
Mark Bolger
Représentant en chef, Asie, Exportation et développement Canada
mbolger@edc.ca
613-598-2508

« Les PME doivent s’associer à de grandes organisations présentes au Japon et tirer profit de cette présence. »

Quel est le meilleur conseil que vous pouvez donner aux entreprises canadiennes qui veulent percer au Japon?

Si elles veulent vraiment réussir sur le marché japonais, elles doivent établir un bureau dans le pays. Ce n’est pas nécessaire d’avoir beaucoup d’employés : il suffit d’avoir une seule personne qui connaît la langue et la culture pour gérer les relations. Idéalement, ce représentant s’occupera également du service après-vente et des garanties ainsi que des ajustements et des modifications dont les clients ont besoin. Ce sont des choses difficiles à faire à distance.

Compte tenu de leurs ressources limitées, comment les PME peuvent-elles s’établir au Japon?

Les PME doivent s’associer à de grandes organisations présentes au Japon et tirer profit de cette présence. Si elles réussissent à s’introduire dans la chaîne d’approvisionnement d’une société japonaise dans un autre marché que le Japon, elles peuvent alors mettre ces liens à contribution pour s’implanter au Japon. En effet, rien ne vaut mieux que de se faire présenter par une autre entreprise japonaise.

Quelles sont les erreurs courantes des entreprises étrangères?

Souvent, les Canadiens ou les étrangers négligent les recherches préalables nécessaires pour bien saisir les exigences en matière d’étiquetage et d’emballage du pays. Il faut les connaître, alors il est primordial de travailler avec un avocat japonais. De plus, certaines sociétés étrangères n’arrivent pas à bien saisir les processus. Les Japonais sont les leaders mondiaux de la gestion des stocks juste-à-temps et des processus de fabrication et d’assemblage exempts d’erreurs. Plusieurs entreprises occidentales ont du mal à adopter une telle mentalité de gestion allégée.

PÉNÉTRATION DU MARCHÉ
Arun Alexander
Arun Alexander
Délégué commercial principal, Tokyo
jpn.commerce@international.gc.ca
81-3-5412-6200

« Ici, les premiers pas sont difficiles, mais dès qu’on a établi des relations et que les contrats sont signés, les perspectives commerciales sont très prometteuses. »

Pourquoi est-il si difficile de pénétrer le marché japonais?

En grande partie en raison des barrières culturelles et linguistiques. Le bon côté cependant, c’est que le Japon est un marché où on se fait toujours payer et où la primauté du droit est souveraine. Ici, les premiers pas sont difficiles, mais dès qu’on a établi des relations et que les contrats sont signés, les perspectives commerciales sont très prometteuses. Les sociétés étrangères y sont prospères.

Quelles sont les ressources offertes aux entreprises canadiennes voulant profiter des débouchés du Japon?

Il y en a beaucoup. Les centres d’incubation du gouvernement japonais sont très utiles aux entreprises étrangères : ils les orientent dans l’appareil gouvernemental et aident les employés expatriés à obtenir un visa. Certaines organisations comme JETRO (Japan External Trade Organization) et l’administration métropolitaine de Tokyo disposent aussi de programmes qui aident les sociétés étrangères à établir de petits bureaux au pays.

Compte tenu des coûts d’un voyage au Japon, les PME canadiennes ont-elles vraiment intérêt à explorer le marché?

En ce moment, les sociétés japonaises sont très ouvertes; elles cherchent à accroître leurs activités en dehors de leur marché et à établir de nouveaux partenariats. Nous sommes sur place pour aider les PME canadiennes, de concert avec la Chambre de commerce du Canada et bien d’autres organisations, notamment pour déterminer les divers types de partenaires potentiels. Par exemple, des sociétés de commerce extérieur comme Mitsui, Sumitomo et Toyota Tsusho aimeraient prendre de l’expansion à l’étranger par l’acquisition d’entreprises et l’élargissement de leurs domaines d’activités.

INVESTISSEMENT DIRECT
Kazuo Nakamura
Kazuo Nakamura
Directeur général, Japan External Trade Organization (JETRO), Toronto
kazuo_nakamura@jetro.go.jp
416-861-0000, poste 101

« Un partenariat avec une société japonaise solide et réputée est une recette gagnante pour percer le marché japonais, puisqu’on peut ensuite mettre à profit les ressources et le réseau de ce partenaire. »

Où les entreprises canadiennes peuvent-elles trouver des perspectives d’investissement direct prometteuses au Japon?

Plusieurs secteurs sont attrayants, entre autres ceux de l’énergie renouvelable, des TIC et des sciences de la vie. De plus, le gouvernement japonais accélère les réformes sectorielles, ce qui se traduit par une augmentation des débouchés pour les sociétés canadiennes. Par exemple, l’industrie de l’énergie a fait l’objet de la première grande réforme des six dernières années, laquelle autorise les entreprises étrangères à faire des affaires dans le secteur électrique, et en médecine régénérative, le délai d’approbation des produits est passé de sept ans à trois ans.

Quelles stratégies d’investissement direct se sont avérées les plus efficaces?

Un partenariat avec une société japonaise solide et réputée est une recette gagnante pour percer le marché japonais, puisqu’on peut ensuite mettre à profit les ressources et le réseau de ce partenaire. Parfois, une prise de contrôle amicale peut aussi avoir beaucoup de succès.

Qu’en est-il des coûts d’exploitation par rapport aux débouchés?

Dans le passé, les coûts étaient très élevés au Japon, mais ce n’est plus le cas, surtout en comparaison avec le Canada. Le gouvernement japonais s’affaire à réduire les impôts des sociétés, qui tournent actuellement autour de 32 %, pour les faire passer à environ 20 % en 2017. Le Japon a beaucoup à offrir aux sociétés étrangères, notamment une main-d’œuvre hautement qualifiée. Par ailleurs, les marques d’électronique y abondent, d’où une grande clientèle potentielle. En outre, le Japon sera l’hôte des Jeux olympiques de 2020, ce qui engendrera de nombreux débouchés pour les entreprises du pays et d’ailleurs.

QUESTIONS JURIDIQUES
P. Anthony (Tony) McArthur
P. Anthony (Tony) McArthur
Avocat associé, DLA Piper
tony.mcarthur@dlapiper.com
604-643-2960

« Il suffit désormais d’un yen de capital pour se constituer en société, et d’environ la moitié de ce montant pour enregistrer une entreprise. »

Est-ce facile de monter une entreprise au Japon?

La loi relative à la constitution en société a changé depuis dix ans, ce qui a beaucoup facilité les choses. La plupart des gens choisissent de se constituer en Kabushiki kaisha (KK); il s’agit d’un type de société par actions à responsabilité limitée qui jouit d’une bonne réputation parce qu’elle est associée à des sociétés cotées en bourse. Mais le statut de KK implique de nombreuses règles et restrictions, y compris l’exigence de maintenir un capital d’une valeur considérable. La nouvelle loi reconnaît que de nombreuses entreprises ne s’introduiront jamais en bourse et ne devraient donc pas avoir à répondre aux mêmes exigences qu’une KK. Ainsi, il suffit désormais d’un yen de capital pour se constituer en société, et d’environ la moitié de ce montant pour enregistrer une entreprise.

La réglementation du travail est-elle comparable à celle du Canada?

L’une des principales différences, c’est qu’au Japon, il n’y a pas de loi autorisant explicitement un employeur à congédier ou à licencier un employé. Bien entendu, si l’employé commet une fraude ou un vol, il peut être renvoyé sur-le-champ, mais en cas d’incompétence, le droit de congédiement de l’employeur demeure vague. Celui-ci doit alors suivre un processus où il présente à l’employé une proposition qui peut comprendre une indemnité de départ et d’autres options attrayantes, comme les services d’un chasseur de têtes pour l’aider à décrocher un nouvel emploi.

Selon certains, le milieu des affaires japonais est pratiquement exempt de corruption. Est-ce vrai?

Il y a plusieurs décennies, la corruption y était un enjeu sérieux, mais un grand ménage a été fait. Quand on fait des affaires ici, d’habitude, il n’y a aucun problème de corruption. La fonction publique a très bonne réputation et, en général, les gens y travaillent fort pour assurer la conformité à la loi.

DÉVELOPPEMENT DES AFFAIRES
Yasushi Hasegawa
Yasushi Hasegawa
Représentant associé, Fenetre Partners Ltd.
info@fenetre.co.jp
81-3-6863-3809

« Les exigences en matière de qualité sont très élevées au Japon, mais une fois qu’on répond aux normes d’une société, c’est plus facile de vendre à d’autres. »

Quels sont les meilleurs modèles d’exportation pour les entreprises canadiennes au Japon?

Cela dépend de l’industrie. Je recommanderais à un fabricant d’articles de mode de conclure un accord de licence. Par contre, pour une entreprise de produits ou de services de haute technologie, un modèle de distribution serait préférable. Le grand nombre d’intermédiaires dans un canal de distribution pose souvent problème au Japon. Bon nombre de clients finaux exigent que les produits soient vendus par certains distributeurs; l’accès est donc très limité et le coût de distribution d’un produit augmente à chaque intermédiaire.

Quels sont les principaux défis à relever pour faire affaire au Japon?

Les exigences en matière de qualité sont très élevées au Japon, mais une fois qu’on répond aux normes d’une société, c’est plus facile de vendre à d’autres. C’est particulièrement intéressant si on fait une transaction avec une grande société comme Toyota, car on peut alors obtenir l’autorisation de vendre aussi à une filiale. Établir un bureau dans le pays est aussi très dispendieux, surtout à Tokyo. C’est pourquoi nous offrons à nos clients un service de représentation commerciale par lequel nous mettons sur pied un bureau de liaison et nous occupons de la vente et du marketing pour eux.

Si l’on est réaliste, en combien de temps une entreprise étrangère peut-elle commencer à faire des ventes au Japon?

Si on parle de produits de haute technologie, il faut prévoir un ou deux ans. Dans le cas de l’industrie automobile, du secteur des appareils médicaux ou de celui de l’automatisation industrielle, c’est encore plus long, car les Japonais sont très prudents. Mais s’il s’agit de produits de consommation, il suffira peut-être de quelques mois.