5 premiers appels : Vietnam

Connu comme un pôle manufacturier attrayant grâce à ses industries à prédominance de main-d’œuvre et nécessitant peu d’investissements, le Vietnam offre aux entreprises canadiennes des occasions d’affaires et des perspectives d’investissement dans plusieurs secteurs comme l’aéronautique, l’agriculture et l’agroalimentaire, la construction et l’infrastructure et les biens de consommation. Même si le manque d’infrastructures, la bureaucratie, la corruption, l’environnement et la dépendance du pays envers les sociétés publiques peuvent poser des défis aux investisseurs étrangers, la stabilité, l’emplacement, les données démographiques avantageuses et la croissance de la classe moyenne au Vietnam font partie des facteurs qui maintiennent l’attrait du marché.

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Niveau d’alphabétisation de 94 % et l’un des taux de chômage les plus bas dans l’ensemble des pays en développement.

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Occupe le deuxième rang parmi les producteurs de riz et de café (récoltant une part de 20 % du marché mondial); le pays est aussi un important producteur et exportateur de poivre, de noix de cajou, de thé, de caoutchouc et de fruits de mer (y compris les crevettes).

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Il doit 40 % de son PIB à ses sociétés publiques, mais la part de la production industrielle est passée de 36 % à 38 % du PIB de 2000 à 2010.

APERÇU
Marti Falcone
Marti Falcone
Directrice régionale, Asie, EDC
mfalcone@edc.ca
613 598 3122

« Il peut être difficile de lancer une entreprise au Vietnam. En 2016, la Banque mondiale l’a classé au 82e rang sur 190 pays pour la facilité d’y faire des affaires, un progrès par rapport à son classement précédent au 93e rang. »

Quels sont les principaux défis auxquels les entreprises canadiennes font face au Vietnam?

1. Il peut être difficile de lancer une entreprise au Vietnam. En 2016, la Banque mondiale l’a classé au 82e rang sur 190 pays pour la facilité d’y faire des affaires, un progrès par rapport à son classement précédent au 93e rang.

2. La barrière linguistique peut constituer un obstacle. Cependant, la situation s’améliore à mesure que la nouvelle génération saisit la nécessité de maîtriser une langue internationale comme l’anglais.

3. Les règlements locaux et nationaux incohérents et parfois conflictuels peuvent porter à confusion quand on cherche à faire affaire sur ce marché.

4. La corruption (comme les pots-de-vin), la piètre application des droits de propriété intellectuelle et le système juridique, qui manque d’indépendance judiciaire (et privilégie souvent les sociétés publiques) peuvent compliquer la résolution de différends.

Quelles sont les idées erronées au sujet du commerce au Vietnam?

Lorsqu’on fait affaire avec des sociétés publiques, il ne faut pas supposer d’aide de l’État à moins qu’une garantie officielle soit en place. Malgré de nombreux progrès récents dans le pays, le contexte commercial n’est pas nécessairement axé sur le respect des règles.

Quel conseil judicieux donneriez-vous aux entreprises canadiennes?

Il faut faire preuve de patience lorsqu’on négocie avec des entreprises au Vietnam et surtout avec le gouvernement, puisque la négociation de contrat peut être longue, voire prolongée. Assurez-vous d’avoir tous les certificats nécessaires.

Alliez-vous à EDC et au Service des délégués commerciaux ainsi qu’à nos autres partenaires, comme les différentes provinces canadiennes qui offrent du soutien au commerce, dès le début du processus : nous pouvons vous aider à naviguer dans la complexité de ce marché.

PÉNÉTRATION DU MARCHÉ
Alex George
Délégué commercial principal, Infrastructures, Services financiers et d’assurance
alex.george@international.gc.ca
011 84 8 3827 9899

« La stratégie commerciale d’une entreprise dépendra de facteurs comme son secteur d’activité et son objectif à long terme, mais toute stratégie d’accès aux marchés pour une entreprise canadienne nécessitera une certaine présence locale. »

Quels sont les points d’accès privilégiés au marché vietnamien pour les entreprises canadiennes?

Le Vietnam possède une jeune population, de plus en plus urbaine et énergique. Les points d’accès aux marchés dépendent beaucoup du secteur d’activité. Traditionnellement, Hô Chi Minh-Ville est considérée comme le pôle commercial et financier du pays. De nombreuses entreprises la choisissent comme point d’accès en raison de son contexte commercial dynamique, de son ouverture aux sociétés étrangères et de son emplacement stratégique en Asie du Sud-Est.

La région entourant Hô Chi Minh-Ville (Dong Nai, Binh Duong, Ba Ria-Vung Tau, etc.) est un grand carrefour d’activité manufacturière et de transformation des aliments comptant des infrastructures routières et portuaires établies, où de nombreux investisseurs étrangers implantent leurs installations. Il y a aussi la région d’Hanoï, la capitale, qui est située près de Haiphong, une grande ville portuaire au potentiel de consommation croissant. Cette région est une plaque tournante économique du nord du Vietnam, forte de liens stratégiques entre le pays, la Chine et d’autres villes de l’Asie du Sud-Est.

Quelles stratégies recommandez-vous pour pénétrer le marché?

La stratégie commerciale d’une entreprise dépendra de facteurs comme son secteur d’activité et son objectif à long terme, mais toute stratégie d’accès aux marchés pour une entreprise canadienne nécessitera une certaine présence locale. Il est très difficile pour une entreprise d’exercer ses activités à distance sans avoir d’abord établi des relations solides sur le terrain, qui peuvent prendre des mois, voire des années à bâtir. Conclure un accord de partenariat avec une entreprise locale est une approche populaire auprès des petites et moyennes entreprises qui veulent faire affaire au Vietnam, mais les entreprises étrangères doivent investir du temps et des ressources pour effectuer un contrôle diligent adéquat avant de choisir leur partenaire. Normalement, cela implique quelques visites au Vietnam dans les premiers temps pour bâtir des relations de confiance. Les sociétés canadiennes qui désirent percer le marché vietnamien peuvent explorer le réseau de la diaspora vietnamo-canadienne qui est retournée y faire du commerce.

Y a-t-il de nouveaux créneaux dont les entreprises canadiennes pourraient profiter?

Le Vietnam est maintenant le plus grand partenaire commercial du Canada dans l’Association des Nations de l’Asie du Sud-Est (ANASE). Les exportations canadiennes y ont crû de 18 % par année et ont presque doublé depuis quatre ans.

Les secteurs de l’agroalimentaire et des fruits de mer occupent une part grandissante des exportations canadiennes vers le Vietnam, dont la valeur atteignait 353,6 millions de dollars canadiens en 2015, soit une hausse de 48 % par rapport à 2014.

À l’heure actuelle, le Vietnam est la deuxième destination des exportations du Canada dans ce secteur dans l’ANASE (après l’Indonésie).

L’amélioration du niveau de vie, la croissance d’une classe moyenne mieux nantie et en essor, les changements dans les habitudes de dépenses de consommation et la hausse des préoccupations quant à la salubrité des aliments constituent des occasions de croissance pour les produits alimentaires canadiens de qualité supérieure. La restructuration du secteur agricole vietnamien, qui mise sur la valeur ajoutée et sur la durabilité, crée de nouveaux débouchés de commerce et de services en matière d’amélioration de la productivité et de l’efficience.

Parmi les secteurs intéressants pour les entreprises canadiennes, il y a aussi les technologies de l’information et des communications, et plus particulièrement les technologies mobiles, les mégadonnées et l’analytique, les technologies financières et les applications en soins de santé.

L’éducation est de loin le service le plus exporté au Vietnam par les Canadiens. Les établissements d’enseignement canadiens sont en bonne position pour offrir de l’enseignement de qualité aux élèves vietnamiens de tous les niveaux et pour entreprendre des partenariats de formation avec les établissements et les enseignants. D’ailleurs, le Vietnam est le principal pays de la région de l’ANASE d’où proviennent les étudiants internationaux au Canada.

Il y a une complémentarité solide et des débouchés potentiels pour les entreprises canadiennes qui veulent s’investir dans le marché. Comme pour toute stratégie d’accès aux marchés, les sociétés doivent commencer par faire une analyse rigoureuse, et le Service des délégués commerciaux peut les aider dans cette démarche.

VEILLE STRATÉGIQUE
Antony Nezic
Antony Nezic
Président, Chambre de commerce du Canada au Vietnam
pres@canchamvietnam.org
011 84 87 304 5656

« La principale difficulté au Vietnam, ce n’est pas de trouver des débouchés, c’est de les saisir. »

Où voyez-vous des occasions de croissance?

Les débouchés dépendent des capacités et de l’expérience que l’entreprise canadienne ou son partenaire étranger a au Vietnam. La principale difficulté au Vietnam, ce n’est pas de trouver des débouchés, c’est de les saisir. Il y en a dans tous les secteurs et services et, souvent, ils cadrent très bien avec l’offre de produits et services du Canada. Cela signifie que de nombreux produits pour lesquels le Canada est un chef de file, et dont la demande est élevée au Vietnam, ne sont pas nécessairement faits localement, disponibles en quantités suffisantes ou d’assez bonne qualité sur le marché vietnamien.

Les occasions relèvent donc de la qualité sûre et constante, grâce aux politiques et aux règlements avancés du Canada qui sont encore sous-développés au Vietnam. De nombreux pays profitent avec succès de la situation depuis des années, comme la Nouvelle-Zélande, l’Australie et certains pays européens.

Qu’est-ce que les exportateurs doivent savoir au sujet du Vietnam? Quelles ressources les entreprises canadiennes cherchent-elles?

Si vous n’avez pas d’expérience au Vietnam, vous aurez du mal à relever les défis du marché et encore plus à les prévoir. Cependant, de plus en plus d’entreprises et de pays le font, et ce, comme des experts.

Prenons un exportateur qui aurait entrepris des démarches (ex., en faisant des recherches, en recourant à des services commerciaux nationaux ou provinciaux, etc.) ou qui n’aurait pas besoin de partir de la base. L’étape cruciale serait alors d’apprendre à connaître le marché vietnamien. Or, le défi consiste à obtenir des renseignements pertinents et à jour ainsi que des observations judicieuses, et non de l’information généralisée, voire simplement erronée. Les consultants et conseillers professionnels, les sources établies et objectives de renseignements sur les marchés et d’occasions de réseautage, par exemple la Chambre de commerce, et les partenaires locaux peuvent fournir l’information recherchée.

En général, je recommande aussi de multiplier les échéanciers par deux ou par trois, en consacrant le temps et les ressources supplémentaires au travail initial (collecte de renseignements sur le marché, embauche initiale de ressources humaines, etc.). Ainsi, vous aurez besoin de moins de temps et de ressources lorsque viendra le moment de faire démarrer vos activités. Ce n’est pas un pays où vous voudrez avoir la pression d’obtenir des résultats plus vite qu’il est raisonnable de s’y attendre. Prévoyez l’imprévisible : vous gagnerez au change.

Comment la Chambre de commerce du Canada au Vietnam peut-elle être utile?

De diverses façons. D’abord, les membres ont accès à notre Conseil, à notre infolettre, à notre réseau et à des rabais quand ils sont au Vietnam. Nous fournissons aussi des services sur mesure en matière d’accès aux marchés, moyennant une commission, de même que des services d’affaires et de bureau temporaires. De plus, notre Conseil d’administration et notre équipe remarquables sont là pour vous fournir des renseignements pratiques et impartiaux d’experts, et même pour vous indiquer où trouver le meilleur kiosque de cuisine de rue ou café ambulant. Notre Conseil cumule des dizaines d’années d’expérience dont nous pouvons faire profiter les entreprises qui cherchent des occasions d’investir ou de commercer au Vietnam ou au Canada. Nous avons rencontré des entreprises qui envisageaient de faire des investissements de plusieurs milliards de dollars dans le secteur de la fabrication. Nous leur avons présenté des personnes-ressources pivots d’Intel et de Samsung pour qu’elles obtiennent des conseils sur la prévention des problèmes de productivité du travail. Nous avons aussi rencontré des PME pour les guider dans leur entrée sur de nouveaux marchés. Par exemple, nous l’avons récemment fait pour de la bière artisanale de l’Ontario. Nous aidons aussi les Canadiens à comprendre les débouchés non seulement au Vietnam, mais aussi dans la région, comme beaucoup d’entre nous ont travaillé dans plusieurs pays de l’ANASE.

QUESTIONS JURIDIQUES
Frederick Burke
Frederick Burke
Associé, Baker & McKenzie Vietnam

011 84 8 3520 2628

« Ne vous fiez pas aux conseils d’un consultant local au “bon réseau”, mais dont l’expertise principale provient d’une relation réelle ou prétendue avec quelqu’un en position d’autorité. »

Du point de vue juridique, quelles sont les trois principales choses relatives au marché vietnamien que les entreprises canadiennes doivent prendre en considération?

Voici les trois principales difficultés auxquelles elles doivent réfléchir avant de faire leur entrée au Vietnam :

• Ont-elles le temps et les ressources nécessaires pour maintenir une participation active?
• La participation étrangère aux activités commerciales est-elle acceptée?
• Le moment est-il opportun pour établir ses activités, selon le développement socioéconomique du Vietnam?

Le Vietnam n’est pas un endroit où investir passivement. Il y a un marché de titres de placement en croissance qui offre quelques débouchés aux investisseurs de portefeuilles étrangers, mais, en majeure partie, c’est un marché très concret où les étrangers doivent participer de près aux activités pour bien les gérer. Cette réalité s’explique par le manque de cadres supérieurs locaux et la piètre culture de conformité du milieu des affaires.

Quant au deuxième enjeu, il est beaucoup plus facile d’obtenir un permis et de faire du commerce dans un domaine qui est manifestement réceptif à la participation étrangère pour établir sa présence commerciale. Lorsqu’une participation étrangère passe par une présence commerciale, comme une filiale ou une coentreprise, il peut s’avérer plus facile dans de nombreux secteurs d’activité de conclure un accord de distribution, un contrat de franchise ou une autre entente commerciale avec une entreprise locale – à condition de trouver celle qui convient. Les secteurs d’activité ouverts à la participation étrangère dans l’industrie des services sont énumérés dans la liste des services présentée par le Vietnam en raison de son accession à l’Organisation mondiale du commerce en 2007.

Qu’est-ce que les investisseurs canadiens apprécient du droit des sociétés vietnamien?

Il intègre beaucoup des principes de bonne gouvernance que l’on retrouve dans la plupart des lois des sociétés modernes. Il y a deux types d’entreprises pertinentes : la « société à responsabilité limitée », qui peut appartenir à un investisseur unique, ou constituer une coentreprise entre deux propriétaires ou plus; et la « société par actions à responsabilité limitée », qui peut émettre des actions et des obligations. Malgré leurs variations locales, ces entités juridiques familières facilitent les activités au Vietnam.

Quel est le meilleur conseil que vous pouvez donner aux entreprises canadiennes qui veulent percer au Vietnam?

Ne vous fiez pas aux conseils d’un consultant local au « bon réseau », mais dont l’expertise principale provient d’une relation réelle ou prétendue avec quelqu’un en position d’autorité. Le Vietnam a ses propres lois et règlements, et il les prend très au sérieux. Même si l’application de la conformité n’est pas très stricte dans les entreprises locales, les entreprises étrangères doivent suivre rigoureusement la lettre de la loi.

Quels aspects liés aux lois et aux règlements les entreprises canadiennes devraient-elles connaître?

Il ne faut pas oublier que le cadre de réglementation continue d’évoluer rapidement. Les lois et les règlements changent constamment et, même s’il y a en principe des protections juridiques contre les lois rétroactives, il est parfois difficile de les appliquer concrètement. Comment s’y adapter? Vous n’avez qu’à supposer que tous les problèmes de réglementation traités dans la plupart des autres pays pour un domaine donné finiront par l’être au Vietnam aussi. Si une entreprise ne peut faire quelque chose dans la majorité des régions pour une raison ou une autre, il est alors raisonnable de présumer que le Vietnam se penchera sur le sujet aussi un jour.

Et, finalement, veillez toujours à mettre en place le cadre juridique nécessaire à vos activités. Les autorités veulent constamment voir une licence ou un permis d’exploitation précis, quel que soit le champ d’activités. Les investissements « informels » ou sous un prête-nom demeurent légaux, mais peu fiables, et ils sont parfois même invalides ou illégaux comme moyen de contournement. Les exigences d’attribution de licences peuvent sembler décourageantes de prime abord, mais établir une base juridique pour l’entreprise permettra à l’investisseur de dormir sur ses deux oreilles.

LUTTE CONTRE LA CORRUPTION
Robert Clark
Robert Clark
Directeur, Recherche juridique, TRACE International
info@TRACEinternational.org
410 990 0076

« Même si la corruption est profondément enracinée pour les transactions des échelons supérieurs du gouvernement, ce n’est qu’un obstacle relativement mineur aux activités commerciales de moindre envergure. »

Comment décririez-vous le risque de corruption au Vietnam?

Les risques y sont élevés, mais à peu près comparables à ceux de l’Asie orientale et de l’Asie-Pacifique. Le pays a obtenu une cote de 77 sur 100 dans le classement TRACE de 2016, qui mesure le risque de corruption des entreprises, ce qui le classe au 175e rang parmi les 199 pays et témoigne d’un niveau de risque élevé. Cela est principalement dû au grand manque de transparence du gouvernement et à la liberté limitée de la presse.

Selon les données des enquêtes sur les entreprises de 2015 de la Banque mondiale, les attentes de pots-de-vin sont relativement élevées pour les marchés publics et les questions fiscales, mais plutôt faibles pour les services moins spécialisés. Seulement 11,1 % des sociétés ont déclaré qu’on s’attendait à ce qu’elles offrent des cadeaux pour obtenir de l’électricité, contre à peine 4,8 % pour l’approvisionnement en eau. Pourtant, un nombre incroyablement élevé d’entreprises (90,7 %) ont dit que représentants officiels s’attendaient à recevoir des cadeaux pour « faire bouger les choses ». Ces chiffres suggèrent que, même si que la corruption est profondément enracinée pour les transactions des échelons supérieurs du gouvernement, ce n’est qu’un obstacle relativement mineur aux activités commerciales de moindre envergure — cela concorde avec le fait que seulement 7,6 % des sociétés considèrent la corruption comme une contrainte majeure.

Comment ces risques touchent-ils les entreprises canadiennes?

Le Vietnam est une économie en développement, qui croît rapidement et qui souhaite attirer des investissements étrangers. Lorsque ces investissements impliquent de faire affaire avec le gouvernement, la probabilité que les entreprises reçoivent des demandes entachées de corruption est plus élevée que la moyenne, malgré les lois nationales contre la corruption relativement strictes du secteur public (mais seulement appliquées sporadiquement). Même si les demandes de pots-de-vin des autres secteurs ne sont pas considérées comme un obstacle grave au commerce, les occasions de faire un « paiement de facilitation » pour faciliter le déroulement des choses sont omniprésentes.

Comment les sociétés canadiennes peuvent-elles réduire leur vulnérabilité aux pratiques de corruption?

Compte tenu du risque élevé de corruption pour les marchés publics et les impôts, les entreprises doivent envisager d’affecter des ressources à la surveillance de leurs processus d’appels d’offres et d’autres interactions de haut niveau auprès du gouvernement. L’économie croissante du Vietnam et le besoin de capitaux étrangers peuvent donner aux entreprises canadiennes l’influence nécessaire pour résister aux demandes de pots-de-vin potentielles. Dans la pratique, là où la corruption se montre moins importune, une surveillance ordinaire des employés et des agents peut convenir, à condition qu’ils aient bien été avisés des attentes de l’entreprise en matière d’éthique. Il faut aussi savoir que même s’il est généralement possible d’obtenir des permis et des services sans recourir à la corruption, les paiements de facilitation constituent possiblement un moyen d’accélérer le processus pour les employés devant respecter des échéances serrées. Lorsque la direction le reconnaît et en tient compte dans sa planification, elle peut aider à réduire la tentation.

Les sociétés peuvent aussi consulter TRACEpublic, le premier registre mondial qui permet aux entreprises de transmettre et de trouver gratuitement de l’information sur la propriété véritable. La base de données facilite les efforts des entreprises soucieuses d’adopter des pratiques commerciales éthiques.

De plus, les sociétés peuvent collaborer avec des entreprises agréées par TRACE, qui se sont soumises à un processus exhaustif de contrôle diligent.