Si vous songez à ouvrir un bureau à l’étranger en raison de la croissance de vos activités d’exportation, vous devez considérer certaines questions importantes avant d’ouvrir vos portes.
Vos activités d’exportation commencent à s’intensifier et vous vous demandez comment assurer l’expansion de votre entreprise? Si vous décidez d’ouvrir un bureau à l’étranger, vous devrez d’abord prendre bon nombre de décisions. Trop souvent, les entreprises à croissance rapide décident d’ouvrir un bureau à l’étranger et commencent à chercher du personnel le lendemain. Prenez votre temps. Attendez-vous à ce que le processus soit plus long que prévu. Même si le temps nécessaire pour s’établir à l’étranger est impossible à prévoir, les PME tombent souvent dans le piège. En effet, la durée varie selon le secteur d’activités et le territoire.
Soyez prêt à investir beaucoup de temps et d’argent pour apprendre à connaître le marché visé avant de vous y lancer. L’expansion internationale ressemble plus à l’éducation d’un enfant qu’à l’arrivée d’un bébé : ce n’est pas un projet qu’on commence et qu’on termine en un an.
Voici les cinq principes de base à considérer avant de s’établir à l’international :
1. Tenir compte des marchés locaux et des normes culturelles
Ne jugez pas les autres pays selon les standards canadiens. Chaque pays (et même chaque État, aux États‑Unis) a son identité propre. Le droit du travail, les avantages sociaux, les programmes gouvernementaux et la réglementation sur la protection des données diffèrent d’un endroit à l’autre. Les attentes des employés concernant les bienfaits tirés de leur travail et même leur loyauté envers vous varieront. Au Brésil, dans un marché du travail en pleine ébullition, les employés décident de changer d’emploi même si l’augmentation de salaire ne représente que 5 %. Consultez les experts. Commencez par créer un réseau avec d’autres personnes installées là où vous voulez faire affaire. Le Service des délégués commerciaux du Canada offre de nombreux conseils sur le commerce à l’étranger. Adressez-vous aussi à des experts en comptabilité, en gestion de la paie et en ressources humaines à l’échelle mondiale.
2. Être au fait de ses responsabilités fiscales
La fiscalité est partout, et la clé pour votre entreprise est de choisir une structure qui vous permettra d’exercer vos activités conformément à la réglementation locale et de réduire vos obligations fiscales au minimum. Il s’agit d’un aspect crucial, très risqué et complexe. Certains pays, comme les Émirats arabes unis, Singapour et le Canada (hé oui!), vous facilitent relativement la tâche pour payer vos impôts. En revanche, la réglementation fiscale d’autres pays, comme le Brésil et la Chine, est beaucoup plus complexe et exige beaucoup de temps. Comment rapatrier vos profits au Canada? Même si cela semble évident, rien ne sert de faire fortune dans un autre pays si vous n’êtes pas en mesure de rapporter l’argent chez vous.
3. Planifier sa stratégie de vente
Il n’y a pas de recette miracle. Il faut choisir la bonne approche pour chaque territoire, qu’il s’agisse de partenariat, de franchisage ou d’employés sur place. Faites attention aux « contractants » : si vous êtes leur seul client ou s’ils distribuent vos cartes professionnelles, ils pourraient être considérés comme des employés de fait ayant des droits et une sécurité d’emploi. Trop d’entreprises font cette découverte au moment de mettre fin à l’arrangement contractuel.
4. Maîtriser les lois et règlements
En arrivant dans un nouveau pays, vous devez savoir quelles règles s’appliquent à vos exportations. Vous devrez peut-être sous-traiter des travaux de conformité sur vos marchés d’exportation. Les leçons tirées d’un certain pays sont rarement utiles pour un autre pays : chaque endroit a ses propres exigences de dépôt et de soumission. Dans l’Union européenne, par exemple, il y a de nombreuses règles concernant les permis obligatoires pour vendre dans un commerce. Si votre priorité est la croissance, vous devriez songer à sous-traiter vos tâches administratives pour ne pas finir sur le banc des punitions. J’entends souvent des cadres se plaindre de ne pas savoir ce qu’ils ignorent.
5. Décider où et comment vendre
Qui devez-vous envoyer dans le pays où vous ouvrez de nouvelles installations : un membre de la direction, un représentant commercial ou bien un membre de l’équipe marketing? La réponse varie encore une fois selon les objectifs de votre entreprise et le type de clients que vous aurez à l’étranger. Toutefois, en règle générale, si vous comptez y vendre vos produits directement au consommateur, vous devrez constituer une entité.
Tom Gardner est directeur national de High Street Partners, un important fournisseur de logiciels et de services de commerce international. Grâce à ses solutions simplifiant la gestion et le contrôle de la croissance et des activités internationales, les organisations peuvent tirer profit de possibilités de croissance mondiale. Vous pouvez communiquer avec lui à l’adresse tgardner@hsp.com.
Voir aussi : Investir sur de nouveaux marchés
