AirStart : Incursion dans l’une des sociétés les mieux gérées au Canada, selon Deloitte

AirStart : Incursion dans l’une des sociétés les mieux gérées au Canada, selon Deloitte

C’est le décompte des 10 meilleures histoires d’ExportWise en 2016. Cette histoire, publiée le 13 avril, a mérité la place numéro 7 sur notre liste.

Un avion commercial cloué au sol coûte jusqu’ à 300 000 dollars par jour. Coûts directs du changement d’itinéraire des passagers, coûts indirects associés au dérangement du réseau et image de l’entreprise ternie par des vols retardés : pas étonnant que les compagnies aériennes cherchent à éviter ces situations.

AirStart, compagnie d’aviation spécialisée dans la location et l’échange de composants d’aéronefs de grande valeur, a élaboré une formule novatrice permettant de réduire considérablement ces coûts.

Le 9 mars 2016, l’entreprise florissante s’est classée parmi les sociétés les mieux gérées au Canada, notamment pour avoir conquis un marché à créneaux et réduit les retards des vols. Le programme de Deloitte constitue le principal palmarès des entreprises au pays, reconnaissant l’excellence des sociétés dont la propriété et la gestion sont canadiennes et le chiffre d’affaires dépasse les 10 millions de dollars.

La passion du métier mène loin

Robert Wills, président et fondateur d’AirStart, est un ingénieur de son état doté d’un cœur de pilote.

Son rêve de piloter n’a pas abouti, mais il n’a pas abandonné son amour de l’aviation. Au contraire, il a su allier sa passion et son savoir-faire en créant AirStart en 2000. L’entreprise a été une réussite dès le début.

La première année, les ventes ont atteint 16 000 dollars; elles ont ensuite doublé annuellement. Quinze ans plus tard, 75 compagnies aériennes du monde entier profitent des services d’AirStart, dont les ventes ont grimpé de 63 % en 2015.

Cette réussite tient beaucoup au style de gestion de M. Wills.

« J’aime que mon équipe se sente libre d’attraper la balle au bond. J’ai toujours dit qu’il est important de garder quelques jetons en main, et d’oser miser le reste, affirme-t-il. Je n’ai jamais hésité à appeler 30 personnes le même jour. Peut-être que cinq d’entre elles seront intéressées et que seulement deux affaires seront conclues. Peu importe. Pour moi, le secret du succès est de ne pas avoir peur d’essayer. »

Si savoir prendre des risques est important, avoir un produit prometteur l’est tout autant. Prenez le programme d’échange rapide (RX) d’AirStart. Il permet à un transporteur aérien d’échanger une pièce endommagée contre un composant de rechange en quelques minutes, ce qui lui évite les conséquences d’un avion immobilisé. Après l’échange, AirStart répare la pièce défectueuse, puis l’ajoute à ses réserves de composants. Le transporteur ne paie que la réparation; AirStart assure le maintien de ses stocks.

L’entreprise possède des entrepôts à Toronto et à New York, et des réserves de pièces dans différentes parties du monde pour approvisionner son personnel local.

« Il arrive que nous n’ayons pas les stocks pour répondre à une demande à un aéroport donné, explique M. Wills. Dans de tels cas, un de nos quelque 300 partenaires commerciaux peut nous fournir rapidement les pièces. C’est arrivé au Guatemala et en Russie : une pièce était endommagée et il y avait des passagers à bord. Nous avons pu offrir une solution rapide et rentable alors que personne d’autre n’en était capable. »

Selon M. Wills, le développement de relations est au cœur de son modèle d’affaires.

« Nous assistons au plus de salons professionnels possible pour rencontrer des partenaires commerciaux et des concurrents. C’est grâce à nos partenaires étrangers que nous pouvons répondre rapidement aux demandes, peu importe d’où elles viennent sur la planète. »

Exportation et développement Canada (EDC) contribue à la croissance de l’entreprise en lui fournissant son Assurance comptes clients (ARI) depuis 2013. Initialement, EDC devait assurer une seule transaction, conclue avec South African Airways, mais AirStart lui a rapidement fait confiance pour toutes ses ventes à l’étranger. L’entreprise est maintenant prête à passer à la vitesse supérieure.

« Jusqu’à présent, le succès d’AirStart a été systématique. Nous avons investi nos propres ressources et n’avons aucune dette. Si nous visons une croissance importante dans un secteur qui nécessite beaucoup d’investissements, nous avons besoin de financement et d’investisseurs. Ainsi, nous augmenterons notre visibilité et continuerons à nous développer et à nous faire connaître sur la scène internationale. »

Il n’y a pas que le financement qui compte. M. Wills est ravi qu’AirStart ait été désignée comme l’une des sociétés les mieux gérées du Canada, et cette reconnaissance donnera certainement un nouvel élan à l’entreprise.

« Toute mon enfance, j’ai filmé les avions de l’aéroport local et construit des modèles réduits d’aéronefs. C’est incroyable d’être accueilli à Paris ou à Londres par les dirigeants des plus grandes lignes aériennes et de voir le respect qu’ils me témoignent pour le service que nous leur donnons, raconte M. Wills. AirStart devient une alliée précieuse pour les meilleurs transporteurs du monde, et je ne pourrais pas en être plus fier. »

Cinq questions pour Robert Wills, fondateur d’AirStart

1) Quelle a été votre première vente à l’exportation?

Nous avons vendu une roue d’avion d’affaires à réaction en Espagne.

 

2) Comment cette première possibilité d’exportation s’est-elle présentée?

Après des efforts de sollicitation à froid aux transporteurs aériens du monde entier.

 

3) Que connaissez-vous aujourd’hui de l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?

Recevoir un bon de commande d’un client étranger est une chose; se faire payer en est une autre!

 

4) Comment le commerce a-t-il évolué depuis que vous vous êtes lancé en affaires?

Une réelle révolution s’est produite. L’accès à l’information est instantané, alors qu’en 2005 un téléphone intelligent était inédit dans l’aviation. Les transactions sont conclues en quelques secondes; il n’est plus question d’heures ni de jours.

 

5) Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?

Sur les marchés internationaux, les risques commerciaux abondent. Beaucoup d’entreprises hésitent à viser les marchés émergents ou n’osent pas, mais puisque les débouchés en Amérique du Nord sont déjà largement exploités, le potentiel réside sur ces autres marchés. Il s’agit simplement de se protéger du risque.

Catégories Transport

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