Aval Engineering au Mexique : ses ventes augmentent de plus de 700 % en un an

Aval Engineering au Mexique : ses ventes augmentent de plus de 700 % en un an

Quand l’économie canadienne a ralenti, l’équipe de la haute direction d’Aval Engineering s’est intéressée au Sud. Peu après, un débouché au Mexique s’est présenté, et l’entreprise d’ingénierie, d’approvisionnement et de gestion de la construction spécialisée dans le transport de l’électricité s’est lancée dans l’exportation.

« Nous avons longuement réfléchi : voulions-nous nous étendre ou rester au Canada? », confie Max Gutierrez, président et cofondateur de l’entreprise. « L’expansion était la meilleure option. »

Aval Engineering a vu le jour vers la fin de 2013, quand M. Gutierrez et Alain Guerard, qui travaillaient pour de grandes sociétés de construction, ont décidé de fonder leur petite entreprise spécialisée.

« Notre croissance régionale a été plutôt rapide, se rappelle M. Guerard. Après deux ans, nous avions une quinzaine d’employés. Puis, en février 2015, nous nous sommes établis au Mexique après qu’un ami nous a ouvert la porte. C’est là que nos exportations et notre travail à l’étranger ont commencé. Nous employons maintenant 25 personnes. » De plus, le chiffre d’affaires annuel de l’entreprise est passé de 3 à 25 millions de dollars après seulement une année d’activité.

Aval a établi une filiale en propriété exclusive au Mexique afin de gérer au mieux les implications fiscales de faire des affaires là-bas.

« Max parle espagnol, comme beaucoup de nos employés », indique Jeremie Lavoie, chef de la direction financière. « Un atout indéniable pour concrétiser notre débouché au Mexique. »

M. Guerard décrit Aval comme une entreprise de terrain, bien qu’elle fasse aussi un peu de travail en amont. « Nous construisons des sous-stations et des lignes de transport, dit-il. Notre spécialité, ce qui nous fait vivre, c’est le travail de génie sur place et l’adaptation de systèmes selon le site. Nous sommes présents dès le début d’un projet et essayons d’en faire une réalité – du travail de génie à la gestion de la construction, et de la gestion de l’approvisionnement aux services connexes. »

Les clients canadiens d’Aval sont au Manitoba, en Alberta et en Colombie‑Britannique, et l’entreprise cherche à boucler des transactions en Saskatchewan.

Récemment, grâce aux solutions d’assurance et de financement d’EDC, Aval cherche à décrocher de nouveaux contrats au Mexique.

« Nous visons trois autres projets, mentionne M. Lavoie. Nous avons obtenu un contrat au Pérou en 2014, mais le client n’était pas prêt. Les processus réglementaires dans ce pays nous barrent la route. »

L’entreprise ose maintenant voir outre-mer : elle a été approchée par certains pays africains, mais les discussions n’en sont qu’à leurs débuts.

« Nous avons un contrat pour la construction d’une installation gazière en Turquie, précise M. Lavoie. C’est un client canadien, mais les travaux se feront là-bas. »

« Nous travaillons aussi avec la Banque asiatique de développement afin de lui offrir des services d’ingénierie pour ses projets en Asie », ajoute M. Guerard.

Aval collabore étroitement avec EDC. Son principal client mexicain, la Comision Federal De Electricidad (CFE), est un client d’attraction d’EDC, c’est-à-dire que la Société peut lui offrir des prêts s’il travaille avec des exportateurs canadiens. EDC a aussi offert à Aval un crédit-relais et un fonds de roulement sous forme de garanties d’exportation.

Selon M. Lavoie, la principale différence entre les clients canadiens et étrangers est la vision culturelle des relations d’affaires.

« À l’étranger, les contrats sont différents : les fournisseurs ne vous font pas crédit comme on le fait ici, explique-t-il. Au Canada, on sait qu’on sera payé; au Mexique, ce n’est pas le cas. Il faut vraiment rassurer les fournisseurs sur ce point. Cela a été un gros obstacle. »

Il ajoute que les fournisseurs exigent souvent un paiement immédiat et n’accordent aucun crédit parce qu’ils ne font pas confiance aux entreprises étrangères qu’ils ne connaissent pas.

« Tout est basé sur les relations, poursuit-il. Au Canada, on peut facilement travailler avec des gens qu’on ne connaît pas, alors qu’au Mexique, même avec un contrat, rien ne se passe à moins qu’on établisse une bonne relation, un partenariat. »

Travailler à l’étranger est plus compliqué, résument les gens d’Aval, ce qui a amélioré leur façon de se vendre au Canada.

« Si nous réussissons au Mexique, imaginez ce que nous pouvons faire chez nous!, indique M. Lavoie. Nous avons découvert un monde de complications et de difficultés. Nous sommes maintenant plus efficaces et plus concurrentiels. »

Quand on lui demande quelles caractéristiques ont permis à Aval de se rendre où elle est, il n’hésite pas : l’ouverture d’esprit. C’est ce qui permet de s’ajuster aux nouvelles cultures et réalités.

Plus d’aperçus au sujet de l’exportation avec Jeremie Lavoie d’Aval Engineering sont disponible ici.

Catégories Infrastructure et construction

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