Cibler le marché américain : le secret de la croissance impressionnante de Silfab Solar

Cibler le marché américain : le secret de la croissance impressionnante de Silfab Solar

Lorsque Silfab Solar, une entreprise de Mississauga, a démarré en 2011, sa boussole commerciale oscillait entre l’est et l’ouest du Canada. Aujourd’hui, le fabricant de produits photovoltaïques tourne son regard vers une autre direction : le sud.

« En 2014, presque 100 % de nos ventes se faisaient ici », explique Geoff Atkins, conseiller de direction de Silfab. « En 2016, les ventes intérieures représentaient 2 % de nos activités, et les exportations 98 %. »

Cette réorientation, qui fut rapide et radicale pour l’entreprise, découlait d’une décision de la haute direction de saisir l’immense potentiel des produits photovoltaïques sur le marché américain afin de compenser le déclin du marché canadien de l’énergie solaire.

Aujourd’hui, 90 % des exportations totales de Silfab se font vers les États-Unis, le reste étant essentiellement destiné au Mexique. L’entreprise exporte toutefois dans huit pays, en tant que membre d’un groupe verticalement intégré d’entreprises de produits photovoltaïques qui s’étend d’un bout à l’autre de la chaîne d’approvisionnement, du polysilicium de grande pureté aux centrales solaires complètes.

« Nous avons pris la décision calculée de desservir le marché américain, en commençant par élaborer un plan et créer une marque, précise M. Atkins. Nous avons dû repenser l’organisation en entier pour nous concentrer sur ce marché. »

L’entreprise a notamment engagé des Américains pour l’aider à adapter son offre au marché – avec une gamme de produits optimisés. Il lui a également fallu séduire les consommateurs américains en modifiant son site Web et ses notices techniques, et recueillir les commentaires de clients potentiels sur ce qu’ils recherchaient.

M. Atkins admet qu’il s’agissait d’un changement total de mentalité.

« Nous avons réorganisé tout notre effectif et changé notre mission et philosophie pour réussir aux États-Unis, indique-t-il. Tout le monde comprend maintenant qu’il est essentiel de s’intégrer au marché visé. Nous pensons, communiquons et fonctionnons comme une entreprise américaine. »

La stratégie a porté fruit : en 16 mois, l’entreprise de 170 employés a doublé son chiffre d’affaires, le quadruplant par rapport à ce qu’il était en 2013, avant qu’elle se tourne vers le marché américain.

Ce virage audacieux ne s’est toutefois pas fait sans heurt.

« C’était un énorme investissement et nous devions absolument garder le cap, et le chemin a été très ardu, affirme M. Atkins. Mais, grâce à notre détermination, nous n’avons jamais perdu notre motivation ni notre volonté de réussir. »

L’une des plus grandes leçons tirées? Qu’étendre ses activités à l’étranger commence avant tout chez soi et que réussir sur le marché des exportations dépend de la détermination et de la vision de l’entreprise.

« Les entreprises bien établies offrant de bons produits peuvent réussir n’importe où dans le monde, assure M. Atkins. Cependant, chacun – de la haute direction au personnel de première ligne – doit adhérer à la même vision concernant le marché d’exportation visé. Les dirigeants doivent s’investir pour mettre les ressources en place et croire à cette vision afin que ce marché soit la principale priorité. »

M. Atkins affirme que de miser sur les similitudes entre le marché américain et canadien a aidé Silfab à réussir la transition.

« Les États-Unis et le Canada partagent une langue, des politiques et des fuseaux horaires, et nos entreprises pensent et agissent similairement, soutient-il. C’est relativement facile de surmonter les obstacles initiaux et d’intégrer ce marché. Si vous ne réussissez pas aux États-Unis, il y a de fortes chances que ce soit aussi le cas dans d’autres marchés. »

Silfab continuera de s’efforcer d’augmenter sa part du marché américain, mais prendra également du recul pour étendre ses activités au pays. Elle s’est toutefois fixé un objectif ambitieux pour l’avenir.

« Nous souhaitons devenir le premier fabricant de produits photovoltaïques en Amérique du Nord. C’est notre énoncé de mission depuis la mi-2016 et il figure partout dans nos installations, indique M. Atkins. C’est la vision fondamentale qui nous guide. »

L’électricité solaire est maintenant la source d’énergie qui connaît la plus forte croissance au monde. L’Agence internationale de l’énergie prévoit d’ailleurs qu’elle pourrait représenter 27 % de la palette énergétique mondiale d’ici 2050, ce qui la placerait en tête devant l’énergie nucléaire, hydroélectrique et éolienne et les combustibles fossiles.

L’Association des industries solaires du Canada (CanSIA), une association professionnelle nationale représentant le secteur de l’énergie solaire au pays, a aussi une vision fondamentale : le monde déborde de possibilités pour les entreprises canadiennes.

Le virage mondial vers l’électricité propre et sans émissions, comme l’électricité solaire, s’accélère. Le coût de l’électricité solaire continue en outre de diminuer considérablement et sera bientôt inférieur à celui d’autres sources d’énergie conventionnelles en Amérique du Nord.

John Gorman, président et chef de la direction de la CanSIA, estime que le moment est opportun pour faire partie du secteur canadien de l’électricité solaire.

« Le leadership du gouvernement, les voix fortes du secteur et la volonté de la population ont tous convergé pour que l’électricité solaire devienne un choix intelligent et viable capable de propulser l’avenir du Canada », affirme-t-il.

Apprenez-en plus sur le parcours d’exportation de Geoff Atkins de Silfab.

Catégories Choix du rédacteur en chef, Ecotechnologies

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