Établie à Ottawa, Ross Video est une entreprise mondiale proposant un large éventail de systèmes innovateurs qu’elle conçoit, fabrique et commercialise, et pour lesquels elle offre un soutien. Les clients de Ross Video utilisent ses produits, ses solutions et ses services pour informer, divertir et inspirer le public dans divers contextes : bulletins de nouvelles, de météo ou de sports, présentations lors d’événements sportifs, contrôle média dans des rassemblements d’affaires, parlementaires ou à vocation éducative, réalité augmentée durant un spectacle ou un concert rock ou diffusion de messages religieux inspirants.
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David Ross travaille pour l’entreprise familiale depuis 25 ans. Il est actuellement chef de la direction.
Quand et pourquoi avez-vous commencé à envisager l’exportation?
Dès les débuts. Ross Video a construit son usine à Iroquois, en Ontario – à 15 minutes en voiture du pont vers Ogdensburg, dans l’État de New York –, pour pouvoir expédier ses marchandises aux États-Unis par FedEx sans que ses clients aient à se préoccuper de la frontière. Exporter, c’est excitant; mais votre client veut acheter chez lui un produit de calibre mondial. Vous devez lui faciliter les choses.
En tant qu’exportateur, par où êtes-vous passé pour en arriver là où vous êtes?
Au début, nous avons essayé d’être partout, en même temps, mais nous n’avions d’assises solides nulle part. Nous n’avions ni l’équipe de vente pour parcourir la planète et créer un réseau de distribution stable, ni le personnel pour développer les produits et répondre aux besoins et aux attentes dans chaque région. Nous avons donc modifié notre stratégie en nous concentrant sur un petit nombre de régions et de clients et en misant sur nos petites victoires pour ensuite prendre de l’expansion.
Quelle est la plus grande différence entre faire affaire au Canada et à l’étranger? Comment vous êtes-vous adapté?
Lorsque vous exportez, la réglementation peut être beaucoup plus complexe. Par exemple, au Canada, vous devez respecter les normes de la CSA; aux États-Unis, il faut ajouter celles des UL et de la FCC; et en Europe, celles de la CE. La Chine et la Corée ont leurs propres normes, et ainsi de suite. Vous devez aussi tenir compte des différents règlements sur les taxes, l’impôt et le recrutement de personnel de vente et de soutien. Si votre produit contient des composantes fabriquées aux États-Unis, les lois américaines, en plus des lois canadiennes, prévoient des restrictions sur les endroits où vous pouvez le vendre. Cela peut sembler insurmontable, et l’apprentissage de la réglementation peut prendre du temps.
En quoi l’exportation a-t-elle influencé votre approche de vente au Canada?
Les clients canadiens vous respectent beaucoup plus s’ils savent que vous êtes présent partout dans le monde. Ils auront une confiance beaucoup plus grande en votre produit, qu’ils considéreront comme étant vraiment de calibre mondial, et ce sera alors beaucoup plus facile de les convaincre de la qualité de votre offre.
Qu’avez-vous appris en exportant qui vous a servi au Canada?
Développer un produit qui peut se vendre partout dans le monde, et pas seulement au Canada, ne coûte qu’un peu plus cher. Si vous réussissez, vous devriez pouvoir enregistrer dix fois plus de vente pour un coût de développement à peu près équivalent. Donc, grâce à l’exportation, vos coûts de R-D par unité sont réduits, ce qui peut augmenter la rentabilité de votre entreprise et faire baisser votre prix de vente pour rendre votre produit plus concurrentiel, au Canada comme ailleurs.
Quelle est la meilleure leçon que vous avez tirée d’une mauvaise expérience d’exportation?
Vos partenaires d’affaires locaux influencent grandement la perception qu’auront les clients de votre entreprise. Choisissez bien vos partenaires, collaborez étroitement et visitez ensemble les clients. Si vous négligez ces aspects et que votre partenaire se conduit mal ou a mauvaise réputation, votre marque peut être réduite à néant dans ce pays pour des années, et vous risquez alors de ne pas comprendre ce qui s’est passé.
Que connaissez-vous aujourd’hui de l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?
Ne pensez pas que vos partenaires et vos distributeurs agissent toujours dans votre intérêt. Ils feront ce qui leur rapporte le plus, et c’est tout à fait compréhensible. Vous devez travailler pour qu’ils aient votre produit en tête et vous accordent du temps. Vous devez les former, visiter les clients ensemble et faire un suivi. Un partenaire, ce n’est pas un employé.
Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?
Avant de prendre de l’expansion, assurez-vous d’avoir un produit de calibre mondial. La concurrence est abondante, et apprendre cette leçon à la dure peut être extrêmement coûteux. De plus, sachez que le meilleur produit du monde n’est pas une garantie de vente : il vous faut aussi établir des relations de confiance.
Quelle est la principale qualité que devrait posséder un exportateur?
Vous devez être résolu à devenir le meilleur au monde dans votre domaine. Au Canada, on peut acheter votre produit parce que vous êtes Canadien, que vous êtes proche, que vous êtes facile d’accès, que vous êtes un ami, ou quoi encore. À l’étranger, vous devez être exceptionnel pour vous démarquer.
