Établir le juste prix des ventes à l’exportation

Établir le juste prix des ventes à l’exportation

La technologie fonctionnant sur le Web facilite l’exportation des services à l’international, mais le nuage ne peut pas fixer un taux de change instable. C’est ce qu’a découvert une entreprise de Montréal. Comment gérer la devise américaine?

Selon Ian Rae, un entrepreneur en informatique en nuage de Montréal, le succès de sa compagnie n’a pas suivi le courant habituel. La plupart des PME exportatrices commencent par s’établir sur le marché canadien avant de pénétrer celui des États Unis, et les recettes générées par les activités américaines finissent par éclipser les ventes sur le marché intérieur.

Or, lors du lancement de CloudOps, société privée spécialisée dans le réseautage et l’infonuagique, la plupart de ses clients étaient américains. Bien que la compagnie soit située ici, ses ventes canadiennes étaient négligeables.

L’expérience de M. Rae reposait sur la très forte croissance de son entreprise commerciale antérieure, Syntenic, qu’il avait lancée en 2005. Firme polyvalente de consultation en TI, Syntenic avait attiré des investisseurs américains, et M. Rae avait fini par beaucoup voyager entre Montréal et Boston.

Il a transformé Syntenic en CloudOps quelques années plus tard, lorsqu’il a décidé de se concentrer sur le secteur émergent de l’informatique en nuage, profitant au passage de ses nombreux contacts à San Diego et dans la Silicon Valley pour que la clientèle se tourne vers sa nouvelle entreprise. Selon lui « les clients américains tendent à devancer les Canadiens de trois ou quatre ans en ce qui concerne l’adoption des technologies ».

Depuis, le secteur de l’infonuagique est devenu une véritable supernova. Selon une étude de marché de 2013 menée par Gartner Inc., firme géante en recherche technologique, en 2012 les dépenses mondiales en infonuagique avaient dépassé 110 milliards de dollars américains et la moyenne des taux de croissance annuels hybrides devrait frôler 18 % jusqu’en 2016. La compagnie CloudOps est au 148e rang sur la liste de PROFIT 500, avec des recettes de cinq millions de dollars, chiffre qui représente une hausse de plus de 440 % d’une année sur l’autre.

Au cours des deux dernières années, le marché américain commençait à mûrir et M. Rae et son équipe ont réalisé que le Canada s’intéressait enfin aux services d’infonuagique. « Nous pouvons maintenant travailler dans notre propre cour et c’est très rentable », dit-il. Le changement se remarque dans les revenus d’exportation de la compagnie, qui sont passés de 50 % en 2007 à 20 % en 2012.

Les premières années, M. Rae devait être particulièrement attentif à ce qui s’est avéré crucial pour ses affaires : les fluctuations en dents de scie du taux de change. Lors du lancement de Syntenic, le dollar canadien valait environ 0,85 USD — un taux intéressant pour une compagnie exportatrice qui faisait beaucoup d’affaires aux États-Unis. L’année suivante cependant, le huard a largement dépassé la parité, puis il est retombé pendant la récession de 2008 2009, avant de se redresser autour du taux qui s’applique encore actuellement de 1 USD.

Les premiers clients payaient en dollars canadiens des sommes relativement faibles, autour de 15 000 – 20 000 $. Très vite, M. Rae s’est rendu compte que la compagnie perdait de l’argent sur chaque transaction en raison des frais bancaires, mais ses clients ne voulaient malheureusement pas entendre parler du taux de change. La compagnie a alors pris une décision nécessaire : elle facturerait ses services en dollars américains. « Nous prenions le risque d’une fluctuation des changes et assumions le coût éventuel de la conversion », explique M. Rae. Pour CloudOps, cela revenait en fait à prendre en charge sa propre opération de couverture des devises.

Faciliter la vie des clients américains n’a finalement pas beaucoup compliqué la vie de CloudOps. Compte tenu de la stabilité relative du dollar depuis sa remontée en 2010, la stratégie de tarification n’a pas entraîné de pertes sur le taux de change. En outre, l’entreprise a réussi à négocier des taux de change préférentiels avec sa banque en regroupant les paiements moins élevés et en ne convertissant que les montants dépassant 250 000 $.

Cette stratégie de gestion de la trésorerie s’est avérée gagnante d’une autre manière. Les affaires croissant, CloudOps a forgé de nouvelles relations de fournisseur avec les entreprises américaines, qui peuvent être payées sur ses comptes en dollar américain : « Nous conservons généralement un certain montant en dollars américains, précise M. Rae. Nous surveillons le marché et ajustons les fonds en fonction de nos prévisions à cet égard. »

Récemment, le dollar canadien a chuté légèrement par rapport à la moyenne de 0,96 USD, soutenant ainsi la stratégie de gestion de la trésorerie de la compagnie. « Nos services sont facturés au pair en dollars américains, explique M. Rae. Du coup, nos clients américains paient plus cher. »

En ce moment, les revenus générés par les clients canadiens représentent presque les trois-quarts du total pour CloudOps. Qui plus est, les activités sont légèrement différentes parce que ces compagnies n’ont pas le dynamisme de celles qui ont assisté à la naissance de CloudOps. « Les Américains ont financé notre toute première croissance, mais à ce stade, pour diverses raisons, nous obtenons un meilleur rendement du capital investi avec les clients canadiens », fait remarquer M. Rae.

Avec la prestation de services technologiques plus perfectionnés, le marché canadien devient une plateforme de validation des derniers perfectionnements de CloudOps. La compagnie est prête à reconquérir les États Unis dès l’an prochain en y établissant un bureau, qui sera probablement situé à Boston, à New York ou dans la Silicon Valley. « Nous nous préparons à faire face à la concurrence dans l’industrie mondialisée de l’informatique en nuage », explique M. Rae qui se rendra à un important salon commercial à Amsterdam au cours de l’automne pour attirer des clients d’Europe et d’autres régions du monde. Il pense que sa compagnie commencera à exporter de plus en plus en 2014.

Publié à l’origine dans PROFITguide.com, le 20 août 2013. Télécharger le Trade Tipsheet qui accompagne cet article au http://www.profitguide.com/trade-tipsheets

Catégories États-Unis, Mexique, Technologies et télécommunications

Comments are closed.

Affichages connexes