« Lorsque vous pensez et agissez comme un exportateur, les possibilités sont infinies. » – Geoff Atkins, Silfab Solar

« Lorsque vous pensez et agissez comme un exportateur, les possibilités sont infinies. » – Geoff Atkins, Silfab Solar

Geoff Atkins est conseiller de direction pour Silfab Solar, un fabricant de produits photovoltaïques de Mississauga qui est rapidement passé d’entreprise fabriquant et vendant exclusivement au pays à exportateur majeur.

Découvrez son parcours d’exportation ici.

Quand et pourquoi avez-vous commencé à envisager l’exportation?

Nous avons dû décider d’une orientation stratégique et d’un plan de croissance. C’était en 2014, lorsque je me suis joint à l’entreprise.

Y a-t-il un moment particulier que vous considérez comme décisif sur votre parcours d’exportation?

Les grands moments étaient tous liés les uns aux autres. Nous avons déménagé nos équipements de l’autre côté de la frontière et avons dû nous doter de services frontaliers dans les deux pays, puis gérer tout ça. Nous travaillons avec Exportation et développement Canada (EDC), et gérons un budget en recettes américaines et en dépenses canadiennes. Chacun de ces défis était décisif, mais s’est présenté à un moment différent. Nous avons géré de nombreux imprévus.

Certains de nos premiers clients ont été abandonnés par d’autres exportateurs de modules photovoltaïques ou insatisfaits de leur expérience, mais les erreurs des autres nous ont donné notre chance.

Quel est votre meilleur conseil pour réussir comme exportateur?

Utiliser les ressources disponibles. Si vous ne les connaissez pas, renseignez-vous. Qu’il s’agisse d’EDC, de l’expérience d’autres exportateurs ou du Service des délégués commerciaux, il est essentiel de se servir du plus grand nombre de ressources possible. Vous n’êtes pas à un jet de pierre des clients ou des fournisseurs.

Quel a été le message à l’interne concernant le passage à l’international?

Tout le monde comprend que nous devons nous intégrer – entreprise et équipe – au marché que nous souhaitons percer, en l’occurrence les États-Unis. Nous avons fait de l’adaptation de nos services au marché américain notre première préoccupation. C’est comme Apple : elle est perçue comme une entreprise américaine, mais rien n’est fabriqué en sol américain. Le plus important, c’est votre mentalité, pas l’endroit où les produits sont fabriqués.

Que savez-vous aujourd’hui sur l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?

C’est comme la construction : doubler les coûts et doubler les heures. Peu importe votre niveau de préparation et votre expérience, il faut plus de temps pour faire les choses, et des dépenses imprévues surgiront en cours de route.

Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?

Tout doit tenir compte du fait que le produit est destiné à un marché étranger. Il n’y a pas de place à l’erreur – toute erreur peut vous faire perdre complètement le marché.

Quelle est la principale qualité que devrait posséder un exportateur?

Outre une volonté de fer, de bons employés. Je trouve que les exportateurs canadiens affectent leurs employés les moins qualifiés aux marchés d’exportation, alors que ça devrait être le contraire.

Quelle a été votre première vente à l’exportation?

C’était cinq mois après notre refonte complète, à un client de la Louisiane – un promoteur local, le plus important installateur de produits photovoltaïques de l’état. Ce n’était pas une grosse vente, mais ce client est depuis devenu un client très important.

Comment cette possibilité s’est-elle présentée?

Chaque jour pendant cinq mois, nous avons fait de 20 à 30 appels pour nous faire connaître. Nous avions des listes de clients potentiels et tentions d’organiser des réunions, des visites, n’importe quoi. C’était une approche commerciale très locale; ce fut difficile, mais nous étions déterminés.

Comment le commerce a-t-il évolué depuis que vous vous êtes lancée en affaires?

Depuis 2014, il y a eu des élections aux États-Unis et au Canada, et les deux ont eu des répercussions sur l’entreprise, dont la plupart sont toutefois encore inconnues. Elles ont créé un climat d’incertitude, dans lequel il est difficile de planifier, puisqu’on ne sait pas à quoi ressemblera l’avenir.

Racontez-nous une anecdote concernant la chaîne d’approvisionnement.

Parce que nous faisons attention à nos prix, la grande fiabilité de nos fournisseurs a joué un rôle de premier plan dans notre réussite. Nous nous approvisionnons dans le monde entier depuis toujours.

Qu’est-ce qui vous emballe à l’idée d’exporter, et qu’est-ce qui vous semble le plus prometteur?

Les possibilités de croissance infinie : le monde est grand, très grand. Lorsque vous pensez et agissez comme un exportateur, les possibilités sont infinies. J’ai vu IMAX passer d’une petite entreprise canadienne à un géant mondial. Les possibilités sont là pour chaque entreprise.

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