L’importance de bien se documenter lorsqu’il est question de choisir ses partenaires d’exportation et de ne pas brûler d’étapes pour Fruit d’Or

L’importance de bien se documenter lorsqu’il est question de choisir ses partenaires d’exportation et de ne pas brûler d’étapes pour Fruit d’Or

Martin Le Moine est président et cofondateur de Fruit d’Or et Sylvain Dufour en est le vice-président et cofondateur. L’entreprise québécoise se spécialise dans la transformation des petits fruits nordiques de l’Est du Canada.

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Quelles sont les principales différences entre la vente au Canada et à l’étranger et la façon dont une entreprise peut s’y adapter ?

Sur les principales différences qui existent entre le Canada et l’étranger, en termes d’exportation, M. Dufour indique que le domaine de l’alimentation est particulièrement sujet aux variations que l’on retrouve d’un pays à l’autre en ce qui concerne la réglementation. Sans compter les us et coutumes des clients étrangers qu’il faut considérer.

Ces différences ont notamment des impacts sur les emballages et l’étiquetage des produits. M. Dufour précise : « Au fil des ans, notre façon de faire a consisté à sélectionner des partenaires avec lesquels nous avons noué des liens privilégiés. Ce sont eux qui font le travail de validation de nos produits et de concordance avec les besoins de nos clients. » Ces partenariats permettent ainsi à l’entreprise de mieux répondre aux besoins des clients et deviennent des interlocuteurs de premier ordre entre l’entreprise et ses clients.

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Quelle est la meilleure leçon que vous avez tirée d’une mauvaise expérience d’exportation et quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME qui souhaiterait commencer à exporter ?

Étant donné le rôle majeur des partenaires en matière d’exportation, M. Dufour souligne l’importance pour les PME qui souhaitent exporter de bien sen documenter quand il s’agit de les choisir : « Ne faites pas confiance au premier venu. Il est important de s’assurer du sérieux de l’entreprise qui veut importer vos produits. Demandez des références, faites des enquêtes de crédit et assurez-vous que les termes de votre entente soient clairs. Des outils existent pour vous protéger, tels que l’assurance à l’exportation. Il est de loin préférable de payer des frais pour ce genre d’outil que de devoir vivre avec le doute que vous ne serez pas payé pour vos produits. »

M. Le Moine ajoute : « Il ne faut pas donner l’exclusivité à un nouveau partenaire, ou sinon le faire pour un pays en particulier, en spécifiant des objectifs précis et pour une période de temps limitée. Tous les distributeurs veulent avoir des produits exclusifs, mais vous devez vous assurer qu’ils mettront l’énergie nécessaire sur votre produit en particulier afin de rencontrer les cibles que vous aurez établies. »

« Gardez-vous une porte de sortie. », renchérit M. Le Moine. « Si un partenaire ne fait pas le travail, qu’il ne répond pas au volume que vous pensiez écouler dans ce marché, ou que la relation avec lui est difficile, il faut pouvoir passer à autre chose. Souvent, le distributeur dans lequel on fondait beaucoup d’espoir se retrouve finalement à être un acteur négligeable dans le marché, face à des acteurs beaucoup plus sérieux. C’est un apprentissage. »

M. Dufour souligne également l’importance d’y aller par étape : « Paris ne s’est pas construit en un jour ! C’est la même chose pour l’exportation. Prenez le temps nécessaire pour bien faire les choses sur chacun des marchés où vous souhaitez être présents. »

Qu’avez-vous appris grâce à l’exportation qui a été bénéfique pour vos activités?

« L’exportation représente également une source d’innovation pour une entreprise comme Fruit d’Or. » Souligne M. Dufour. « Lorsqu’on vend partout sur la planète, on apprend vite la nécessité de demeurer concurrentiel et d’innover constamment. Certains des produits vedettes que nous avons aujourd’hui nous viennent de demandes de clients à l’étranger. »

« L’exportation offre aussi l’occasion de trouver des fournisseurs à l’étranger grâce aux partenariats que l’entreprise établit dans un pays. Il devient par la suite plus facile de procéder à la recherche de produits ou de fournitures qui aideront à mettre au point de nouveaux produits et à demeurer concurrentiel. »

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