Fresche Solutions : Rien ne sert de courir lorsque l’on veut intégrer de nouveaux marchés, même dans le domaine des TI.

Fresche Solutions : Rien ne sert de courir lorsque l’on veut intégrer de nouveaux marchés, même dans le domaine des TI.

Fresche Solutions est reconnue à l’échelle internationale grâce à ses services de modernisation des plateformes informatiques et des applications construites et commercialisées par IBM. L’acquisition de ces plateformes représente un tel investissement que les utilisateurs ont tout intérêt à les maintenir et les moderniser plutôt qu’en acquérir de nouvelles.
C’est ici qu’entre en jeu Fresche Solutions, qui adapte les outils informatiques utilisés depuis des décennies par des entreprises et organismes aux technologies modernes. Elle améliore les graphiques des plateformes, y ajoute des fonctionnalités et les rendacompatibles avec les téléphones cellulaires et tablettes électroniques, notamment.

Tournée vers les marchés internationaux

La compagnie est en véritable ébullition, son expansion actuelle se faisant principalement en Amérique du Nord, suite à des acquisitions de compétiteurs qui avaient une clientèle établie et qui offraient des solutions complémentaires à celles de Fresche Solution. L’entreprise a aussi fait des acquisitions au Royaume-Uni ainsi qu’en Australie au cours des dernières années.
L’exportation de ses produits et services a toujours été profondément enracinée dans la stratégie de l’entreprise, dont 98 % du chiffre d’affaires vient de l’exportation, avec presque 40 % de son marché dirigé vers les États-Unis. Patrick Thibault, chef de la direction financière de Fresche Solutions, souligne : « L’exportation fait en sorte que plutôt d’avoir un effectif de 12 à 15 employés – si nous nous étions limité au marché canadien –,, nous avons présentement un effectif de plus de 370 employés, et des clients à travers le monde. »
Le soutien d’EDC dans le parcours d’expansion à l’international de l’entreprise s’est avéré très utile. « La participation d’EDC s’est faite sur le plan des garanties des comptes clients pour l’exportation, de même que des garanties nécessaires qui nous ont permis de faire nos acquisitions au Royaume-Uni et en Australie », précise M. Thibault. « Les représentants d’EDC ont été très créatifs afin de nous soutenir et ont été en mesure de réagir très rapidement. C’était essentiel dans notre stratégie d’acquisition. »

Les changements potentiels du marché nord-américain

Concernant les défis actuels auxquels doit se préparer l’entreprise, M. Thibault souligne la renégociation de l’ALÉNA et la tendance protectionniste chez nos voisins du Sud. « Il y a bien sûr une certaine crainte de notre côté. Nous pouvons compter sur le fait que nous produisons déjà aux États-Unis et que nous avons une présence et des employés dans nos bureaux là-bas. Mais nous sommes une compagnie canadienne, détenue en majorité par des Canadiens. »
« Sans savoir précisément ce qui va découler de cette renégociation, il est possible que nous ayons dans le futur des enjeux au niveau du rapatriement de nos fonds des États-Unis vers le Canada : le gouvernement américain pourrait décider d’imposer une taxe spéciale. Si cela devait arriver, nous serions forcés de mettre en place des infrastructures plus importantes aux États-Unis afin de pouvoir y utiliser nos fonds, au détriment de la création d’emplois au Canada », explique M. Thibault. « C’est une question que nous suivons avec intérêt, puisque le marché américain est trop grand pour que nous puissions l’ignorer. »

Ce qu’il faut avoir en tête lorsque l’on souhaite exporter

Même dans un domaine comme les TI où la rapidité d’exécution est fondamentale, prendre le temps de bien faire les choses permet bien intégrer un nouveau marché. M. Thibault s’explique : « Nous avons tendance à toujours sous-estimer le temps nécessaire pour bien comprendre le contexte local. Il nous faut nous adapter, à la fois à la culture du marché ciblé ainsi qu’à notre partenaire d’affaire. Les cycles de ventes se gèrent différemment d’un marché à l’autre. Il en est de même des étapes à franchir pour conclure un contrat. Il nous arrive donc parfois de prendre une mauvaise direction, ou de poser des actions inutiles, ce qui entraîne des pertes de temps. »
« Il y a également de grandes différences au niveau de la règlementation et de la taxation. Aux États-Unis par exemple, ces différences se font sentir d’un État à l’autre et même, dans les cas extrêmes, d’un comté à l’autre ! Il faut ainsi prendre le temps de bien saisir le contexte règlementaire dechaque nouveau marché, le réseau de distribution, les processus d’achat, etc. »

Un conseil d’expert

M. Thibault termine avec ce conseil : « Aller sur les marchés internationaux, c’est un peu comme aller au casino : il faut être prêt à perdre une certaine somme d’argent. L’exportation représente une occasion de croissance importante, mais qui vient avec un coût de démarrage qu’il faut pouvoir absorber. C’est précisément cela qui nous permet d’avoir la patience nécessaire pour nous attaquer à un nouveau marché. Vouloir rapatrier des fonds trop rapidement implique souvent de tourner les coins ronds, et au final, l’intégration au nouveau marché se fera moins facilement et moins rapidement. »

Catégories Choix du rédacteur en chef, Technologies et télécommunications

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