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Searidge Technologies : Optimiser la circulation au sol à DXB

Les voyageurs aguerris connaissent la chanson : l’avion atterrit, mais le pilote demande aux passagers de rester assis, car l’équipe au sol n’est pas prête à décharger l’appareil.

En plus d’être déplaisante pour les passagers, cette situation témoigne d’une inefficacité qui handicape tant les transporteurs aériens que les aéroports, explique Moodie Cheikh, chef de la direction de Searidge Technologies. Cette entreprise canadienne propose des solutions technologiques pour rendre plus efficiente l’exploitation des aéroports.

L’aéroport international de Dubaï (DXB) est un important client de Searidge. Cette plaque tournante du transport est parmi les plus achalandées au monde. Passerelle vers une région en plein essor, Dubaï attire de plus en plus de transporteurs aériens. Cependant, l’aéroport ne compte que deux pistes et n’a pas la place pour en construire de nouvelles.

Un deuxième aéroport à six pistes, actuellement en construction, desservira bientôt la région. En attendant, l’aéroport de Dubaï doit optimiser ses installations. « C’est là que Searidge intervient, dit M. Cheikh. Notre technologie permet d’optimiser la gestion de la circulation au sol. »

Dubaï est une plateforme importante pour les « gros porteurs », c’est-à-dire les avions qui peuvent transporter entre 300 et 500 passagers. La technologie de Searidge permet de surveiller l’arrivée des avions, de fournir aux exploitants les outils pour une circulation efficace des avions et de tous autres véhicules au sol, et d’offrir des horaires précis d’arrivée aux portes et de refoulement (push back).

« En optimisant la gestion de surface, nous pouvons envisager des atterrissages plus nombreux, souligne M. Cheikh. Même cinq atterrissages de plus par jour représenteraient une augmentation phénoménale pour un aéroport comme DXB. »

Proche collaboratrice de l’aéroport de Dubaï depuis cinq ans, Searidge est considérée comme « un partenaire technologique stratégique », selon M. Cheikh. Selon lui, ce partenariat mènera peut-être à la mise en œuvre de sa technologie dans le nouvel aéroport.

M. Cheikh explique qu’il a fallu du temps et des efforts pour s’établir aux Émirats Arabes Unis (EAU) : quand elle a commencé à chercher des débouchés dans la région, l’entreprise a d’abord repéré un partenaire intermédiaire local. « On nous avait dit qu’un représentant local était nécessaire. Après de longues recherches, nous avons trouvé un fournisseur/intégrateur travaillant pour l’aéroport et les entreprises de contrôle de la circulation aérienne. »

En officialisant le partenariat, Searidge s’est assurée que le contrat ne contenait aucune clause de non-résiliation. Et, plutôt que de compter sur son intermédiaire pour trouver des clients, l’entreprise a mis en place ce que M. Cheikh appelle une stratégie « pousser-tirer ».

« En faisant notre propre prospection, nous avons pu informer les clients potentiels sur notre technologie et nos capacités, tout en indiquant clairement que la vente devrait passer par l’intermédiaire », explique le dirigeant.

En 2008, Searidge a décroché un contrat avec l’aéroport d’Abou Dhabi. M. Cheikh se rappelle les nombreux défis qu’il a relevés pour mener à bien ce projet, principalement en ce qui concerne l’assurance de la qualité et les compétences de la main-d’œuvre locale. « Nous devions être sur place plus souvent que prévu », dit-il.

Les projets à Abou Dhabi et à Dubaï ont renforcé la position de Searidge sur le marché. « Notre clientèle s’agrandissait, mais notre intermédiaire n’arrivait plus à suivre le rythme », explique M. Cheikh. Il ajoute que l’aéroport de Dubaï préférait faire affaire directement avec ses partenaires et ses fournisseurs.

En 2010, Searidge a mis fin à son contrat de distribution pour « supprimer l’intermédiaire », comme le dit M. Cheikh. L’entreprise engage encore occasionnellement son ancien partenaire comme sous-traitant, ou comme soutien.

Depuis, la présence de Searidge au Moyen-Orient a continué de s’affirmer. L’entreprise travaille maintenant avec l’aéroport international de Hamad à Doha, au Qatar. « Nous avons un réseau fantastique et nous passons beaucoup de temps là-bas », dit M. Cheikh, qui fait le déplacement six fois par an.

Il participera avec son équipe à ATC Global, une conférence-exposition du secteur de la gestion de la circulation aérienne qui se déroulera en octobre à Dubaï. Il s’agit d’un des nombreux salons et autres événements soutenus par l’entreprise.

Exporter aux EAU : les conseils de Moodie Cheikh, chef de la direction de Searidge Technologies

Le choix des agents et des partenaires : « Établir sa présence dans un marché appelle généralement un processus de vente traditionnel. Les agents ont des pistes et des contacts avec le client, mais celui-ci a besoin d’être totalement informé, ce qui nécessite une étroite collaboration, explique M. Cheikh. Nous travaillons bien avec les intermédiaires qui font preuve de transparence et qui sont prêts à nous faire profiter de leurs contacts, plutôt que de vouloir les protéger. »

La compréhension du marché : « Que vous travailliez avec des intermédiaires ou directement avec les clients, il est important de comprendre comment tout fonctionne, explique le dirigeant. Assurez-vous de poser les bonnes questions, par exemple : faut-il répondre à des appels d’offres publics, et quels sont les délais de soumission? Quels sont les règlements et les exigences? »

La participation des dirigeants : « Ce n’est pas un marché où il suffit d’envoyer un représentant ou quelques ingénieurs, dit M Cheikh. Nos dirigeants et nos cadres supérieurs de l’ingénierie font souvent le déplacement et, à titre de chef de la direction j’y vais moi-même au moins six fois par an. »

Catégories Moyen-Orient, Technologies et télécommunications

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