« Détenir des stocks trop importants peut vous être fatal » : le parcours d’exportation de Canada Hemp Foods raconté par Robert Rae

« Détenir des stocks trop importants peut vous être fatal » : le parcours d’exportation de Canada Hemp Foods raconté par Robert Rae

Établie à Gibsons, en Colombie-Britannique, la société Canada Hemp Foods (CHF) exporte des graines de chanvre décortiquées crues, de la poudre de protéines de chanvre et de l’huile de chanvre. Robert Rae est président et chef de la direction de l’entreprise.

Découvrez le parcours d’exportation réussi de Canada Hemp Foods.

Quelle a été votre première grosse vente à l’exportation hors d’Amérique du Nord?

En octobre 2015, CHF a honoré une commande pour un conteneur de 20 pieds de graines de chanvre décortiquées. Il a été envoyé à Busan, en Corée du Sud, où les graines ont été emballées et vendues sur une grande chaîne de téléachat par Welcome LS.

Comment l’occasion d’exporter vers la Corée du Sud s’est-elle présentée?

En mai 2015, grâce au soutien du ministère du Commerce international de la Colombie-Britannique, j’ai participé au salon alimentaire de Séoul. Puis, en octobre 2015, j’ai reçu un courriel d’une entreprise sud-coréenne qui n’arrivait pas à trouver de graines de chanvre en Europe. Je devais être leur dernier espoir. Ils ont commandé un conteneur de 20 pieds.

Quel a été le plus gros défi à vos débuts dans l’exportation?

Dans notre cas, ce fut de répondre à la demande. Le marché sud-coréen repose beaucoup sur les tendances, et quand les graines de chanvre sont devenues à la mode, la demande a explosé, d’un coup. Heureusement, grâce à nos ventes en Amérique du Nord, nous avions développé une chaîne d’approvisionnement efficace.

Comment avez-vous optimisé la chaîne d’approvisionnement au port de Vancouver?

Nous avons fait appel aux inspecteurs phytosanitaires de l’Agence canadienne d’inspection des aliments (ACIA) sur place. L’un des avantages d’un port d’exportation est qu’il rassemble beaucoup d’inspecteurs de l’ACIA. C’était un atout, car les entreprises qui voulaient effectuer les contrôles sanitaires au Manitoba devaient attendre une semaine. À Vancouver, ça prenait un jour.

Quelles autres stratégies ont accéléré l’exportation de vos produits vers la Corée du Sud par rapport à vos concurrents?

Nous vendions selon la méthode coût-fret. Les acheteurs n’avaient pas à se préoccuper de l’expédition vers Busan. La plupart de nos concurrents ne savaient pas comment rivaliser : ils vendaient leurs produits à Winnipeg et laissaient les acheteurs organiser la logistique. Nous offrions un service clé en main.

Savoir gérer la logistique et les coûts est un énorme avantage concurrentiel. Si vous pouvez réduire les délais d’une ou deux semaines par rapport à vos concurrents et abaisser vos coûts, vous serez gagnant. Mais dans ce cas, les coûts n’étaient pas le facteur primordial. La demande de graines de chanvre aurait existé, quel que soit le prix.

Dans combien de pays exportez-vous? Quels sont vos principaux marchés?

Nous vendons dans plus de 200 magasins partout au Canada et aux États-Unis, incluant Amazon et notre boutique en ligne. La Corée du Sud est toujours un marché clé. Nous vendons aussi au Japon, nous considérons le Vietnam, et nous avons reçu des demandes de la Chine.

Quel pourcentage de vos ventes correspond à l’exportation?

L’exportation représente 95 % de nos ventes, soit plus de 18 millions de dollars en 2016.

Que savez-vous aujourd’hui sur l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?

Ce que j’ai surtout retenu de mon expérience avec la Corée du Sud, c’est de ne pas essayer de prévoir l’évolution du marché.

J’avais décidé de me donner un avantage temporel en constituant des stocks à Vancouver. Mais en mars, une chaîne nationale sud-coréenne a diffusé un reportage sur la présence de métaux lourds dans les graines de lin. Il y a eu un amalgame avec le chanvre, et la demande a été réduite presque à néant. Nous ne nous sommes pas encore remis de ce coup dur, le marché peinant à se relancer.

La leçon à tirer, c’est que détenir des stocks trop importants peut vous être fatal. C’est une vieille ficelle du métier, et je l’ai apprise. Ça va aller, car nos fournisseurs ont été très au fait des événements et se sont montrés solidaires.

Tenter de prédire l’évolution d’un marché d’exportation vous causera des ennuis. Maintenez vos stocks aussi bas que possible et forcez les acheteurs à attendre jusqu’à ce que vous puissiez livrer.

Quel conseil donneriez-vous aux entreprises cherchant à se développer à l’étranger?

De nombreuses organisations offrent des conseils et un soutien pratique. Dans notre cas, le ministère du Commerce international de la Colombie-Britannique nous a aidés à nouer des liens, et Exportation et développement Canada a assuré nos premières expéditions vers la Corée du Sud. EDC m’a aussi convié à une rencontre d’information sur l’exportation vers de nouveaux marchés, à laquelle j’ai assisté avec plaisir. Cela m’a été fort utile, car nous faisions affaire avec des clients jusque-là inconnus.

Catégories Exportation

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