« Soyez attentif aux documents, à la qualité et à l’exactitude » : le parcours d’exportation de Kraus Global raconté par Ossama AbouZeid

« Soyez attentif aux documents, à la qualité et à l’exactitude » : le parcours d’exportation de Kraus Global raconté par Ossama AbouZeid

Ossama AbouZeid est président et chef de la direction à Kraus Global, fabricante de systèmes de distribution de GNC, d’hydrogène et de GPL, de compteurs électroniques et de dispositifs de compensation automatique de la température pour le secteur du ravitaillement en carburant. Plus de 6 000 distributeurs de l’entreprise de Winnipeg sont en service partout dans le monde.

Découvrez son parcours d’exportation.

Quelle a été votre première vente à l’exportation? À quel endroit?

C’était au Sri Lanka à la fin des années 1980; notre système de commande avait plu à notre client pour sa fiabilité et sa simplicité.

Comment cette possibilité s’est-elle présentée?

Le client avait communiqué avec nous. Nous avions visité l’Extrême-Orient – Chine, Thaïlande et Corée – afin d’y créer un marché pour notre produit. Le soutien d’EDC nous avait certainement donné un avantage concurrentiel.

Quel a été le plus gros défi à vos débuts dans l’exportation?

Établir la communication, gagner la confiance des clients, nouer des relations de travail et entrer en contact avec les décideurs. C’était primordial à l’époque; cela n’a pas changé. Faire certifier notre produit était également un obstacle, car chaque pays possède ses propres normes en la matière. Une certification canadienne ne suffit pas à l’étranger. Cet aspect demeure d’ailleurs notre plus gros défi.

Dans combien de pays exportez-vous? Quels sont vos principaux marchés?

Nous avons réalisé des ventes dans 51 pays. Les États‑Unis sont notre marché principal. En Asie, nos clients sont répartis sur plusieurs marchés (Thaïlande, Pakistan, Chine, Malaisie, Inde, Émirats arabes unis, Turquie, Bangladesh et Corée du Sud), tout comme en Europe (Italie, Belgique, République tchèque, Royaume-Uni, Russie et Allemagne). D’autres sont au Pérou.

Quel pourcentage de vos ventes correspond à l’exportation?

Nous exportons 90 % de nos produits, dont 80 % aux États‑Unis. Le Canada est un petit marché, et son virage vers l’énergie propre en est encore aux balbutiements.

Où voyez-vous les meilleures occasions de croissance?

Les États‑Unis accordent une grande importance à l’énergie propre et sont un énorme marché. Les clients américains reconnaissent la valeur ajoutée qu’offrent nos produits. D’autres pays, comme la Russie, ouvrent leurs portes à l’exportation. L’Iran constituait l’un de nos principaux marchés, et devrait présenter de bonnes perspectives une fois qu’EDC y aura rétabli sa couverture.

Qu’avez-vous appris en exportant qui vous a permis d’améliorer vos activités au Canada?

Pour exporter avec succès, on doit être attentif aux documents, à la qualité et à l’exactitude. Il n’y a pas de deuxièmes chances : impensable d’expédier un produit en Chine pour se rendre compte ensuite qu’il manquait les boulons. La qualité est au cœur de nos activités et nous sommes homologués ISO, mais l’exportation nous a demandé plus d’attention que jamais. Cela nous a aidés à croître et à nous améliorer comme entreprise.

Que savez-vous aujourd’hui sur l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?

Pour réussir, vous devez prendre l’exportation très au sérieux. Vous devez prévoir vous engager à long terme et vous armer de persévérance et de patience. N’envisagez pas l’exportation comme un moyen de compléter vos activités sur le marché canadien en cas de mauvaise passe.

Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME avant de se lancer dans le commerce d’exportation?

Leur engagement à l’exportation doit absolument s’étendre du plus haut échelon de l’entreprise à toute l’organisation. Il s’agit d’une manière complètement différente de faire des affaires qui exige de la persévérance, une appréciation attentive du risque et de la patience.

Catégories Mines et énergies

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