« Soyez à l’écoute de ce qui irrite votre clientèle cible » : le parcours d’exportation de Western Oiltools raconté par David et Brian McAdam

« Soyez à l’écoute de ce qui irrite votre clientèle cible » : le parcours d’exportation de Western Oiltools raconté par David et Brian McAdam

David et Brian McAdam – le père et le fils – sont respectivement président et directeur général de Western Oiltools Ltd., une entreprise de Calgary spécialisée dans les pièces techniques pour les chevalets de pompage. 

Découvrez leur parcours d’exportation réussi.

Quand et pourquoi avez-vous commencé à envisager l’exportation?

Quand elle a été constituée en 2015, Western Oiltools Ltd. avait d’abord comme priorité d’exporter aux États-Unis, où elle avait déjà une plus grande part de marché et des relations établies. Nos amis au sud de la frontière semblaient très enclins à adopter des produits novateurs.

En tant qu’exportateurs, par où êtes-vous passés pour en arriver là où vous êtes?

Dès le départ, nous avons connu tellement de succès aux États-Unis que nous devions expressément réserver du temps pour continuer à vendre nos produits au Canada. Comme Western Oiltools Ltd. est une entreprise familiale canadienne, cultiver nos relations avec nos clients et élargir notre clientèle au pays est une source de fierté pour nous.

Y a-t-il un moment particulier que vous considérez comme décisif sur votre parcours d’exportation?

Une fois, nous avons signé un contrat avec un nouveau client américain qui ne savait pas ce qu’était un courtier en douane. Nous avons alors compris que l’importation de produits étrangers était une nouveauté pour beaucoup de clients, et que nous devions rendre le processus le plus fluide possible pour les utilisateurs finaux.

Quelle est la plus grande différence entre faire des affaires au Canada et à l’étranger? Comment vous y êtes-vous adapté?

Les clients veulent du service immédiatement. Surtout dans les exploitations pétrolières, où, généralement, on commande tout à la dernière minute. Même si l’expédition se fait en un rien de temps, les délais, aux douanes comme dans l’acheminement, sont inévitables. C’est pourquoi nous entretenons de solides relations avec nos distributeurs : ceux qui gardent nos produits en stock font en sorte que nos clients ne sont pas laissés à eux-mêmes.

En quoi l’exportation a-t-elle influencé votre approche de vente au Canada?

Sur les champs de pétrole américain, le jargon est très différent, et ce fut un exercice d’adaptation intéressant. Par exemple, là-bas, les opérateurs sont des « pompeurs ».

Qu’avez-vous appris en exportant qui vous a servi au Canada?

Grâce à notre bonne réputation auprès d’une vaste clientèle aux États-Unis, nous avons gagné en crédibilité et en fiabilité aux yeux de nos clients canadiens. Parce que les pratiques varient souvent selon les pays, nous avons pu approfondir nos connaissances et donc améliorer nos produits et nos processus ici, au Canada.

Quelle est la meilleure leçon que vous avez tirée d’une mauvaise expérience d’exportation?

Soyez à l’écoute de ce qui irrite votre clientèle cible. En sachant ce qui a mal fonctionné et pourquoi, nous avons été capable de nous adapter et de trouver des solutions. Voilà une des principales clés de notre succès.

Que connaissez-vous aujourd’hui de l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?

En général, les clients américains préfèrent commander des pièces américaines. La raison pour laquelle ils achètent nos produits, c’est que nous sommes les seuls à les offrir, car ils sont brevetés. Mon meilleur conseil aux futurs exportateurs, c’est de concevoir un produit ou un service qui donne un avantage stratégique à leur clientèle cible – quelque chose d’unique qui n’existe pas sur le marché visé.

Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?

Si vous avez un produit original qui intéresse les clients, avec de la persévérance et la bonne attitude, vous verrez qu’il est possible de percer un marché étranger et d’y connaître un grand succès.

Quelle est la principale qualité que devrait posséder un exportateur?

Il ne faut pas baisser les bras. La persévérance est un des ingrédients essentiels de notre succès.

Catégories Mines et énergies

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