Comment une petite entreprise de Colombie-Britannique a su profiter de la « ruée vers les graines de chanvre » en Corée du Sud

Comment une petite entreprise de Colombie-Britannique a su profiter de la « ruée vers les graines de chanvre » en Corée du Sud

Robert Rae se trouvait au bon endroit, au bon moment, quand la demande de graines de chanvre décortiquées a explosé en Corée du Sud. Mais c’est son expérience en gestion de la logistique et ses liens étroits avec ses partenaires de sa chaîne de valeur qui lui ont permis de saisir immédiatement cette occasion d’affaires.

M. Rae a créé la société Canada Hemp Foods (CHF) en 2006 à Gibsons, en Colombie-Britannique, après avoir découvert que l’ajout de graines de chanvre à son alimentation soulageait ses problèmes de peau résultant de son combat victorieux contre un lymphome de Hodgkin de stade IV.

L’entreprise étant tournée vers l’exportation, son nom incluait le mot « Canada » afin de miser sur le rayonnement de la « marque Canada » à l’étranger.

M. Rae a acheté 450 kg de graines de chanvre, qu’il comptait exporter vers les Pays-Bas. Il a toutefois rapidement constaté que les restrictions à l’importation et les tarifs douaniers étaient si onéreux qu’ils compromettraient sa réussite sur le marché européen. Il a donc changé de stratégie et s’est limité à ce moment au marché intérieur. Bien qu’il ait vendu quelques produits aux États-Unis, ce n’est qu’au bout de sept ans qu’il a de nouveau considéré les débouchés hors des frontières de l’Amérique du Nord.

En 2013, il est entré en contact avec un acheteur de Séoul qui a importé une cargaison et l’a vendue en ligne. Deux ans plus tard, avec le soutien du ministère du Commerce international de la Colombie-Britannique, CHF a participé au salon alimentaire de Séoul.

« Nous n’avons pas reçu de commandes, mais des gens étaient clairement intéressés », se rappelle M. Rae.

En octobre 2015, une entreprise sud-coréenne lui a commandé des graines pour remplir un conteneur de 20 pieds.

« Nous nous sommes démenés et avons obtenu l’aide d’un de nos transformateurs. Nous avons mis les graines dans des sacs de 2 000 livres, les avons chargées dans un conteneur, puis nous avons réglé les questions de certifications, d’inspections et de déclarations de fabricant, et la cargaison est partie en novembre 2015 », raconte M. Rae, qui a alors grandement puisé dans sa carrière d’agent maritime, interrompue par sa maladie en 2004.

Les graines ont été emballées par Welcome LS en Corée du Sud et présentées sur la chaîne de télé-achat Hyundai TV en janvier 2016. Les 66 000 paquets de 150 grammes, groupés par 11, se sont vendus en 20 minutes.

Selon M. Rae, les Sud-Coréens ont été séduits pour plusieurs raisons.

« Les graines décortiquées sont considérées comme un produit cosmétique sûr et bénéfique pour la santé. La beauté est la priorité no 1 là-bas : les gens veulent être beaux et en bonne santé. Le produit était aussi facile à utiliser et à consommer. Ils l’ont présenté sur la chaîne, et tout s’est vendu comme des petits pains ».

Le bouche-à-oreille a fait le reste.

« Tout le monde a embarqué, les chaînes de téléachat voulaient vendre des graines de chanvre, et en un rien de temps, c’était la ruée vers l’or en Corée du Sud », se souvient M. Rae.

Pour lui, CHF a su surfer sur la vague, car sa logistique était meilleure. « Les transformateurs étaient débordés. Ils faisaient travailler deux équipes par jour, sept jours par semaine, pendant quatre mois, et nous ne répondions toujours pas à la demande. Nous avons même eu recours au fret aérien, en remplissant la moitié d’un 747, tellement il y avait de commandes ».

M. Rae estime que CHF contrôlait près de la moitié de ce marché florissant, travaillant avec 70 % des importateurs. Pour illustrer cette demande incroyable, il indique qu’entre avril et décembre 2016, le principal client de CHF, Hanwha Corporation, a commandé 33 cargaisons, soit plus de 6 millions de dollars de marchandise.

D’après Kim Shukla, directrice générale de l’Alliance commerciale canadienne du chanvre, la demande sud-coréenne a pris la chaîne d’approvisionnement canadienne par surprise.

« Nous étions concentrés sur la demande aux États-Unis, sans égard pour les autres marchés. C’est typique des secteurs en croissance, et le renforcement de nos capacités et le développement à long terme des marchés supprimeront une partie de cette volatilité ».

Les chiffres sont éloquents : les ventes en Corée du Sud ont eu d’impressionnantes retombées sur cette industrie agricole. En 2016, le Canada a exporté vers les États-Unis 65 millions de dollars de produits à base de chanvre, presque autant que les 67 millions de 2015. Sur cette période, les exportations vers la Corée du Sud sont passées de 606 000 à 44 millions de dollars. Les ventes vers les autres pays étaient minimes, les Pays-Bas arrivant loin en troisième position avec seulement 6 millions de dollars d’importations.

Mme Shukla salue la capacité de M. Rae à exploiter ce pic de demande en Corée du Sud. « Il avait des partenaires solides dans sa chaîne de valeur, des collaborateurs prêts à réagir en un clin d’œil. Il a mis beaucoup de soin à établir ces partenariats, et les gens aiment faire affaire avec lui, car il va droit au but ».

Catégories Exportation

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