Pour devenir une entreprise comptant 700 employés répartis dans 22 pays, SOTI s’est adaptée à divers marchés à l’échelle mondiale

Pour devenir une entreprise comptant 700 employés répartis dans 22 pays, SOTI s’est adaptée à divers marchés à l’échelle mondiale

Une certaine rumeur court chez SOTI au sujet de l’origine du nom de l’entreprise. Quelques employés un peu moqueurs avancent que son fondateur, Carl Rodrigues, a ainsi voulu rendre hommage à Anaika Soti, une actrice indienne pour qui il avait le béguin.

L’histoire réelle est plus prosaïque : SOTI est l’acronyme de Soft Object Technologies Inc., le nom que M. Rodrigues avait donné à son projet naissant alors qu’il était programmeur contractuel pour le compte de Nortel, travaillant depuis son sous-sol. Nortel avait à l’époque insisté pour qu’il crée sa propre société à titre de consultant : il avait alors rapidement choisi SOTI, qui résumait l’essentiel de son travail.

L’entreprise propose aujourd’hui toute une gamme de produits et services et compte plus de 700 employés établis dans 22 pays et bureaux à travers le monde, dont le siège social à Toronto, deux centres de recherche à Waterloo et des bureaux de vente en Angleterre, en Suède, en Inde et en Australie.

Peu de temps après avoir fondé sa société en 1995, M. Rodrigues a eu envie de s’investir dans un projet original; en 2001, il se lançait donc dans la « construction de quelque chose de formidable ». Ce quelque chose, c’était la Gestion de la mobilité en entreprise pour les entreprises mobiles.

« Nous créons des outils technologiques qui permettent aux entreprises de créer facilement et rapidement leurs propres applications », explique M. Rodrigues. « C’est la création d’applications offerte à tout le monde. Nous disposons de logiciels spécialisés dans la gestion et la sécurité des appareils mobiles et des ordinateurs, de même que des services de veille et d’analyse stratégique. Nous avons aussi mis au point une technologie permettant de mettre en réseau les appareils externes afin d’avoir un aperçu précis du travail sur le terrain à partir du bureau. C’est une technologie de base que nous intégrons à un écosystème. »

La GME a été la pierre d’assise de l’entreprise, qui a graduellement ajouté d’autres produits et services à son offre. M. Rodrigues explique qu’aujourd’hui, la mission de SOTI est d’aider les entreprises dépendant de la technologie à fonctionner sans accroc.

« Prenons par exemple l’infirmière à l’hôpital qui utilise une tablette électronique pour assurer l’administration de médicaments à un patient », explique-t-il. « Si elle n’est pas en mesure de balayer son bracelet, elle ne pourra pas lui administrer ses médicaments. C’est vrai pour tous les services d’urgence. Partout où la technologie est employée pour offrir des services essentiels, nos produits sont utiles. »

Dès le premier jour, SOTI avait pour objectif de percer un marché 10 fois plus important que le Canada. Après les États-Unis, M. Rodrigues s’est attaqué au marché de l’Europe de l’Ouest. Aujourd’hui, pas moins de 96 % des revenus de SOTI proviennent de ses activités à l’étranger, bien que les ventes augmentent aussi au Canada, précise M. Rodrigues.

Quelle a été votre première vente à l’exportation?

Notre tout premier client a été les États-Unis, et c’est là que nous avons réalisé la plupart de nos ventes, mais notre premier contrat majeur s’est conclu au Royaume-Uni : un très important magasin de détail a entendu parler de notre produit et nous a appelés alors que SOTI était encore administrée à partir de mon sous-sol. Nous lui avons vendu 20 000 appareils.

Comment cette première occasion de vente à l’exportation s’est-elle présentée?

Si je me souviens bien, c’est grâce à Handango, un détaillant en ligne basé au Texas. À l’époque, son site Web me donnait accès au monde entier.

En matière d’exportation, que savez-vous aujourd’hui que vous auriez aimé savoir à vos débuts?

Les différences sur le plan du marketing selon les régions du monde. Même les États-Unis peuvent demander une approche marketing distincte. Si vous ciblez le marché de détail américain, vous devez être présent à certains salons commerciaux, comme celui de la NRF (National Retail Federation). C’est là que se trouvent les occasions d’affaires qui peuvent faire exploser les ventes d’une entreprise.

Les forums en ligne sont aussi un moyen efficace et gratuit de promouvoir ses produits. La compréhension des diverses cultures est essentielle pour percer les marchés étrangers; un entrepreneur qui ne se familiarise pas avec les spécificités culturelles du marché risque de commettre des faux pas. Pour adapter son message aux réalités locales et consolider sa présence sur les marchés étrangers, il est utile aussi d’avoir des gens sur le terrain, avec un accès aux médias locaux. Il faut trouver les bons collaborateurs et les intégrer à l’équipe.

Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?

Il faut qu’elles comprennent les nuances du marché qu’elles tentent de percer. Plusieurs PME négligent cet aspect. En Amérique du Nord, nous pouvons faire des affaires sans aucune rencontre en personne, ce qui est inconcevable dans certains marchés étrangers. Il ne faut pas non plus présumer que les clients vous comprendront si vous communiquez exclusivement en anglais.

En quoi l’exportation a-t-elle influencé votre approche de vente au Canada?

Avant, je ne jugeais pas qu’il était important de créer une marque au Canada. J’avais tort : sur le plan des communications, il y a des liens directs entre le Canada et les États-Unis, et un grand nombre de médias américains vont relayer les nouvelles canadiennes qui leur paraissent dignes d’intérêt. J’ai aussi réalisé qu’il était important d’établir de bonnes relations avec le gouvernement canadien : il peut aider l’entreprise à se faire connaître dans le monde entier.

Quelle est la meilleure leçon que vous avez tirée d’une mauvaise expérience d’exportation?

Nous avons connu quelques petits problèmes, mais aucune expérience vraiment négative. En affaires, il faut se montrer d’entrée de jeu très attentif aux signaux du marché. Quand nous tentons de nous établir dans une nouvelle région, nous investissons prudemment et nous affinons notre offre jusqu’à ce que nous trouvions les bons collaborateurs et connaissions du succès. Puis nous consolidons nos activités petit à petit.

Quelle est selon vous la plus importante qualité que doit posséder un exportateur?

Il faut être ouvert d’esprit et avoir le désir d’apprendre. Il faut aussi faire preuve de détermination, persister dans ses efforts et avoir une vision à long terme.

Catégories Technologies et télécommunications

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