Star Solutions : Devancer des concurrents plus costauds et assurer des communications partout dans le monde

Star Solutions : Devancer des concurrents plus costauds et assurer des communications partout dans le monde

Cette réussite canadienne fait partie de la série sur le secteur des TIC de cette semaine.

Pour en savoir plus sur les débouchés à l’exportation pour les entreprises du secteur, veuillez lire Le secteur canadien des TIC est conçu pour l’exportation.

Imaginez un endroit où vous ne pouvez utiliser votre téléphone cellulaire pour envoyer un message texte ou un courriel. N’est-ce pas là une idée romantique, qui nous ramène sur la route des vacances, dans un chalet reculé ou en safari dans le Masaï Mara?

Mais pour une entreprise de Richmond, en Colombie-Britannique, cette réalité recélait un véritable créneau mondial, duquel est née une affaire rentable.

Fondée en 1994, Star Solutions propose des solutions de réseau mobile dans les endroits isolés comme le Nunavut, le Yukon et le Nord du Québec. Elle a aussi exporté ses technologies dans des pays aussi diversifiés que l’Argentine, la Chine, le Congo, la Grenade, l’Indonésie, le Nigeria, l’Ouganda et les États-Unis.

« Notre entreprise conçoit et vend de l’équipement permettant à des organisations d’établir leur propre réseau cellulaire, et elle leur offre le soutien nécessaire pour le maintenir en service », déclare Myles Lu, vice-président au marketing et à la prospection de clientèle. L’entreprise fournit des stations de base (l’équipement à la base des tours cellulaires) et des systèmes de réseaux centraux (servant à gérer ces stations de base) pour créer des réseaux de communication téléphonique ou par courriel.

Malgré des concurrents comme Ericsson, Huawei et Nokia Networks, Star Solutions se distingue en utilisant des technologies novatrices pour franchir des obstacles au déploiement insurmontables pour des fournisseurs d’équipement traditionnel.

« C’est là que nous avons trouvé notre créneau », affirme le vice-président.

Les raisons qui amènent un client à l’entreprise sont souvent purement géographiques : un client d’Alaska, par exemple, recourt à l’équipement de Star Solutions pour fournir une couverture cellulaire à plus de 200 villages en région rurale.

« La fibre optique ne se rend pas partout en Alaska – là-bas, les communications se font beaucoup par satellite, et le rendement de l’équipement traditionnel est faible à cause des retards de ce type de transmission, explique M. Lu. Nous avons donc bonifié nos systèmes de communication à distance pour pouvoir surmonter ce genre de situations. »

En Afrique, Star Solutions a offert des services mobiles jusque dans des petites villes isolées où il n’y avait même pas de téléphonie de base. Dans ce cas, l’argument de vente a été la faible consommation énergétique de la technologie, qui pouvait être alimentée à l’énergie solaire, par exemple.

« Nous les avons aidés à régler certains problèmes auxquels l’équipement traditionnel ne peut rien », ajoute M. Lu.

L’entreprise se spécialise aussi dans la connectivité des utilisateurs de réseaux d’entreprises et privés. « Nous sommes présents sur la plupart des bateaux de croisière du monde, indique-t-il. Nous avons aussi découvert que les mines et autres endroits reculés veulent parfois des réseaux pour leurs activités et communications internes. »

Enfin, Star Solution voit en son plus récent champ d’expertise – la sécurité publique et les communications d’urgence – un immense potentiel de croissance.

« Lors de catastrophes comme l’ouragan Katrina, on a fait appel à notre technologie pour rétablir les réseaux mobiles afin que les premiers répondants puissent coordonner leurs interventions, précise le vice‑président. La grande tendance chez les premiers répondants et les corps policiers du monde est d’établir leurs propres réseaux à large bande pour la sécurité publique. La technologie utilisée pour ces réseaux est la même que celle que nous offrons aux entreprises de télécommunications. Grâce à nos produits, les premiers répondants peuvent intervenir rapidement en cas d’urgence, qu’il s’agisse d’un cataclysme comme Katrina ou qu’ils aient simplement besoin d’un réseau temporaire à un endroit donné. »

Star Solutions, c’est tout l’équipement nécessaire à l’installation d’un réseau à un seul endroit, en plus d’un soutien technique continu aux clients pour qu’ils puissent utiliser l’équipement et profiter de toute nouvelle caractéristique ou fonctionnalité.

« Nous développons une relation durable avec nos clients. Les organisations pensent à nous pour répondre à leurs besoins constants en matière de réseaux de communication mobiles », confie M. Lu, en nommant au passage des clients comme Alaska Wireless Network, Sure South Atlantic, Bell Mobilité et Wireless Maritime Services d’AT&T.

« Grâce à ses excellents réseaux de relations partout dans le monde, EDC nous a permis de faire de belles rencontres, conclut M. Lu. Par ailleurs, quand vient le temps de soumissionner certains projets, du financement est souvent nécessaire. EDC nous a épaulés à ce niveau. Elle nous aide aussi à joindre des clients et être présents sur des marchés potentiels qui seraient autrement inaccessibles pour une petite entreprise comme la nôtre. »

Entrevue avec M. Myles Lu, vice-président au marketing et à la prospection de clientèle chez Star Solutions

1. Quelle a été votre première vente à l’exportation?

La première exportation importante de Star Solutions a été en Papouasie‑Nouvelle-Guinée.

 

2. Comment cette première possibilité d’exportation s’est-elle présentée?

L’occasion est née à la suite de la demande provenant d’une société établie en Papouasie-Nouvelle-Guinée. Notre équipe a visité le pays plusieurs fois en deux ans avant que nous décrochions finalement le contrat d’approvisionnement.

 

3. Que connaissez-vous aujourd’hui de l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?

Chaque exportation est un peu différente. Nous savons maintenant mieux analyser les risques et gérer les livrables liés à chaque transaction d’exportation.

 

4. Comment le commerce a-t-il évolué depuis que vous vous êtes lancé en affaires?

Il est maintenant plus facile de vérifier les antécédents des entreprises avec lesquelles nous faisons affaire en ligne.

 

5. Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?

Ne pas avoir peur. Et bien analyser et gérer les risques.

Catégories Technologies et télécommunications

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