Quand Ken Kirkpatrick a intégré l’entreprise de technologie de navigation OSI Maritime Systems il y a près de 15 ans, la plupart des équipages de navires de guerre utilisaient encore des cartes en papier.
Aujourd’hui, après avoir prouvé la valeur de sa technologie novatrice, l’entreprise établie à Burnaby, en Colombie-Britannique, a convaincu plus de 20 clients du domaine naval de partout au monde de ranger leurs cartes et d’utiliser ses solutions de navigation et de tactique.
Grâce à la technologie d’OSI, conçue spécifiquement pour les opérations de sécurité navales et maritimes, les équipages de navires de guerre et de sous-marins peuvent mieux se défendre durant un conflit et naviguer de façon plus sécuritaire en détectant ce qui les entoure.
« Nous voulons devenir un chef de file du secteur », explique M. Kirkpatrick, président et chef de la direction d’OSI.
L’entreprise vise aussi les marchés de la modernisation et de la construction navale – ce dernier étant particulièrement vaste et lucratif, selon M. Kirkpatrick. La valeur des contrats de modernisation se situe habituellement entre 250 000 $ et 350 000 $ par navire; celle des contrats de construction avec système de passerelle intégré, entre 3 M$ et 6 M$ par navire.
OSI met au point et fournit son système de navigation et de tactique intégré pour navires de guerre, des systèmes de navigation subaquatique pour sous-marins ainsi que des systèmes de commandement et contrôle pour petites embarcations. Plus de 500 navires de guerre et sous-marins de partout au monde utilisent actuellement la technologie de l’entreprise.
Pour suivre la demande croissante, OSI a plus que triplé son effectif au cours des quatre dernières années – comptant maintenant plus de 100 employés – et cherche activement à recruter environ 20 ingénieurs hautement qualifiés. Par ailleurs, elle a récemment remporté un Prix d’excellence en exportation de la Colombie-Britannique pour sa contribution à la création d’emplois.
Voguer vers l’avenir
OSI, fondée en 1979, a lancé la première génération de systèmes de cartes électroniques destinés au secteur naval – les systèmes électroniques de visualisation des cartes marines (SEVCM) pour navires de guerre. Grâce à ceux-ci, l’entreprise a révolutionné le monde de la navigation fluviale.
En 2001, l’entreprise a décidé de se concentrer uniquement sur le marché de la navigation pour navires de guerre. Elle s’est alors mise à travailler avec la Marine royale canadienne afin de prouver les avantages de sa technologie et de l’adapter aux besoins des navires militaires.
« Ce partenariat a servi de fondation à notre expansion internationale », affirme M. Kirkpatrick.
En effet, la Marine n’a pas seulement acheté et installé les systèmes de navigation et de tactique : elle a aussi fourni l’importante infrastructure de formation les entourant.
« Les forces navales font des investissements considérables pour déployer cette technologie », soutient M. Kirkpatrick.
Aujourd’hui, OSI compte différentes marines parmi ses clients, notamment celle du Danemark, de l’Australie, de la Nouvelle-Zélande et du Royaume-Uni. Selon M. Kirkpatrick, les États-Unis sont également en voie de devenir un important client de l’entreprise.
Le marché de la construction navale, sur lequel OSI concentre ses efforts, est évalué à environ 1,5 G$ pour les cinq à sept prochaines années. De nombreux pays, comme le Canada, investissent dans de nouveaux navires pour renforcer leur présence militaire ou remplacer de vieux navires, ce qui crée de l’emploi.
M. Kirkpatrick croit qu’OSI est bien placée pour décrocher une partie des nouveaux contrats. L’entreprise prévoit utiliser sa technologie pour explorer la gestion du commandement, laquelle permet aux marines d’établir des stratégies en réaction aux conflits potentiels.
« Nous pouvons maintenant exploiter le savoir et l’expertise que nous avons acquis au fil des ans pour faire valoir les avantages de notre technologie auprès des marines de partout dans le monde, explique M. Kirkpatrick. Ainsi, nous pouvons leur montrer comment une capacité accrue les rendrait plus efficaces. »
Témoignage de Ken Kirkpatrick, président et chef de la direction d’OSI
Quelle a été votre première vente à l’exportation?
Notre première vente était celle au Danemark, en 2002, qui consistait en l’approvisionnement en systèmes de navigation d’une flotte complète d’environ 50 navires de guerre. Ce fut d’ailleurs un merveilleux premier contrat d’exportation. Notre réussite antérieure avec la Marine canadienne, gage de crédibilité, a joué un rôle majeur dans son obtention.
Comment cette première possibilité d’exportation s’est-elle présentée?
Elle s’est présentée grâce à nos efforts tenaces en matière de marketing et d’information. Nous avons envoyé, sur une base régulière, des ingénieurs et des représentants commerciaux au Danemark (et dans d’autres pays). Ceux-ci ont accumulé les demandes d’approvisionnement, lesquelles ont débouché sur une vente. Ainsi, les rencontres ont débuté à la fin 2000, et le contrat a été signé à la fin 2002. Durant cette phase de prospection, nous devions surtout convaincre les clients de la valeur de notre technologie. Comme celle-ci était très avant-gardiste, elle a mis du temps à passer leur processus d’acquisition.
Que connaissez-vous aujourd’hui de l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?
Nous ne le savions peut-être pas à ce moment-là, mais notre réussite à l’échelle nationale nous a beaucoup aidés. En outre, nous connaissons maintenant l’importance de nouer des partenariats avec de grandes entreprises afin d’accéder à de nouveaux marchés et à des programmes particuliers. Une PME qui s’aventure pour la première fois à l’étranger doit trouver des partenaires qui la complètent et établir des partenariats locaux sur les marchés visés.
Comment le commerce a-t-il évolué depuis que vous vous êtes lancés en affaires?
Le climat concurrentiel s’est transformé, notamment en raison de la montée de la main-d’œuvre à faible coût dans des pays comme l’Inde et la Chine. En effet, certains concurrents s’installent dans ces pays, ce qui influence les prix du marché. Le tout est en train de devenir une véritable économie mondiale. Cependant, nous sommes maintenant un acteur majeur : nous avons 20 marines importantes dans notre carnet de clients, et le marché sait que le succès attire le succès.
Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?
Les deux éléments les plus importants qu’elles doivent retenir sont que les partenariats locaux permettent d’avoir une présence et un soutien sur place, et qu’elles doivent s’armer contre l’imprévu.
