Le succès passe par un plan B, selon Clearpath

Le succès passe par un plan B, selon Clearpath

Voici le conseil de Ryan Wicklum aux entreprises canadiennes qui se lancent à l’international : faites des recherches sérieuses et prenez votre temps!

« La logistique mondiale peut s’avérer très frustrante », explique le directeur de la chaîne d’approvisionnement de Clearpath, une entreprise de Kitchener. « Soyez au fait de ce que vous envoyez et prenez votre temps. Des erreurs causées par une expédition précipitée peuvent facilement entacher votre réputation. »

Wicklum est un véritable pro de la résolution de problèmes logistiques, un sobriquet qu’on lui a attribué après son premier mois dans l’entreprise, qui fabrique des robots destinés à la recherche et à l’industrie pour des clients de plus de 40 pays. Sa première expédition, une boîte de t-shirts d’entreprise pour un salon professionnel au Minnesota, n’avait rien à voir avec la technologie de pointe, mais le processus s’est transformé en précieuse occasion d’apprentissage quand la livraison a été retenue à la frontière pour une question de formalités administratives.

« J’avais un tournoi de balle lente la fin de semaine, mon gant dans la main gauche et mon téléphone dans la droite, raconte-t-il. Quand je devais attraper la balle, je laissais tomber mon téléphone le temps d’effectuer un relais avant de le reprendre pour tenter de régler la situation avec les douanes américaines. »
Ce genre d’attitude gagnante et le désir de surmonter les défis ont fait de Clearpath un chef de file de la robotique. Fondée par quatre étudiants universitaires en 2009, l’entreprise compte maintenant 125 employés et franchira le cap des 200 d’ici la fin de l’année.

Clearpath offre un total de huit robots différents. Son premier robot à application industrielle, OTTO 1500, un véhicule sans conducteur qui révolutionne le transport de matériaux, est doté d’une capacité de charge utile de 1 500 kg et se déplace à l’aide d’un logiciel privé de cartographie 2D. Un nouveau modèle plus léger, la série 100, a été lancé en mars 2016.

« Nous n’évoluons pas seuls dans ce secteur, mais nous ne nous y prenons pas comme les autres, souligne M. Wicklum. Notre logiciel de cartographie et la capacité du véhicule à se déplacer dynamiquement nous distinguent de la concurrence. »

L’entreprise se distingue également par son engagement en matière de résolution de problèmes, ce qui l’a notamment menée à passer d’applications militaires à des applications industrielles.

« Au départ, Clearpath se concentrait sur la fabrication de véhicules terrestres sans pilote pour la détection de mines, explique M. Wicklum. Les obstacles à l’entrée de ce marché ont fait en sorte que le plan a avorté, mais les fondateurs ont compris que de nombreuses portes s’ouvraient à eux compte tenu des besoins grandissants en robotique dans divers domaines. »

Beaucoup de ces débouchés se trouvent aux États-Unis, de loin le plus important marché étranger de l’entreprise, suivi de l’Europe, de l’Asie et de l’Australie.

Or, l’expédition de technologies de pointe vers des marchés étrangers présente quotidiennement de nouveaux défis, selon M. Wicklum. La solution? Développer les relations :

« Les normes changent constamment. Les douanes ne sont pas qu’une simple opération mathématique. La plupart du temps, l’agent qui traite l’expédition a son mot à dire. »

C’est pourquoi il faut non seulement comprendre et respecter les normes, mais aussi travailler avec les représentants qui les appliquent.

Néanmoins, vous rencontrerez tôt ou tard des difficultés, mais ce n’est pas nécessairement une mauvaise chose, constate M. Wicklum :

« Il faut accepter de se tromper. Les erreurs nous donnent toujours l’occasion d’apprendre et il est primordial d’en tirer le maximum d’enseignements. »

Pour ce qui est de l’avenir, Clearpath compte percer de nombreux autres marchés avec ses robots industriels.

« Le monde entier s’ouvre à nous, conclut M. Wicklum. Du côté de notre chaîne d’approvisionnement, nous devons entretenir l’idée que nos fournisseurs peuvent profiter de notre succès, mais qu’ils devront parfois nous rendre la pareille d’une façon ou d’une autre. Nous avons besoin de leur aide et nous voulons croître ensemble dans une relation qui profite sans contredit à tous. »

Cinq questions pour Ryan Wicklum, directeur de la chaîne d’approvisionnement de Clearpath

1. Quelle a été votre première vente à l’exportation?

Nous avions vendu quelques plateformes de recherche, appelées Heron, destinées à la fabrication robotique à base d’eau à un groupe de chercheurs du Massachusetts Institute of Technology (MIT), à Boston.

 

2. Comment cette première possibilité d’exportation s’est-elle présentée?

Par simple bouche-à-oreille. Le milieu de la recherche est très petit, particulièrement en robotique mobile. On rencontre souvent les mêmes personnes aux salons professionnels, et puis nous avions un avantage, puisque des chercheurs de l’Université de Waterloo, où a été fondée l’entreprise, connaissaient l’équipe du MIT. Il y avait donc une affinité naturelle.

 

3. Que connaissez-vous aujourd’hui de l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?

J’aurais surtout aimé savoir que la logistique n’est pas qu’une question de chiffres. Il faut absolument tisser des liens avec les services logistiques, les fournisseurs et les services de dédouanement du monde entier. Vos documents de douane ont beau être parfaits, tout repose sur les représentants mêmes. Comme nous tous, il leur arrive d’avoir une mauvaise journée.

 

4. Comment le commerce a-t-il évolué depuis que vous vous êtes lancé en affaires?

La réglementation évolue au même rythme que la technologie. Nous sommes constamment en train de nous renseigner et de poser des questions sur les composantes de nos robots pour éviter les mauvaises surprises durant les formalités administratives. Il n’y a pas de pire moment pour découvrir une nouvelle norme qu’une fois sur place.

 

5. Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?

Il est important d’effectuer des contrôles préalables pour connaître ses produits de fond en comble et, dans la mesure du possible, les itinéraires commerciaux et les exigences du commerce. Attelez-vous avec soin à l’élaboration d’un plan B parce que, souvent, le plan A s’effondre ou ne fonctionne pas en raison des normes ou des représentants frontaliers. Ne vous laissez pas prendre au dépourvu avec une solution de rechange improvisée.

Catégories Fabrication

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