Votre avantage concurrentiel : Définir votre proposition de vente unique pour de nouveaux marchés

Votre avantage concurrentiel : Définir votre proposition de vente unique pour de nouveaux marchés

Si vous pensez à vous lancer sur de nouveaux marchés, c’est que vous êtes probablement bien implanté au Canada. À l’étranger, les débouchés sont nombreux, mais peuvent cependant être plus difficiles d’accès.

Todd WinterhaltTodd Winterhalt,
Vice-président,
Commerce international, EDC

Pour vous démarquer et envoyer un message clair, il vous faut donc une proposition de vente unique.

1. Qu’est-ce qu’une proposition de vente unique?

En gros, la proposition de vente unique est un condensé de ce qui distingue votre entreprise et de sa valeur pour le marché cible. Elle répond à cette question élémentaire, que se pose tout client : comment votre entreprise peut-elle lui offrir plus que vos concurrents?

Pourquoi en avez-vous besoin?

Pour vous frayer un chemin à l’étranger, vous devrez vous frotter à certaines réalités :

  • Forte concurrence
  • Recours à un agent ou à un distributeur
  • Pratiques commerciales différentes
  • Contexte politique incertain
  • Problèmes de logistique
  • Obstacles linguistiques ou culturels

Selon les experts, une proposition de vente unique efficace est incontournable pour les exportateurs canadiens. Afin de conquérir votre clientèle, aux États-Unis ou ailleurs, il est essentiel pour vous de définir et de faire connaître ce qu’offre votre entreprise.

Une proposition de vente unique bien conçue peut :

  • vous aider à présenter votre avantage concurrentiel de manière claire et convaincante;
  • distinguer votre entreprise des concurrents expérimentés à l’offre élaborée;
  • assurer une cohérence entre votre matériel promotionnel, vos arguments de vente et votre présence en ligne;
  • rendre votre équipe de vente plus efficace.

Ce dernier aspect est important, et c’est encore plus vrai si vous avez recours à un agent ou à un distributeur. L’équipe doit connaître votre offre en détail et disposer de tous les renseignements stratégiques.

2. Par où commencer?

Pour créer une proposition de vente unique, il faut d’abord bien connaître votre offre, mais aussi celle de vos principaux concurrents sur le marché ciblé.

Les questions à vous poser :

  • En quoi votre produit ou votre service représente-t-il une solution à un problème ou à un besoin?
  • Qu’est-ce qui distingue votre offre?
  • Quelle est sa valeur ajoutée par rapport aux produits concurrents?
  • En quoi votre offre vous distingue-t-elle de la concurrence?

Pour approfondir vos réponses, il peut s’avérer nécessaire de faire certaines recherches.

Vous pouvez apprendre beaucoup de choses en étudiant les activités de vos concurrents. Analyser le marché peut aussi s’avérer un exercice profitable pour trouver le ton approprié dans vos activités de marketing et vous assurer que votre proposition de valeur et votre matériel promotionnel sont adaptés au marché ciblé, qu’il s’agisse des États-Unis ou d’ailleurs.

3. Comment créer un message efficace?

Muni de cette information, vous êtes en mesure de rédiger votre proposition de vente unique. Voici quelques grandes lignes à suivre :

  1. Établir clairement ce que vous offrez (résumé)
  2. Vous démarquer de la concurrence (caractéristiques)
  3. Préciser la valeur que vous offrez à vos clients (avantages)
  4. Prouver ce que vous avancez (témoignages et études de cas)

Une fois votre proposition de valeur établie, servez-vous-en pour communiquer de façon claire et uniforme sur plusieurs fronts. Vous pouvez l’utiliser pour attirer l’attention des clients potentiels, créer du matériel de marketing efficace, former votre personnel et les intermédiaires et répondre aux questions des clients – tous des incontournables pour réussir sur un nouveau marché.

Sincères salutations,
Todd Winterhalt

Catégories Exportation

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