Dans le nord de la Colombie-Britannique, on peut extraire l’argile océanique seulement deux fois par an, car cette opération délicate est conditionnelle à l’exposition de zones intertidales durant l’équinoxe du printemps et de l’automne. Pourtant, la Ironwood Clay Company, productrice de produits de beauté et de soins de la peau établie en Colombie-Britannique, est occupée toute l’année à remplir ses commandes destinées à l’Amérique du Nord, à l’Europe et au marché florissant de l’Asie.
Si beaucoup d’entreprises s’établissent sur le marché national avant d’exporter à l’étranger, Ironwood a expédié sa première cargaison d’argile à une entreprise de vente directe aux États-Unis. Environ 30 ans plus tard, elle fait toujours affaire avec la même entreprise et a étendu ses activités d’exportation en Corée du Sud, en Chine, au Japon et en Thaïlande.
Les débuts de son fondateur et président Rodger Upton dans le domaine des soins de la peau ont été aussi peu orthodoxes que cette première transaction. Jadis propriétaire d’un restaurant à Williams Lake et directeur de marketing des BC Lions durant 10 ans dans les années 1980, c’est comme consultant qu’on l’a invité à une rencontre avec un partenaire local potentiel de l’entreprise de vente directe en question. Le partenariat étant tombé à l’eau, l’entreprise lui a demandé de participer au projet.
« J’ai demandé au gouvernement de la Colombie-Britannique comment m’y prendre pour extraire l’argile. J’ai jalonné mes concessions et je suis parti avec solides gaillards vers l’île Hunter. Nous avons récolté l’argile, l’avons mise dans des sacs et embarquée sur un navire vers une petite usine que j’avais ouverte dans l’est de Vancouver », se rappelle-t-il.
« J’ai vite réalisé que mon projet avait un avenir prometteur, et que ma petite exploitation et mon malaxeur à béton ne suffiraient plus », raconte M. Upton.
Son instinct d’entrepreneur ne le trompait pas : depuis 1989, Ironwood a vendu plus de 100 M$ de produits à base d’argile à un seul de ses clients de longue date, qui, à son tour, les commercialise dans 53 pays.
En plus de produire sa propre marque maison, Nena, Ironwood fournit des solutions clé en main à des détaillants d’envergure et à de nombreuses grandes marques. En effet, de son usine de 30 000 pieds carrés à Richmond, en Colombie-Britannique, l’entreprise assure la préparation, la production, l’emballage et l’expédition des produits.
« En réalité, nous n’avons qu’à commercialiser les produits », souligne M. Upton. La chaîne de pharmacies emblématique du Royaume-Uni, Boots, vend ces produits d’argile faits en Colombie-Britannique depuis 18 ans; on les trouve à The Body Shop; et la Nord-Américaine Avalon Organics vend des formules fabriquées par Ironwood. « Sans compter une panoplie de marques asiatiques », ajoute-t-il.
L’entrepreneur n’hésite pas à attribuer une partie de son succès aux Services des délégués commerciaux fédéral et provincial dont le soutien lui a permis d’accroître ses exportations. Les délégués commerciaux fédéraux l’avaient d’abord aidé dans les années 1990 à vendre les produits Nena en Corée, au Japon et à Taïwan.
Alors que l’exportation de ses produits à base d’argile continue d’augmenter et que Ironwood perce de nouveaux marchés, son équipe scientifique élargit sa gamme de produits dérivés.
« Notre argile est efficace parce qu’elle contient plus de 70 minéraux et possède des propriétés osmotiques et ioniques. Nous avons mis au point une méthode pour extraire tous ces minéraux dans une solution aqueuse limpide. Les vertus de l’argile sont ainsi concentrées dans une eau minérale claire, qu’on utilise pour enrichir les soins de la peau », explique M. Upton.
En 2012, la première exportation d’eau minérale marine de Ironwood, à la distributrice sud-coréenne Durae, s’élevait à 13 tonnes. AmorePacific, deuxième géant des soins de beauté du même pays, a élaboré la gamme de produits Hera à base de la solution limpide, lui assurant une demande soutenue.
En plus de ses ententes avec Durae et AmorePacific, M. Upton s’efforce d’établir la marque Nena sur le dynamique marché sud-coréen. En mai 2016, MSCO (The Jung Show) lançait une initiative de vente directe de la marque sur une chaîne de télé-achat de Séoul, une émission de 30 minutes tournée en Colombie-Britannique par une équipe sud-coréenne. Selon M. Upton, à Séoul, ces émissions génèrent typiquement 100 000 $ de ventes en une heure.
Plus récemment, l’équipe de Trade and Invest B.C. a aidé Ironwood à conclure un partenariat d’une valeur de 25 M$ avec Guangzhou Yuemu Cosmetics Co., entreprise chinoise de soins pour la peau.
« Ce partenariat représente un investissement important pour Yuemu Cosmetics. Nous assurerons la conception et la production du produit fini, qu’elle vendra par ses canaux actuels, en ligne ou au détail », précise M. Upton.
Au Canada, M. Upton entretient sa relation avec le gouvernement provincial, qui le met en liaison avec neuf agences pour garantir que ses activités soient écologiques. Ironwood récolte l’argile de l’île Hunter à DeCosmos Lagoon depuis 26 ans. Récemment, elle a revendiqué de nouveaux sites à l’entrée de la baie Bute et à Hvidsten Point. L’extraction de l’argile est minutieusement orchestrée; une fois terminée, « personne ne saurait que nous sommes passés », assure M. Upton, qui accompagne habituellement son équipe pour les extractions bisannuelles.
Il a également tissé des liens avec la Première Nation Homalco, qui profite aussi de la vente de l’argile.
