Éric Le Goff est le président de Solutions Abilis, entreprise de solutions d’affaires en TI établie à Montréal.
Découvrez son parcours d’exportation réussi.
Quand et pourquoi avez-vous commencé à songer à l’exportation pour votre entreprise?
Nous avons collaboré avec des partenaires étrangers dès le début. Nous étions principalement en Europe où nous travaillions avec des institutions financières afin de redresser des projets informatiques en difficulté. Plutôt que d’offrir des services de consultation à l’heure, où le consultant a une obligation de moyen, mais pas nécessairement de résultat, nous offrons des garanties de livraison et de budget, moyennant des tarifs forfaitaires. Notre approche est axée sur les résultats. Nous croyons qu’elle correspond mieux aux intérêts des clients.
Comment s’est déroulé votre parcours d’exportation pour en arriver où vous en êtes aujourd’hui?
En 2007, nous avons été retenus par une grande firme canadienne pour participer à un redressement de projet en difficulté dans l’État de la Virginie aux États-Unis. Deux ans plus tard, nous avons racheté les droits de propriété intellectuelle du logiciel que nous avions développé pour eux.
De 2009 à 2013, les services pénitentiaires étaient l’un de nos secteurs d’affaires, mais nous travaillions aussi avec des institutions financières et des entreprises de télécommunications. Nous avons fait le choix de nous concentrer sur le service pénitentiaire et de devenir le numéro un mondial dans ce domaine. En sollicitant différents pays, nous avons constaté que notre solution était bien adaptée aux besoins de plusieurs territoires y compris, à notre grande surprise, aux pays d’Europe du Nord. Nous avons donc travaillé à élargir cette clientèle.
Quelle est la meilleure leçon que vous avez tirée d’une mauvaise expérience d’exportation?
À nos débuts, nous travaillions à un projet à long terme pour un très gros client situé dans le sud-ouest de la France. Vers la fin du projet, constatant que nous n’étions plus essentiels, le client a commencé à retarder certains paiements. Cela aurait pu mettre l’entreprise en faillite, faute de liquidité. Heureusement, nous avions assuré nos comptes avec EDC, donc nous avons pu passer à travers ce moment difficile. Ça vaut le coût d’assurer ses comptes à l’export parce que les délais de paiement sont bien plus longs dans certains pays que ce à quoi nous sommes habitués au Canada.
Que connaissez-vous aujourd’hui de l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?
Les démarches sont toujours plus longues que prévu. Il faut être patient. Même avec un bon produit et de bonnes équipes, les cultures et les façons de faire diffèrent d’un endroit à l’autre. Ainsi, ce qui fonctionne ici ne fonctionnera pas nécessairement ailleurs. Il faut s’entourer de partenaires locaux qui ont une connaissance intime de leur marché et de la langue qui y est parlée afin de faciliter la vente ou la livraison de produits dans le pays visé. Cela est particulièrement vrai lorsqu’il est question de clients du secteur public.
Quelle est la chose la plus importante que doit savoir une nouvelle PME en matière d’exportation et de commerce international?
Paradoxalement, il est plus facile pour les PME canadiennes de percer à l’étranger qu’à domicile, et cela est particulièrement vrai au Québec. Il ne faut pas perdre de vue les variations du taux de change. Historiquement, cela est un avantage pour nous puisque le dollar canadien est généralement en dessous de la parité. Toutefois, les variations peuvent avoir un gros impact sur le cours des affaires.
Selon vous, de quelle caractéristique devraient disposer tous les exportateurs?
La concurrence est beaucoup plus forte sur la scène mondiale. Il faut donc offrir des produits et services à forte valeur ajoutée dans un créneau. Cela permet de réduire les risques et de minimiser l’impact des paramètres indépendants de notre volonté.
Il ne faut pas avoir peur des marchés à l’export. C’est sûr qu’il faut être bien préparé avant de s’y attaquer, mais nous avons le talent et les capacités pour créer des leaders mondiaux!
