« Le marché américain évolue à un rythme plus rapide » : le parcours d’exportation de ONEnergy raconté par Ray de Ocampo et Sandro Costa

« Le marché américain évolue à un rythme plus rapide » : le parcours d’exportation de ONEnergy raconté par Ray de Ocampo et Sandro Costa

La compagnie ONEnergy est un chef de file torontois qui offre des produits énergétiques et écoénergétiques abordables à un large éventail de clients : Ray de Ocampo en est le chef de la direction financière et Sandro Costa, le vice-président de l’efficacité énergétique.

Découvrez leur réussite à l’exportation.

Quand et pourquoi avez-vous commencé à envisager l’exportation?

ONEnergy est une société de gestion de l’énergie en plein essor et dynamique, qui répond aux besoins de clients commerciaux, industriels et résidentiels (à logements multiples ou non) du Canada et des États-Unis, en leur offrant ses produits énergétiques et écoénergétiques de marque ONEnergyMC et SunwaveMC. Depuis la création de l’entreprise, il y a trois ans, nous vendons de l’électricité à des clients résidentiels et commerciaux du Nord-Est des États-Unis, où nous comptons maintenant plus de 45 000 clients. Il va donc sans dire que le marché états-unien nous est familier. En fait, la majeure partie de nos revenus vient des marchés d’électricité américains.

En tant qu’exportateurs, par où êtes-vous passé pour arriver là où vous êtes?

Nous avons d’abord vendu de l’électricité aux États-Unis; maintenant, nous nous apprêtons à lancer un produit de stockage de l’énergie solaire là-bas et ici, au Canada. Le marché pour ce type de produit croît rapidement en raison des progrès technologiques et des changements réglementaires, tant au nord qu’au sud de la frontière, qui favorisent le stockage d’énergie.

Y a-t-il un moment particulier que vous considérez comme décisif sur votre parcours d’exportation?

Depuis le début, les États-Unis constituent notre priorité; près de 80 % de nos revenus proviennent de son marché de l’électricité.

Quelle est la plus grande différence entre faire des affaires au Canada et en faire à l’étranger? Comment vous êtes-vous adaptés?

Aux États-Unis, les affaires évoluent plus rapidement, et le marché est généralement plus entrepreneurial. Notre entreprise s’est adaptée en accordant plus d’importance au marketing et à la recherche de bons partenaires intermédiaires. Nous étudions aussi des débouchés dans les Antilles, une région encore plus dynamique où la réglementation est encore naissante. Nous sommes sûrs de réussir dans un tel environnement, car nous avons bâti ONEnergy de A à Z sur un marché qui change à toute vitesse.

L’exportation a-t-elle influé sur votre approche de vente au Canada?

Non. Nous avons gardé la même approche au Canada, qui demeure notre marché principal. Nous savons comment répondre aux besoins des Canadiens.

Qu’avez-vous appris en exportant qui vous a servi au Canada?

Nous avons appris à quel point il est important de trouver de bons partenaires intermédiaires.

Quelle est la meilleure leçon que vous avez tirée d’une mauvaise expérience d’exportation?

Nous aurions eu encore plus de succès si nous avions connu l’importance des partenaires intermédiaires potentiels aux États-Unis. Malheureusement, c’est le genre de chose qu’on apprend sur le terrain. Par ailleurs, l’énergie et la gestion de l’énergie sont fortement réglementées dans la plupart des pays, et notre expérience canadienne nous a permis de nous familiariser très rapidement avec le cadre réglementaire américain. Il reste que dans certaines situations, nous avons quand même eu besoin de l’aide de spécialistes locaux.

Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?

Il faut avoir une connaissance approfondie de son marché, mais aussi savoir commercialiser et livrer ses produits et services.

Quel est le principal atout de l’exportateur?

La persévérance – en très grande quantité. Réussir du jour au lendemain, ça n’existe pas : derrière chaque réussite se cachent des années d’efforts et un dévouement sans borne.

Catégories Mines et énergies

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