« Exporter n’est pas aussi simple qu’on l’imagine. » : cinq questions pour Neil D’Souza

« Exporter n’est pas aussi simple qu’on l’imagine. » : cinq questions pour Neil D’Souza

Neil D’Souza est l’un des cofondateurs de Mass Fidelity – une entreprise torontoise novatrice de technologie audio.

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Quelle a été votre première vente à l’exportation?

C’était le Relay, notre convertisseur audio numérique à analogique Bluetooth, vendu à un professionnel de l’installation sur mesure en mars 2013 lors d’un salon professionnel à Montréal.

Comment cette première possibilité d’exportation s’est-elle présentée?

Le Canada est réputé pour avoir d’excellents fabricants d’appareils audio, et donc un professionnel de l’installation du New Jersey est venu à notre stand et il a dit qu’il prendrait un paquet de Relay. C’était une fabuleuse vente de 600 $.

Que connaissez-vous aujourd’hui de l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?

Les complexités. Si quelqu’un d’un marché étranger dit qu’il veut vendre votre produit, ce n’est que la première étape d’un très long processus pour déterminer si c’est sensé. Il faut évaluer attentivement la logistique nécessaire selon le marché et le distributeur, sinon il vaut peut-être mieux vendre directement de son propre site Web. Quand quelqu’un veut établir une relation d’affaires avec votre entreprise, toutes sortes de problèmes surviennent. Les règlements locaux, la devise de vente, les exigences linguistiques et juridiques, les règles fiscales, il faut tenir compte de tout cela. Bien sûr, il faut aussi trouver le bon partenaire et s’assurer de vendre par les bons canaux. C’est facile de se tromper et de ruiner tous ses efforts pour bâtir une marque. Les torts que subit une marque sur un marché peuvent être de longue durée et difficiles à réparer.

Comment le commerce a-t-il évolué depuis que vous vous êtes lancé en affaires?

Le monde rétrécit chaque année. À certains égards, c’est plus facile de faire connaître sa marque, parce que c’est facile de nous trouver par les médias sociaux (ou dans notre cas, par la réussite du sociofinancement) et de diffuser l’information par des réseaux d’amis. En même temps, le commerce est de plus en plus normalisé. Les processus sont de plus en plus universels et de moins en moins personnalisés à mesure que le commerce s’intensifie entre différents marchés en raison de la demande. Par exemple, grâce à notre sociofinancement sur Indiegogo, nous avons fait des ventes dans 102 pays. Qui aurait pu imaginer, il y a à peine cinq ou six ans, lancer un produit à une clientèle dans plus de 10 pays? Cette campagne nous a donc aussi aidés à repérer des marchés prometteurs.

Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?

C’est sans aucun doute de bien en saisir la difficulté et de discerner ce qui est sensé. Le premier appel des États-Unis, ou d’ailleurs à l’étranger, est très emballant. Puis, on se rend compte qu’il y a beaucoup de pain sur la planche – c’est un processus qui exige des recherches pour conclure que percer un marché donné est une bonne décision à ce moment-là. Bref, l’exportation n’est pas aussi simple qu’on l’imagine.

Catégories Technologies et télécommunications

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