L’entreprise de Québec Icentia se concentre sur son succès national et songe à l’exportation

L’entreprise de Québec Icentia se concentre sur son succès national et songe à l’exportation

Cette entrevue fait partie de la série sur le secteur des sciences de la vie. 

Pour en savoir plus sur les débouchés à l’exportation pour les entreprises du secteur, lisez l’article L’exportation au cœur du succès du secteur canadien des sciences de la vie.

Sans le destin, CardioSTAT –dispositif médical unique que les cardiologues voient déjà comme une révolution – n’existerait peut-être pas.

En 2009, Pierre Paquet, alors directeur de produits chez une multinationale qui vend des dispositifs médicaux, se rend compte que son nouveau voisin est un ancien camarade universitaire.

« J’avais connu Yannick Le Devehat en 1990, quand j’étudiais en génie à l’Université Laval, raconte M. Paquet. Je l’avais perdu de vue depuis des années. Il avait été au Japon; moi, en Suisse. La maison d’en face s’est vendue, et un beau jour je suis tombé sur Yannick, tout simplement. »

Les anciens camarades de classe se racontent un peu leur parcours des vingt années passées, et M. Le Devehat mentionne son travail dans le secteur des appareils électroniques à faible coût.

Avançons en 2012. Pierre Paquet a quitté son poste de directeur de produits depuis un an. Il discute avec un ami, cardiologue à l’Institut universitaire de cardiologie et de pneumologie de Québec (IUCPQ). Le médecin se plaint de l’accès difficile au Holter, un appareil utilisé pour enregistrer l’activité électrique du cœur chez les patients externes : il est rarement disponible, car les hôpitaux n’en ont pas assez. En plus, l’appareil encombrant est difficile à porter durant les 24 à 48 heures nécessaires, et le fait que son entretien, sa pose et son retour doivent être gérés par le personnel médical est loin d’être idéal – le temps des professionnels étant bien mieux investi dans les soins aux patients. Le problème donne une idée à M. Paquet.

« J’ai dit à Yannick que je voyais là une vraie possibilité si nous arrivions à transposer la fonctionnalité du Holter dans un petit dispositif flexible et peu coûteux », se souvient l’ingénieur.

Et c’est exactement ce qu’ils font. En l’espace de quelques semaines, ils fabriquent une maquette de leur futur CardioSTAT à l’aide de ruban adhésif médical.

« Nous sommes allés rencontrer les électrophysiologistes de l’IUCPQ et leur avons dit que nous pensions pouvoir créer un dispositif à usage unique qui rassemblerait les composants électroniques du Holter, explique M. Paquet. Ils ont tout de suite été emballés. Quelques jours plus tard, ils acceptaient de tester notre produit et d’être nos conseillers médicaux tout au long du processus de conception. »

CardioSTAT est beaucoup plus confortable que le Holter, et le patient peut le porter durant toutes ses activités habituelles : course, vélo, douche – sauf peut-être la plongée sous-marine. Plus encore, l’appareil enregistre jusqu’à une semaine de données au lieu d’un ou deux jours.

« Du point de vue du médecin, c’est beaucoup mieux, parce qu’une durée prolongée augmente ses chances d’observer des anomalies cardiaques épisodiques, ajoute l’entrepreneur. Une fois l’enregistrement terminé, le patient n’a qu’à enlever le dispositif, à le glisser dans une enveloppe affranchie et à l’envoyer par la poste. Une visite à l’hôpital de moins! Et comme il s’agit d’un appareil à usage unique, il y en a toujours à disposition, le patient n’a plus besoin d’attendre son tour et l’hôpital n’a plus à gérer les prêts. »

De surcroît, dans une étude commandée par l’entreprise, Polytechnique Montréal a conclu que CardioSTAT a une empreinte écologique inférieure à celle du Holter en raison des visites à l’hôpital en moins. Icentia recycle aussi les composants électroniques, et les piles qu’elle utilise sont beaucoup plus petites que celles du Holter.

Le dispositif d’Icentia est approuvé par Santé Canada depuis septembre 2014 et l’Institut universitaire de cardiologie et de pneumologie de Québec l’utilise depuis un certain temps. Son lancement commercial partout au Canada a eu lieu récemment. Si ses ventes se concentrent actuellement en Ontario, un hôpital de Hamilton s’en sert pour une étude en collaboration avec des établissements d’Auckland, en Nouvelle-Zélande, et de Hong Kong. CardioSTAT prend donc déjà le chemin de l’exportation.

« Nous pensions à l’exportation depuis le début, affirme M. Paquet. Pour le moment, nous centrons nos efforts sur le Canada pour prouver la valeur du produit dans un système de santé public. Les États-Unis, c’est une autre paire de manches : le marketing doit être beaucoup plus dynamique là-bas. »

Parce qu’elle sait que l’entreprise exportera un jour dans le monde entier, EDC a consenti à garantir 50 % de la ligne de crédit d’Icentia. « Cet appui nous a donné énormément confiance, souligne M. Le Devehat. Nous étions alors en discussion avec une banque au sujet de notre ligne de crédit. Nous aurions pu l’obtenir sans EDC, mais nous avons insisté pour l’inclure dans la transaction parce que nous savions qu’elle s’avérerait ensuite un partenaire précieux. Toutes les présentations que nos contacts à EDC ont rendues possibles nous l’ont déjà prouvé. »

Selon M. Paquet, l’une des caractéristiques d’un exportateur efficace est de bien connaître les besoins de ses clients à l’étranger et de « saisir l’importance d’adapter la proposition de valeur au marché, qu’il s’agisse du Canada ou d’autres cultures aux pratiques commerciales différentes ».

Il souligne aussi l’importance de bien se renseigner sur chaque marché ciblé.

« Comme nous savions dès le début que nous visions l’exportation, nous avons créé un produit adapté aux marchés européens », dit-il.

Catégories Sciences de la vie

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