Le marché d’où proviennent les marques mondialement connues Samsung, LG et Hyundai en est un d’intérêt pour les exportateurs et les investisseurs canadiens. « Les marques canadiennes ont le vent dans les voiles en Corée du Sud. Canada Goose, Arc’teryx et Joe Fresh sont devenues assez populaires », dit Eric Walsh, ambassadeur du Canada en Corée. « Les besoins du pays coïncident avec les forces du Canada dans de nombreux secteurs. »
Économie de 1,1 billion de dollars à croissance rapide, la Corée du Sud compte près de 50 millions d’habitants.
La Corée du Sud est le troisième partenaire asiatique en importance du Canada pour ce qui est du commerce de marchandises, après la Chine et le Japon.
Une fois intégralement mis en oeuvre, l’Accord de libre-échange Canada-Corée éliminera les droits de douane pour 98,2 % des lignes tarifaires.
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« Je recommande fortement de travailler avec le Service des délégués commerciaux pour trouver de bons représentants sur le marché et élaborer une stratégie de ventes appropriée. »
Quels sont les nouveaux débouchés en Corée pour les entreprises canadiennes?
Les effets de l’Accord de libre-échange Canada-Corée se feront rapidement sentir sur les exportations traditionnelles, et particulièrement l’agroalimentaire, puisque l’élimination des droits de douane fera chuter le coût des produits canadiens. Quant aux technologies de pointe, la technologie propre présente des débouchés intéressants, la Corée se préoccupant beaucoup des problèmes environnementaux, surtout de la qualité de l’air, en raison de la pollution en provenance de Chine. Notons aussi les secteurs des mégadonnées et des matériaux composites – ou tout ce qui peut permettre à Samsung de damer le pion à ses concurrents.
Quels sont les principaux défis auxquels les entreprises canadiennes font face?
Il y a évidemment une barrière linguistique, encore plus que dans d’autres pays d’Asie. Certains aspects culturels peuvent aussi poser problème. Les Coréens aiment faire affaire avec des entreprises locales, et il arrive que les exigences d’étiquetage et de documentation soient modifiées pour favoriser l’approvisionnement local plutôt que les importations. De plus, la vente et l’achat de marchandises sont très fréquemment confiés à des intermédiaires. Vous pourriez devoir traiter avec eux dès l’entrée au pays, ce qui ajoute des obstacles et augmente les coûts.
Qu’est-ce que les entreprises devraient faire dans une telle situation?
Dans certains cas, vous aurez les mains liées. Dans d’autres, vous parviendrez à pénétrer le marché directement à force de temps et d’argent. Les relations avec des gens sur place comptent énormément, mais les bâtir est un défi, surtout pour les petites et moyennes entreprises. Je recommande fortement de travailler avec le Service des délégués commerciaux pour trouver de bons représentants sur le marché et élaborer une stratégie de ventes appropriée.
« [Les entreprises coréennes] cherchent des entreprises qui s’efforceront de promouvoir leur produit en Corée et qui offrent un excellent service après-vente. »
Comment les entreprises canadiennes peuvent-elles trouver les bons partenaires en Corée?
Vous traiterez souvent avec des conglomérats qui sont présents dans plusieurs secteurs, mais dont la compétence n’est peut-être pas égale partout. Ce sont des renseignements que notre personnel peut vous fournir. Vous pourriez aussi chercher un distributeur qui représente déjà des entreprises canadiennes et qui aimerait peut-être établir de nouvelles relations. S’il a bien réussi avec d’autres entreprises, ce sera probablement aussi le cas avec la vôtre.
Quel genre de partenaires ou de fournisseurs les entreprises coréennes cherchent-elles?
Elles cherchent des entreprises qui s’efforceront de promouvoir leur produit en Corée et qui offrent un excellent service après-vente. Tout peut s’acheter en ligne et, dans les magasins, deux ou trois personnes aident chaque client. C’est ce à quoi les Coréens sont habitués. Comme le marché est très concurrentiel, vous devrez offrir un service exceptionnel pour vous tailler une place.
Comment les PME, qui disposent habituellement de peu de ressources, peuvent-elles percer le marché coréen?
Je commence à voir une certaine structure, surtout dans l’agroalimentaire. Les fournisseurs de services canadiens prennent sous leur aile un certain nombre d’entreprises et font la promotion de ces marques grâce à des ressources mises en commun. Cette structure me semble bien fonctionner pour les PME, qui n’y arriveraient pas seules. Les fournisseurs de services ne vendent généralement pas leurs propres produits, mais ils connaissent le processus de ventes à l’étranger et les produits d’un secteur donné. Idéalement, ils offrent plusieurs produits qui ne sont pas en concurrence.
« Les entreprises canadiennes devraient […] s’informer auprès d’organisations comme Invest Korea ou le Seoul Global Center, qui offrent des programmes de location de bureaux dans leurs immeubles et certains services de soutien gratuitement ou à un coût raisonnable. »
Quels facteurs les entreprises canadiennes doivent-elles considérer pour choisir l’endroit où s’établir?
Les coûts constituent évidemment un facteur déterminant. Si vous êtes un fabricant et que vous avez besoin d’une présence importante, vous devrez vous établir en dehors de Séoul à cause des coûts et des contraintes d’espace. Gardez toutefois en tête que les organismes de réglementation et la plupart de vos clients seront à Séoul, et que vos employés expatriés voudront y vivre. Veillez donc à choisir un endroit où il est facile de se rendre. De plus, maintenir un espace commercial est un défi de taille. Vous n’aurez pas le choix de générer des revenus pour rester de la partie.
Quelles options s’offrent aux entreprises qui veulent avoir un bureau sur place?
Plusieurs centres d’affaires et entreprises privées de services de bureaux louent des locaux avec accès aux salles de réunion et offrent des services de soutien administratif partagés. Cette option n’est cependant pas bon marché. Les entreprises canadiennes devraient plutôt s’informer auprès d’organisations comme Invest Korea ou le Seoul Global Center, qui offrent des programmes de location de bureaux dans leurs immeubles et certains services de soutien gratuitement ou à un coût raisonnable. Elles appuient surtout les entreprises qui investissent en Corée.
Comment les PME qui ne peuvent investir substantiellement peuvent-elles maintenir une présence sur place à faible coût?
Engager un employé coréen qualifié qui travaille à domicile est un moyen très économique d’établir une présence locale. J’ai constaté que l’agent ou le partenaire local est souvent choisi uniquement en fonction de sa maîtrise de l’anglais, mais vous devriez aussi vérifier sa connaissance des affaires.
« Puisque la technologie a une très grande valeur en Corée, les entreprises qui s’y établissent doivent bien protéger la leur. »
Comment décririez-vous le cadre juridique et le cadre de réglementation de la Corée pour les entreprises étrangères?
La Corée ne restreint pas officiellement l’investissement étranger, mais les activités sont entravées sur plusieurs plans en raison du degré de transparence, qui demeure moins élevé qu’au Canada même si la situation s’est améliorée. C’est pourquoi les entreprises étrangères devraient faire appel à des professionnels, comme des avocats ou des comptables qui connaissent parfaitement les règlements.
Pourriez-vous donner des exemples d’obstacles juridiques ou réglementaires?
La réglementation du travail est très stricte. Par exemple, il y a toutes sortes de contraintes pour engager un employé contractuel ou temporaire. Puisque la technologie a une très grande valeur en Corée, les entreprises qui s’y établissent doivent bien protéger la leur. Les questions de propriété intellectuelle doivent être réglées dès le début, que ce soit pour enregistrer une marque de commerce ou établir quels sont vos secrets commerciaux et de quelle façon vous en restreindrez l’accès.
Le paysage juridique a-t-il évolué récemment?
Les Coréens, possiblement plus que les autres Asiatiques, portent facilement les différends en cour. Les batailles juridiques sont courantes, que ce soit pour des questions de travail, des différends commerciaux concernant par exemple la qualité d’un produit ou d’un service, ou des problèmes plus complexes comme la violation de brevets de technologie. Il est donc fondamental de bien choisir ses partenaires et ses employés, et de communiquer clairement avec toutes les parties intéressées, quoique la langue peut représenter un obstacle considérable.
« Les entreprises étrangères rivalisent contre de grandes entreprises coréennes […]. Mais la rémunération et les conditions de travail qu’elles offrent sont à peine plus intéressantes que celles des grandes entreprises locales, qui, elles, n’ont pas d’exigences linguistiques strictes. »
Est-il difficile de trouver du personnel local qualifié?
Les entreprises étrangères rivalisent contre de grandes entreprises coréennes comme Samsung, qui ont besoin de nombreux ingénieurs et jeunes travailleurs pour mener leurs projets à l’étranger. Les entreprises d’ailleurs cherchent des candidats ayant une bonne maîtrise de l’anglais, mais la rémunération et les conditions de travail qu’elles offrent sont à peine plus intéressantes que celles des grandes entreprises locales, qui, elles, n’ont pas d’exigences linguistiques strictes.
Comment les entreprises canadiennes pourraient-elles attirer les travailleurs coréens?
En majorant les salaires. Mais ce n’est pas si simple. Les entreprises canadiennes sont souvent surprises d’apprendre que le gouvernement coréen exige que les employeurs contribuent à quatre types de programmes d’aide sociale. À tout le moins, bon nombre de Coréens préfèrent les entreprises canadiennes aux entreprises américaines.
Les entreprises canadiennes devraient-elles considérer d’autres stratégies sur le plan des ressources humaines?
Elles seraient bien avisées de limiter leurs activités sur place, en désignant par exemple un agent de liaison. Ou elles pourraient fusionner avec une entreprise coréenne. Elles auront ainsi immédiatement accès à du personnel, mais celui-ci travaillera évidemment selon les normes culturelles locales.