« Planifier, encore et toujours. Voilà le mot d’ordre » : Cinq questions pour Lee Whittaker, chef de la direction, United Safety

« Planifier, encore et toujours. Voilà le mot d’ordre » : Cinq questions pour Lee Whittaker, chef de la direction, United Safety

Lee Whittaker est le chef de la direction de United Safety – entreprise qui fournit des produits et des services de sécurité industrielle pour le secteur du pétrole et du gaz naturel.

Vous pouvez en savoir plus sur sa réussite à l’exportation ici.

1. Quelle a été votre première vente à l’exportation?

C’était au Vietnam, en 1992.

2. Comment cette première occasion de vente s’est-elle présentée?

Notre important client, présent dans plusieurs pays, exerçait des activités sur ce marché. Nous avions déjà fait affaire avec lui en Alberta, où nous étions considérés comme des spécialistes en la matière. Il connaissait donc déjà nos activités.

3. Que savez-vous aujourd’hui que vous auriez aimé savoir à vos débuts?

Connaître son client est assurément un incontournable. Notre entreprise a vu le jour en Alberta, au Canada, où règne un climat de confiance et où les acteurs sont vraiment ce qu’ils prétendent être. Dans le reste du monde, ce n’est pas nécessairement le cas. Nous avons vite perdu cette forme d’innocence et avons dû acquérir beaucoup de maturité. J’aurais préféré en savoir davantage à propos de cette réalité. Cela dit, nous n’avons pas vécu d’expériences horribles, mais la courbe d’apprentissage s’est révélée très abrupte.

Si vous possédez des infrastructures dans le pays d’accueil, optez pour une grande rigueur et une exécution efficace pour ce qui est de votre établissement sur ce marché et la façon dont vous ferez la promotion de votre entreprise. Vous devez aussi prendre en compte les contrôles douaniers et la délivrance des permis de travail. Ces éléments essentiels sont souvent mis de côté. En outre, soyez bien au fait de la réglementation dans le pays où vous faites affaire. Mon directeur financier ajouterait certainement la réglementation régissant la fiscalité et les devises.

4. Comment le paysage commercial a-t-il évolué depuis que vous vous êtes lancés dans l’exportation?

La présence de l’État islamique ou Daech nuit à la confiance sur les marchés où nous sommes présents. De fait, les actions de ces groupes créent en quelque sorte un bruit de fond perturbant le climat commercial. Nous évitons les zones que nous estimons dangereuses; par ailleurs, les clients pourraient se sentir menacés et réévaluer avec soin leurs investissements à long terme.

Vous devez par conséquent faire preuve de perspicacité puisqu’on peut vous faire une multitude de promesses et vous présenter une foule de prévisions. Si vous n’êtes pas attentif, vous pourriez vous retrouver dans une position fâcheuse. Nous portons une attention particulière aux habitudes de dépenses de nos entreprises clientes. Si elles sont cotées en Bourse, nous suivons de près leur évolution.

5. Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet de l’exportation?

Planifier, encore et toujours. Voilà le mot d’ordre. Vous devez consulter vos pairs, maintenir un dialogue ouvert avec vos clients et prêter une attention particulière à la portée des travaux à réaliser. Tous ces éléments sont d’une importance capitale. Par ailleurs, l’anglais n’est pas forcément la langue dominante des affaires là où vous exportez. Le recours à un interprète ou à un traducteur peut alors s’imposer.

Catégories Exportation

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