Franchir la barrière des langues pour exporter

Franchir la barrière des langues pour exporter

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Dans un marché où foisonnent les firmes de relations publiques, Zenergy Communications se démarque en offrant des services multilingues pour attirer les clients étrangers.

En grandissant à Montréal, l’entrepreneure en communications Linda Farha a été immergée dans l’ambiance bilingue, multiculturelle, de la ville, passant sans effort du français à l’anglais. Plus tard, alors qu’elle vivait en Toscane au milieu des années 1990, elle a appris l’italien en autodidacte et a acquis depuis des notions d’espagnol.

Diplômée en commerce, Mme Farha s’est rendu compte que sa dextérité linguistique lui ouvrait des portes lorsqu’en 2003 elle a créé Zenergy Communications, une agence de marketing intégré et de relations publiques qui a perçu l’importance stratégique de se connecter à des clients internationaux dans leur langue (Zenergy figure au 166e rang sur la liste de PROFIT 500 2013, avec des recettes de 3,2 millions de dollars, en hausse de 366 % par rapport à celles de 2012). « Nous nous sommes positionnés comme compagnie qui peut comprendre différentes mentalités », explique Mme Farha.

Dans une firme qui aide ses clients à se faire remarquer des médias et à formuler leurs messages promotionnels, ce genre de synergie culturelle donne une longueur d’avance dans un secteur extrêmement compétitif, et a aidé Zenergy à décrocher des contrats auprès de gros clients européens et asiatiques qui visent une part du marché canadien.

Citons le cas de Saniflo, un fabricant français d’accessoires de salles de bain. En 2003, lorsque cette compagnie a décidé de se lancer plus énergiquement sur le marché nord-américain, c’est en cherchant en ligne une agence qui leur fournirait des services en français et en anglais que ses directeurs du marketing sont tombés sur Zenergy.

« Lorsqu’ils ont compris nos grandes capacités dans ce domaine, ils nous ont demandé de leur fournir d’autres services pour tous les canaux de communications et de marketing, explique Mme Farha. Ils voulaient que nous les aidions à maintenir leurs racines au Québec tout en étendant leurs forces dans tout le pays. Nous leur fournissons désormais tous nos services, dont un bon nombre à la fois au Canada et aux États Unis. Nos capacités bilingues ont contribué au maintien de leur place forte au Canada ».

La firme, qui emploie 15 personnes, a par ailleurs attiré le Service des délégués commerciaux italiens au Canada, parce que Mme Farha pouvait organiser des événements promotionnels pour les entreprises italiennes désirant exporter, tout en leur fournissant la documentation écrite en anglais et en italien. Grâce à cette connexion, Zenergy a par la suite travaillé avec de nombreux importateurs de vins italiens et d’autres firmes italiennes cherchant à attirer des investisseurs et du financement. La maîtrise des langues de Mme Farha n’a pas seulement été un bon moyen d’établir des liens, mais s’est aussi avérée un facteur clé pour affiner les présentations : « cela revenait presque à encadrer les gens pour faire des affaires de diverses façons, dit-elle. Tout part de ces différences culturelles. Si vous ne parlez pas la langue, les nuances sont difficiles à appréhender ».

Bien avant de lancer Zenergy, Mme Farha avait eu une carrière en communications qui l’avait rapprochée du monde international des affaires, en travaillant avec des compagnies japonaises et en faisant de nombreux voyages. L’idée de Zenergy lui est venue il y a une dizaine d’années, lorsqu’elle travaillait au Service du marketing de Boomerang, une compagnie de technologie de Montréal qui utilisait les réseaux de téléphones cellulaires pour repérer les voitures volées. Lorsque la compagnie est devenue une société ouverte, elle a essayé sans succès de trouver une agence qui offrirait une gamme complète de services de communication, notamment en relations publiques, en marketing de la marque et en relations avec les investisseurs.

En 2003, la vente de Boomerang a entraîné Mme Farha sur le terrain de la recherche d’emploi. Au souvenir des difficultés de Boomerang pour trouver une agence qui pourrait répondre à divers besoins de marketing, elle s’est dit qu’il existait une demande inexploitée de firmes plus petites et plus souples pour la prestation de services de communication intégrés. Faisant appel au cercle de relations qu’elle s’était créées en travaillant chez Boomerang, elle a lancé sa marque à Montréal et a rapidement attiré des clients. Puis, il y a sept ans, elle a déménagé à Toronto avec sa compagnie. Aujourd’hui, la clientèle de Mme Fahra comprend des compagnies en Allemagne, au Royaume-Uni et en Corée du Sud. Du chiffre d’affaires total de Zenergy, 40 %, ou 1,3 million de dollars, viennent de clients établis à l’étranger.

Avec des clients internationaux et un petit bureau satellite à New York, Zenergy devrait maintenant connaître une expansion « de sortie » en trois phases distinctes, qui reposeront toutes sur la consolidation de l’orientation export de la compagnie. « Notre objectif est de miser sur ce profil multiculturel et de prospérer grâce à lui », précise Mme Fahra.

La première étape est de se joindre à PR World Alliance, un réseau international de firmes de services intégrés de communications et de relations publiques, qui comptent sur les services de leurs homologues pour traiter avec les gros clients dont les besoins en communications sont diversifiés et se répartissent sur plusieurs marchés géographiques. Le conseil d’administration de PR World Alliance a établi un processus d’admission dans lequel navigue actuellement Mme Farha.

La deuxième étape de sa stratégie est de créer un partenariat d’affaires formel, actuellement en pourparlers, avec un cabinet de traduction de Toronto qui pourra produire des documents écrits dans de nombreuses langues pour les clients et les événements de Zenergy.

Finalement, Mme Farha envisage de ne cibler ses efforts de marketing que sur des compagnies internationales qui veulent une présence au Canada, ce qu’elle pense faire en établissant des réseaux avec des entrepreneurs et des associations de jeunes présidents.

Elle sait très bien que Toronto, où est basée sa compagnie, est un endroit idéal pour la troisième étape de sa stratégie. Attirant immigrants et investisseurs du monde entier, la ville lui évite de devoir chercher des personnes-ressources à l’international. Elle note qu’« en fin de compte, nous vivons dans une ville et un pays multiculturels. La question est de savoir comment bâtir en s’appuyant sur toutes les ethnies ».

En fait, Mme Farha recrute délibérément des gens qui maîtrisent plusieurs langues. « Notre personnel parle anglais, français, italien, coréen, espagnol, et la liste continue », dit-elle.

Conseils et tactiques des exportateurs les plus dynamiques du Canada et des éditeurs du magazine PROFIT.

Catégories Services

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