Grâce à des partenaires locaux, une technologie de Robotiq devient une norme de l’industrie à l’échelle mondiale

Grâce à des partenaires locaux, une technologie de Robotiq devient une norme de l’industrie à l’échelle mondiale

C’est une rencontre inattendue il y a huit ans, dans un avion, qui a lancé l’expansion mondiale de Robotiq, fabricant de systèmes d’automatisation industrielle. Aujourd’hui, l’entreprise de Lévis, au Québec, offre ses solutions dans 50 pays.

« C’était un vol Détroit-Québec. L’homme à mes côtés, qui travaillait là-bas pour un grand intégrateur de systèmes industriels, venait vendre des solutions d’intégration robotique à Bombardier, pour ses trains », raconte Samuel Bouchard, président de Robotiq. « Ce qui l’a convaincu, c’est une vidéo de notre produit que je lui ai montrée sur mon téléphone. »

Deux semaines plus tard, M. Bouchard, de retour à Détroit, rencontrait son chef de la technologie et un ingénieur pour parler de la première installation à l’étranger des produits de Robotiq.

Grâce à leur force et leur dextérité, les mains Robotiq sont depuis devenues la norme sur les chaînes de montage du monde entier.

Depuis le début, l’exportation fait partie intégrante de la stratégie de l’entreprise. En effet, environ 95 % de ses revenus proviennent invariablement de ses ventes à l’étranger – principalement aux États-Unis, mais l’Union européenne et l’Asie en totalisent quand même la moitié. Et l’entreprise ne cesse d’élargir son marché.

Selon Jayson Myers, économiste primé et spécialiste en commerce chevronné, aujourd’hui, la diversification est cruciale, surtout vu la tendance protectionniste aux États-Unis.

« C’est possiblement un signal pour que les entreprises canadiennes explorent d’autres marchés afin de développer leurs ventes aux États-Unis. À mon avis, une stratégie de diversification n’est plus facultative, mais bien essentielle », explique-t-il.

Si Robotiq a l’étranger dans sa mire depuis sa création, son succès n’est pas arrivé du jour au lendemain. Il lui a fallu du temps, notamment pour se bâtir une réputation.

« Au fil du temps, plus nous réalisions des ventes, moins les clients potentiels s’interrogeaient sur notre fiabilité, relate M. Bouchard. Nous faisions nos preuves. »

Au départ, les ventes à l’exportation tardaient à décoller, surtout parce qu’il était difficile d’aligner le produit sur son marché cible, très fragmenté. Il manquait aussi de canaux de représentation et de distribution aux États-Unis.

« Nous avions un autre produit, répondant beaucoup mieux aux besoins de nos clients. Ça a vraiment été le déclencheur. Nous avons aussi trouvé quelqu’un qui avait le bon profil pour nous aider à établir notre canal de ventes en sol américain, ce qui a certainement changé la donne. »

Le conseil de M. Bouchard aux entreprises qui hésitent à faire le saut en exportation? « Foncez! »

« Après une seule vente, la roue peut se mettre à tourner, souligne-t-il. La satisfaction d’un client est une bonne publicité. De notre côté, nos vidéos montrant les applications de nos produits ont aussi joué un grand rôle. »

Parmi les victoires de Robotiq aux États-Unis, la flexibilité de ses produits a bien servi Whippany Actuation Systems, au New Jersey.

« Ce produit, qui peut être immédiatement monté sur un robot et facilement adapté avec des pinces personnalisées, accélère vraiment les choses », commente Phil DeMauro, directeur de l’ingénierie de fabrication à Whippany. « Globalement, il permet des gains de coût, de productivité et de capacité. »

Selon M. Bouchard, le problème, ce n’est pas de cibler des clients étrangers, mais d’entrer en contact.

« Nous vendons aux usines. Et des usines, il y en a partout, explique-t-il. Notre plus grand défi, encore aujourd’hui, c’est de trouver les bons partenaires locaux, qui peuvent s’occuper de la vente. C’est essentiel, car les clients potentiels doivent voir le produit. »

Avec l’arrivée d’un nouveau capteur d’effort et d’une nouvelle caméra, ainsi que le lancement d’une cybercommunauté où les professionnels de l’automatisation industrielle peuvent collaborer à l’avancement de leurs projets, Robotiq bonifie les capacités et la valeur qu’elle offre aux acheteurs étrangers.

D’ailleurs, l’entreprise prévoit percer bientôt son 51e marché étranger, et donc accrocher un autre drapeau à son tableau, dans le hall.

« Nous y mettons le drapeau de tous les pays où nous avons fait une vente, indique M. Bouchard. Pour certains, ça a été plus long, mais ils sont tous importants. »

Apprenez-en plus sur le parcours d’exportation de Samuel Bouchard.

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