« La route vers l’exportation n’est pas toujours en ligne droite » : le parcours d’exportation de DIRTT Environmental Solutions raconté par Scott Jenkins

« La route vers l’exportation n’est pas toujours en ligne droite » : le parcours d’exportation de DIRTT Environmental Solutions raconté par Scott Jenkins

Scott Jenkins est le président de DIRTT Environmental Solutions (DIRTT pour « doing it right this time », soit « bien faire les choses cette fois-ci »). Cette société de Calgary, axée sur la technologie, est un chef de file de la fabrication d’aménagements sur mesure pour la construction commerciale et résidentielle. Elle conçoit et produit elle-même des solutions d’aménagement préfabriquées à l’aide de son logiciel 3D ICE exclusif.

Découvrez son parcours d’exportation réussi.

Quand et pourquoi avez-vous commencé à envisager l’exportation?

Nous exportons depuis le premier jour. Dès l’ouverture de notre siège social à Calgary, nous avons commencé à vendre au Canada et aux États-Unis.

Votre société offre une technologie perturbatrice. Vous évoluez rapidement et c’est là une raison de votre succès. Quelle place prend la patience?

Avec notre technologie ICE exclusive, nous venons bouleverser un secteur traditionnel, la construction. Nous aimerions que les choses bougent à la vitesse grand V, mais en tant qu’entreprise perturbatrice exerçant ses activités à l’international, il est évident que nous devons faire preuve de patience. La route vers l’exportation n’est pas toujours en ligne droite, et chaque marché comporte ses défis. Pour prendre de l’expansion, nous procédons de façon très stratégique, une étape à la fois. C’est important d’avoir une présence sur place, et soit nous nous engageons à 110 % sur un marché, soit nous passons notre tour.

Quels conseils donneriez-vous à une PME qui cherche à exporter?

Pour réussir, il faut aller sur place et apprivoiser chaque marché. C’est très facile de communiquer à distance, mais rien ne remplace une conversation en personne, un repas à la même table, et une vraie relation. Le deuxième secret, c’est la persévérance. Si vous croyez réellement que vous offrez une technologie, des solutions et des services de calibre mondial, faites-vous confiance et ne baissez pas les bras, parce que ça prend du temps.

Y a-t-il un moment particulier que vous considérez comme décisif sur votre parcours d’exportation?

Pour mieux servir nos clients et améliorer notre modèle de fabrication, nous avons ouvert notre usine de Savannah, en Géorgie, en 2009, en pleine récession. C’était notre quatrième année et nous n’étions pas encore rentables. L’économie mondiale était sens dessus dessous et le secteur américain de la construction se situait au point mort. Un de nos concurrents nous a traités de fous, mais ça aura finalement été notre meilleure décision. Nous avons pu recruter une équipe solide et incroyablement talentueuse, parce que l’accès à la main-d’œuvre était excellent. Au moment où la planète réduisait ses investissements et tentait de sauver les meubles, nous avons décidé de mettre toute la gomme. C’était une décision audacieuse à l’époque, mais, depuis, la taille de l’usine a presque triplé et son volume de production est supérieur à celui de toute autre usine de DIRTT.

Qu’avez-vous appris en exportant qui vous a servi au Canada?

Pour nous, l’exportation a le grand avantage d’asseoir la notoriété de notre marque et notre crédibilité ici, au Canada. C’est aussi très bénéfique pour le commerce. Par exemple, certains de nos gros clients canadiens ont des usines aux États-Unis et ailleurs, et c’est important pour eux de savoir qu’ils font affaire avec une multinationale. En effet, nous pouvons fournir des références de projets dans de nombreux pays.

Parlez-nous de la meilleure leçon tirée d’une mauvaise expérience d’exportation.

Côté logistique, il faut bien s’entourer. Nous livrons la majorité de nos produits par camions et il nous est arrivé des trucs complètement fous, souvent à cause de la météo. Un de nos camions a même été détourné à Seattle. Tout était à recommencer! Heureusement, nous avons pu le faire en 10 jours sans déroger à l’échéancier initial.

Tout peut arriver durant la livraison, alors il faut créer des liens avec des partenaires fantastiques qui ont de l’expérience dans le transport transfrontalier.

Que savez-vous aujourd’hui sur l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?

Nous ne savions pas qu’il serait aussi simple d’exporter nos solutions partout dans le monde. J’ai découvert que l’autoroute commerciale du monde, ce sont les conteneurs maritimes.

Nos délais de production sont si rapides que même en ajoutant deux ou trois semaines pour la livraison, nous sommes encore trois ou quatre fois plus rapides que la construction conventionnelle.

Lorsque nous avons commencé à exporter en dehors de l’Amérique du Nord, nous avons dû prendre le temps de comprendre les tarifs douaniers et les règles locales. Il faut apprendre la patience.

Quel est le principal atout de l’exportateur?

Persévérer et croire en soi, en sa technologie, en ses produits et en l’expertise canadienne. Les entreprises d’ici sont parmi les meilleures au monde, et parfois, nous ne nous accordons pas tout le mérite qui nous revient pour ce que nous avons à offrir sur la scène mondiale.

Comment le commerce a-t-il évolué depuis que vous vous êtes lancé en affaires?

C’est de plus en plus facile de voyager et d’accéder aux marchés mondiaux. La technologie s’est aussi grandement améliorée. Notre technologie ICE nous donne les moyens de gérer des projets et de collaborer avec des partenaires plus efficacement, et permet à toutes les parties de mieux comprendre différents aspects de nos projets. Cette transparence dans la communication est un pas de géant dans le monde de la construction.

Catégories Infrastructure et construction

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