« Les entreprises qui exportent beaucoup résistent habituellement mieux aux périodes de vaches maigres » : le parcours d’exportation de Scott Forbes d’iPlayco

« Les entreprises qui exportent beaucoup résistent habituellement mieux aux périodes de vaches maigres » : le parcours d’exportation de Scott Forbes d’iPlayco

Établie à Langley, en Colombie-Britannique, iPlayco est un chef de file mondiale en matière de conception et d’offre d’aires de jeux intérieures pour enfants, ayant déjà vendu plus de 2 800 installations dans quelque 50 pays.

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Où et quand avez-vous effectué votre première vente à l’exportation? Comment l’occasion s’est-elle présentée?

Nous avons reçu de petites commandes d’Amérique centrale à nos débuts, et peu après, une de taille assez importante d’Oman, au Moyen-Orient. Il s’agissait de clients qui me connaissaient pour m’avoir rencontré dans des salons commerciaux ou pour avoir déjà travaillé avec moi.

Quel a été le plus gros défi à vos débuts dans l’exportation?

Toucher notre argent. Nous avions de bonnes relations avec la plupart des clients et arrivions généralement à obtenir un dépôt de 50 % suivi du reste à la livraison, mais lorsqu’on se met à brasser plus d’affaires avec des gens d’un peu partout, il faut s’ouvrir à d’autres méthodes de paiement. La lettre de crédit en est une assez courante, mais chaque banque a ses propres critères, alors cela met la pression sur le service de comptabilité.

Quel est votre plus grand débouché à l’exportation actuel?

Ça varie, mais les États-Unis et le Moyen-Orient sont deux de nos gros marchés.

Où voyez-vous des occasions de croissance?

Dans encore beaucoup de régions, notamment l’Europe et l’Asie, et dans une moindre mesure, l’Amérique centrale et l’Amérique du Sud. Comme pour tout autre marché, on suit la tendance locale.

Comment votre expérience d’exportation a-t-elle été bénéfique pour vos affaires au Canada?

Ça nous a donné une idée du marché mondial et de ce qui se fait ailleurs. C’est important, car il faut comprendre ce qui marche et ce qui est en demande au Mexique, en Australie ou en Asie si nous voulons offrir des produits qui conviennent à ces marchés.
Plus on exporte, plus on met son modèle d’affaires à l’épreuve. C’est bien connu, les entreprises qui exportent beaucoup résistent habituellement mieux aux périodes de vaches maigres que les autres, car elles jouissent d’un marché plus diversifié. Nous l’avons vécu lors de la crise financière qui a éclaté aux États-Unis avant de se propager au reste du monde : de précieux clients au Moyen-Orient nous ont permis de rester à flot pendant qu’elle faisait rage. Ça se serait passé tout autrement si nous n’avions misé que sur l’Amérique du Nord.

Quelle est votre approche de vente?

Elle a changé au cours des années, mais nous rejoignons une bonne part de notre clientèle par notre site Web; de plus, nous participons à de nombreux salons commerciaux et produisons du matériel marketing ciblé. Nous travaillons aussi avec nos clients sur le long terme, pour voir si nous pouvons fournir quelque chose à d’autres de leurs services. Bien que les gens puissent trouver quasiment tout ce qu’ils veulent sur Internet, il est quand même important d’aller aux salons commerciaux pour rencontrer en personne les clients potentiels et commencer à bâtir une relation avec eux. C’est même capital dans le cas de certains des plus gros joueurs.

Comment le commerce a-t-il évolué depuis que vous vous êtes lancés en affaires?

En général, les gens sont plus soucieux de la qualité et plus exigeants par rapport au service. Leurs attentes sont plus élevées. Nous voyons cela comme un défi, et nous travaillons à changer et à évoluer continuellement pour le relever.

Y a-t-il quelque chose que vous savez maintenant que vous auriez aimé savoir quand vous avez commencé à exporter?

À nos débuts, nous n’étions pas une société ouverte : notre équipe était efficace, mais modeste. Nous n’avions pas de chef de la direction financière connaissant toutes les occasions d’affaires qui s’ouvraient à nous. Et, dans le même ordre d’idées, il y a eu toutes les questions concernant les paiements et finances. Nous avons également appris à tirer pleinement avantage de produits et services comme ceux qu’offre EDC. Ça aurait été bien si, à l’époque, on en avait su davantage là-dessus.

Quelle est la première chose qu’une PME devrait savoir lorsqu’elle se lance sur un marché d’exportation pour la première fois?

Elle doit avoir une bonne compréhension des paiements et de leurs conditions, ainsi que des produits offerts qui peuvent l’aider. Elle doit aussi veiller à avoir des liquidités suffisantes pour sa production, et voir à ce qu’au bout du compte, on lui ait payé tout ce qu’on lui doit jusqu’au dernier dollar.

Catégories Fabrication

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