Le commerce électronique pour trouver de nouveaux clients sans vous ruiner : les conseils aux exportateurs d’Andrea Stairs, d’eBay Canada

Le commerce électronique pour trouver de nouveaux clients sans vous ruiner : les conseils aux exportateurs d’Andrea Stairs, d’eBay Canada

Les Canadiens qui vendent leurs produits sur des plateformes électroniques sont effectivement des exportateurs, et Andrea Stairs, directrice générale d’eBay Canada, en sait quelque chose. Au total, 99,8 % des vendeurs commerciaux canadiens sur eBay exportent vers 20 pays différents en moyenne, comparativement à 2,5 pour les PME traditionnelles, et des milliers rapportent que l’exportation représente plus la moitié de leurs activités.

Exportateurs avertis a rencontré Mme Stairs pour en savoir plus sur les affaires d’eBay Canada.

Pourriez-vous nous expliquer comment le commerce électronique aide les entreprises à se mondialiser?

Le principal défi des PME est de trouver des clients, et cela s’applique tant aux entreprises en ligne qu’à celles qui ont pignon sur rue. Ces premières s’appuient donc sur le commerce électronique, ou plus précisément, sur des plateformes comme eBay, pour connaître un certain achalandage et attirer des acheteurs de partout dans le monde. Dans bien des cas, cet outil leur permet d’augmenter leurs ventes de façon progressive ou importante sans devoir trop investir. Le principe : élargir le réseau d’acheteurs avec qui elles entrent en contact et à qui elles présentent leurs produits.

D’après votre analogie, attirer des clients coûte moins cher en ligne qu’en personne. C’est bien cela?

Oui. Les sites Web d’eBay et d’Amazon, par exemple, accroissent l’achalandage des vendeurs qui y affichent quotidiennement leurs articles. Pourquoi ne pas en profiter? Comme la plupart de ces cybermarchés suivent un modèle axé sur le rendement, leurs services d’affichage sont souvent abordables, et les seuls frais applicables concernent les produits vendus. Ce modèle repose sur une stratégie à risque relativement faible, et c’est pourquoi de nombreuses entreprises traditionnelles ont fait appel à eBay pour tester le commerce électronique. C’est une bonne façon de savoir lesquels de vos produits intéressent les acheteurs et de déterminer comment ajuster vos prix et votre sélection sans courir un risque aussi grand que si vous ouvriez une succursale à l’étranger ou y embauchiez un représentant. Grâce au commerce électronique, il est possible de couper les coûts et d’acquérir de l’expérience sans prendre trop de risques.

Pourriez-vous me donner des exemples de réussites sur eBay?

Certainement. Chaque année, nous lançons le concours Entrepreneur de l’année. C’est l’occasion idéale de faire connaître l’histoire de quelques-uns de nos milliers de vendeurs. Prenons celle de Jean-François Lapointe, gagnant de l’un des derniers concours et propriétaire des Bicyclettes de Hull, un magasin de vélos à Gatineau qu’il a acheté de son père. Le hic : dans les environs d’Ottawa, les bicyclettes ne se vendent pas comme des petits pains chauds en janvier et en février. Il a donc décidé de se lancer dans la vente de pièces en ligne et a converti le grenier du magasin à cette fin. Depuis, il a vendu pour 20 millions de dollars en pièces de vélo, aux quatre coins du monde. Au total, 80 % de ces pièces ont été envoyées à l’étranger. La vente en ligne lui a permis de rembourser l’achat du magasin plus tôt que prévu, puis d’en ouvrir un deuxième. Il a complètement transformé l’entreprise et a choisi de redonner à sa collectivité en offrant à ses membres des emplois au sein d’une entreprise très stable et viable. Nous sommes souvent témoins de ce genre de réussite.

Je vous raconte maintenant l’histoire de Michel Robidoux, propriétaire d’une petite quincaillerie de la Rive-Sud de Montréal. Les affaires n’allaient pas très bien; s’apprêtant à faire faillite, il a décidé de créer un magasin en ligne pour voir si les ventes augmenteraient. Comme le site n’attirait pas tant d’internautes, il s’est tourné vers eBay en dernier recours. Résultat : les ventes ont largement augmenté. Il a donc décidé d’y afficher des foyers (un article coûteux), qui se sont bien vendus. Il a ensuite mis les bouchées doubles et a commencé à vendre de grands abris de jardin et à s’approvisionner en Chine pour faire rouler ses activités sur eBay. La plupart de ses ventes sont conclues avec des Américains. Depuis, il a ouvert un nouveau magasin 10 fois la taille de l’ancien, a embauché plus d’employés pour son magasin et son commerce en ligne et a réalisé des ventes totalisant des millions de dollars sur eBay.

La réussite ne mène pas toujours aux millions, mais elle a d’autres avantages. Je vous raconte maintenant l’histoire d’une femme exceptionnelle, une résidente d’une petite ville en périphérie de Sudbury qui, un jour, a commencé à vendre des vêtements de gymnastique sur eBay. Elle avait pris cette décision, car ses ventes à l’échelle locale ne lui permettaient pas tellement d’investir dans ses stocks. Elle s’est donc lancée en ligne pour voir si cela ferait grimper ses ventes. Résultat : elle peut maintenant offrir une plus grande sélection d’articles à ses clients ainsi que de meilleurs prix. Le commerce lui a non seulement permis de renforcer et de stabiliser son entreprise, mais aussi d’améliorer les produits qu’elle offre.

Lorsqu’il est question d’exportations traditionnelles, chaque nouveau marché s’accompagne de nombreux frais initiaux pour couvrir tout ce qui touche à la distribution, aux agences et ainsi de suite. Mais sur une plateforme comme eBay, il suffit d’un simple clic pour exporter aussi loin qu’en Australie. Voilà pourquoi les PME faisant affaire avec eBay exportent vers bien plus de pays que les autres : en moyenne quelque 20 pays par année au lieu de 2,5. Et c’est tout un avantage en matière de diversification, car si le pouvoir d’achat d’un pays va moins bien une année, l’entreprise n’a qu’à se tourner vers un autre où les choses vont bien. On en tire bien plus de flexibilité – à condition de compter sur des infrastructures fiables, comme Postes Canada et les agences de dédouanement –, et on devient mieux à même de répondre à la demande.

Pourriez-vous donner cinq conseils aux exportateurs qui songent à passer au commerce électronique?

  1. Profitez des cybermarchés [comme eBay]. Ainsi, vous n’aurez pas à créer votre propre demande et vous pourrez bénéficier des activités de marketing déjà en cours.
  2. Mettez en place un processus d’expédition. Que vous utilisiez Postes Canada ou un fournisseur de services de messagerie, vous devez savoir combien vous coûtera l’envoi des paquets dans les différents pays afin d’assurer la rentabilité de vos ventes.
  3. Dotez-vous d’une politique de retour et n’oubliez pas d’y inclure vos clients à l’étranger. C’est vraiment la base du commerce électronique.
  4. Au début, privilégiez les pays de la francophonie, comme la France, la Belgique et la Suisse. Sinon, vous pouvez toujours passer à la langue des affaires, l’anglais.
  5. Pensez à adapter vos descriptions de produit aux divers marchés. Si vous travaillez dans le monde de la mode, vous devrez tenir compte des différents barèmes de taille (p. ex. une taille 10 aux États-Unis équivaut à une taille 8 au Royaume-Uni).

Quels obstacles le commerce électronique présente-t-il?

À mon avis, les exportateurs doivent d’abord y aller à petite échelle et faire preuve de prudence. Le commerce électronique facilite, en effet, l’exportation, mais il ne faut pas oublier que chaque marché a ses particularités. On doit suivre une courbe d’apprentissage avec le commerce électronique transfrontalier, surtout en ce qui concerne les prix et la gestion de l’aspect logistique. Sur une plateforme comme la nôtre, une bonne réputation est essentielle. Il faut partir – et non courir – du bon pied! Voyez-le comme une occasion d’apprendre et de vous concentrer sur le service à la clientèle, ce qui vous permettra de dorer votre image.

Quelle est LA chose à savoir pour toute PME canadienne envisageant le commerce électronique?

Qu’il s’agit d’une question de débouchés. Des milliers de nos vendeurs tirent plus la moitié de leur chiffre d’affaires de l’étranger : voilà qui en dit long.

Pourriez-vous nous donner quelques données sur les exportateurs qui ont recours au commerce électronique?

Eh bien, 99,8 % de nos vendeurs exportent; et 64 % d’entre eux expédient leurs produits vers quatre continents différents, chaque année.

Les entreprises canadiennes doivent-elles tenir compte de certaines questions réglementaires?

Les articles traversent la frontière en petite quantité, d’où l’importance du seuil minimal pour les droits de douane et d’accise. Au Canada, ce seuil est très bas – 20 $. Aux États-Unis, il est fixé à 800 $ et en Australie, à 1 000 $. Cette exigence a une incidence sur l’approvisionnement en produits et, en ce qui concerne le commerce électronique, sur les articles retournés pour lesquels une taxe est souvent appliquée lorsqu’ils retraversent la frontière canadienne. C’est l’une des principales plaintes que formulent les clients. Quant aux coûts d’expédition au Canada, ils sont relativement plus élevés qu’ailleurs. Pour nous, c’est un désavantage concurrentiel, et il nous faut faire preuve de créativité et de patience pour trouver de meilleures façons de nous y prendre et devancer la concurrence des États-Unis et d’ailleurs.

Hormis les détaillants et les vendeurs de logiciels, pourriez-vous nommer d’autres types de vendeurs qui adoptent le commerce électronique?

On vend de tout en ligne : antiquités haut de gamme, voitures de collection, joaillerie fine, accessoires électroniques bon marché, bijoux de fantaisie, etc. La diversité est vraiment infinie. Sur eBay, plus d’un milliard d’articles sont offerts en tout temps, pour vous donner une idée.

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