La sensibilisation des clients étrangers : clé de la réussite à l’exportation de Blackline Safety

La sensibilisation des clients étrangers : clé de la réussite à l’exportation de Blackline Safety

Si l’entreprise calgarienne Blackline Safety a tiré une leçon de sa réussite mondiale, c’est que la plus courte distance entre deux points n’est jamais une ligne droite.

Fondée en 2004, Blackline offrait au départ des technologies de localisation sans fil visant la sécurité automobile. L’entreprise s’est cependant réorientée en 2007 après avoir repéré un débouché prometteur dans un autre secteur : la surveillance de la sécurité.

« À mesure que s’élargissait notre portefeuille, nous avons examiné les domaines où nous réussissions. Nous sommes ainsi devenus une entreprise axée sur la sécurité, abandonnant les secteurs de l’automobile et de la localisation cachée », explique Brendon Cook, chef de la direction technologique, qui travaille pour l’entreprise depuis le début.

Sept ans plus tard, Blackline conçoit et produit des solutions de renommée mondiale pour la surveillance de la sécurité des travailleurs seuls. Celles-ci regroupent des technologies de communication et de localisation, des fonctions de détection automatique des incidents et des dispositifs manuels de sécurité.

« Notre objectif est de permettre aux employeurs d’intervenir le plus rapidement possible, indique M. Cook. Grâce à l’information en temps réel, l’aide devrait être une question de minutes plutôt que d’heures afin que les employés aient toutes les chances de leur côté. »

À l’échelle mondiale, les exportations représentent environ 30 % des revenus de Blackline – les États-Unis et le Royaume-Uni étant ses plus gros marchés. Ses efforts de diversification lui ont permis d’acquérir des clients dans différents secteurs, comme la brasserie HEINEKEN Ireland et le géant américain du commerce électronique Amazon. L’entreprise est actuellement présente dans 40 pays.

« Blackline est un acteur mondial qui mise beaucoup sur les marchés étrangers, ajoute M. Cook. Au fil du temps, nous ferons évoluer nos exportations pour que la majorité de nos revenus proviennent des États-Unis et de l’Europe, les deux plus grands marchés. Le Moyen-Orient est un autre marché d’importance selon nous, tout comme l’Australie, la Nouvelle-Zélande et l’Extrême-Orient. »

L’un des plus grands défis présentés par le marché américain est que, contrairement au marché européen, on y comprend mal la notion de « travailleur seul » – soit tout travailleur n’ayant aucune supervision directe ni aucun contact visuel ou auditif avec une autre personne qui pourrait lui fournir ou appeler de l’aide. En 2015, le Royaume-Uni a rapporté 0,46 mort par 100 000 travailleurs. Les États-Unis en ont enregistré 3,4, et le Canada, 6,8.

Blackline était déterminée à tirer profit de l’avantage offert par le marché américain, cet énorme voisin regorgeant de débouchés potentiels.

Cependant, selon M. Cook, quand les représentants abordaient les risques guettant les travailleurs seuls, « les clients potentiels prenaient parfois un air absent avant de demander ce qu’était un “cavalier seul” ».

« Nous devions remédier à cette situation. »

Blackline a donc lancé une campagne de sensibilisation au sud du 49e parallèle, entre autres en redéfinissant le concept de « travailleur seul » et en créant du nouveau matériel publicitaire pour l’expliquer en détail.

« C’était notre argumentation éclair, précise M. Cook. Nous voulions attirer l’attention des clients pour leur donner des explications qu’ils comprendraient. »

Dans l’ensemble, le parcours d’exportation de Blackline fut autant stratégique que systématique.

« Grâce à l’expérience de notre équipe de direction, nous n’avons jamais saisi d’occasions où nous aurions été dépassés. Nous avons avancé méthodiquement en fondant nos décisions sur notre expertise et notre jugement, explique M. Cook. Les relations sont cruciales, tout comme le recrutement des bonnes personnes : c’est ainsi qu’on bâtit la confiance, l’assurance que les décisions sont prises dans l’intérêt de l’entreprise. »

Blackline mettra à profit cette approche en misant sur l’expertise locale pour continuer à renforcer sa présence mondiale.

« Beaucoup de nos partenaires intermédiaires étrangers sont enthousiastes à l’idée de notre expansion. D’autres auront besoin d’un peu plus de soutien pour progresser et promouvoir nos solutions avec succès, précise M. Cook. Nous continuerons de croître comme nous l’avons fait au Royaume-Uni, où nous avons attendu avant d’ouvrir un bureau. »

« Nous avons travaillé avec un leader connu, qui nous a aidés à développer certaines activités dans la région pendant environ un an. Nous avons ainsi pu tester le marché et évaluer la réceptivité des clients avant d’investir davantage. »

Pour Blackline, la réussite mondiale a été jalonnée de défis. La clé, selon M. Cook? Réduire les risques, se préparer à l’inattendu et encaisser les coups avec souplesse.

Apprenez-en plus sur le parcours d’exportation de Brendon Cook.

Catégories Technologies et télécommunications

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