Dénicher le parfait représentant à l’étranger

Dénicher le parfait représentant à l’étranger

De PROFITguide.com

Engager le bon représentant est l’une des manières les plus efficaces et les moins risquées de se tailler une place sur un marché étranger.

Les entrepreneurs qui veulent établir une présence à l’étranger disposent d’un nombre restreint de moyens, constate Dan O’Toole, président de Phoenix Systems, créateur de logiciels d’affaires de Newmarket, en Ontario. Ils ouvrent une succursale sur place, collaborent avec d’autres entreprises ou tissent des liens avec un représentant d’affaires de la région chargé de représenter l’entreprise ou de mener à bien certains projets.

Phoenix Systems a choisi la dernière approche pour étendre ses activités en Chine, en Inde et aux Philippines. M. O’Toole croit que cette stratégie de croissance est celle qui présente le moins de risques.

La clé est de travailler avec un représentant de talent. Voici les conseils de M. O’Toole pour dénicher la bonne personne et établir une relation de travail fructueuse.

  1. Cherchez, cherchez et cherchez encore. Étant donné qu’elle crée des applications personnalisées pour un progiciel Microsoft, Phoenix a accès à une base de données de créateurs étrangers reconnus par Microsoft. Elle a utilisé cette base de données comme liste de candidats potentiels, puis a consulté les profils LinkedIn associés à ces noms. (Phoenix a aussi reçu beaucoup de candidatures spontanées.)
     
  2. Commencez en douceur. Après avoir repéré un candidat possédant les qualités requises pour devenir représentant de Phoenix, M. O’Toole et son équipe lui demandaient d’entreprendre un petit projet permettant de confirmer ses capacités techniques. M. O’Toole précise que ces projets étaient rémunérés. De cette façon, l’entreprise arrivait à savoir si la collaboration serait gagnante ou non.
     
  3. Soyez attentif aux différences culturelles. Jusqu’à maintenant, trouver un représentant en Inde s’est révélé difficile. M. O’Toole qualifie le marché indien de projet en développement, surtout à cause de différences culturelles marquées. Dans les pays anglo-saxons, dit-il, les gens répondent dans l’affirmative s’ils comprennent ce qui est discuté. En Inde, une telle réponse prend un tout autre sens : « oui » signifie seulement que votre interlocuteur a entendu la question, pas nécessairement qu’il l’a comprise.
     
  4. Utilisez la technologie pour garder le contact. M. O’Toole remplace les déplacements longs et coûteux à l’étranger par des vidéoconférences régulières avec les représentants de Phoenix. Quand la langue est une source possible d’incompréhensions, dit-il, ces séances montrent si le représentant comprend bien le projet ou non. Au fait, M. O’Toole n’utilise pas Skype, privilégiant plutôt l’affichage simultané sur grand écran. « C’est plus comme une présence virtuelle. »

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