C’est le décompte des 10 meilleures histoires d’ExportWise en 2016. Cette histoire, publiée le 28 avril décembre, a mérité la place numéro 1 sur notre liste.
Jordan Kendel, fondateur d’EKUMENIK, a un message simple et clair pour les petites entreprises qui souhaitent conquérir le monde : sortez des sentiers battus.
L’histoire d’EKUMENIK prouve que cette philosophie, conjuguée à la passion et à la persévérance, est la clé du succès.
Ce petit fabricant de vêtements pour homme inspirés par le surf et la planche à neige connaît une croissance vertigineuse : ses ventes ont presque triplé en deux ans. L’entreprise de Winnipeg emploie aujourd’hui dix personnes, et espère que ses ventes à l’exportation monteront en flèche cette année grâce à son nouvel accord de distribution, qui lui ouvrira toutes grandes les portes du lucratif marché européen. Les exportations, notamment en Autriche, en Allemagne et en Suisse, représentent actuellement 10 % de ses revenus.
« J’encourage tout le monde à penser différemment », explique M. Kendel, qui a créé l’entreprise en 2011. « Sur le plan du marketing, il s’agit d’inciter les gens à changer leur vie, celle des personnes qu’ils côtoient et de tout le monde entier. »
En 2014, selon Industrie Canada, l’industrie textile canadienne employait près de 18 300 personnes et produisait 3,66 milliards de dollars de biens, dont 60 % étaient destinés à l’exportation.
EKUMENIK – mot signifiant « le monde habité » en grec – s’est distinguée grâce à la production à courte échéance de produits spécialisés. Cette décision a mené l’entreprise à établir une présence à Bali, en Indonésie.
« Un ami qui m’a fait découvrir l’Indonésie m’a aussi donné l’idée qu’il était parfois préférable de produire 40 exemplaires d’un produit plutôt que 4 000, explique M. Kendel. Dès mon arrivée à Bali, je suis tombé amoureux de l’endroit; c’est comme ça que tout a commencé. »
La production en petites quantités confère un avantage concurrentiel à l’entreprise, soit une grande marge de manœuvre lui permettant de modifier son produit final en fonction des commentaires des clients, et ce, en temps réel.
« C’est ce qui a tout changé pour nous », ajoute-t-il.
Autre facteur du succès de l’entreprise, sa passion pour les sports comme le surf, la planche à neige et la planche à roulettes ainsi que le mode de vie qui y est associé.
« La crédibilité est essentielle dans notre domaine : nous devons nous-mêmes être des sportifs. Si nous ne pratiquions pas de sports extrêmes, nous ne pourrions pas vendre nos produits dans les boutiques où nous le faisons actuellement. »
Bien qu’elle ne se prête qu’à une croissance graduelle, cette stratégie de vente ciblée est un autre facteur du succès d’EKUMENIK. Selon M. Kendel, elle est également propice à la formation de liens d’affaires durables.
« Nos vêtements ne seront jamais vendus partout dans le monde, explique-t-il. Ce n’est pas notre objectif. Au départ, nous ne les vendions que dans seulement sept boutiques, envers lesquelles je suis très reconnaissant. »
L’entreprise fait toujours affaire avec ces sept boutiques et croit qu’elle peut contribuer au succès de ses clients d’aujourd’hui et de demain.
« Nous préférons vendre pour 100 000 $ dans une boutique que pour 1 000 $ dans dix boutiques, précise M. Kendel. Nous tissons des liens solides avec nos partenaires, nous voulons que leur croissance suive la nôtre. C’est notre philosophie. »
La réussite d’EKUMENIK sur de nouveaux marchés illustre la justesse de cette philosophie de partenariat et constitue un modèle pour les petites entreprises souhaitant se lancer dans l’arène internationale.
« Nous avons conclu bien des contrats dans des remonte-pentes ou des baignoires à remous après une journée de planche à neige, explique-t-il. Vous ne percerez jamais à l’étranger sans l’aide d’une personne qui connaît bien le marché, les clients et quelques détaillants crédibles et influents. »
Cinq questions pour Jordan Kendel, fondateur d’EKUMENIK
1. Quelle a été votre première vente à l’exportation?
En principe, notre première vente à l’exportation a eu lieu dans nos installations de production à Bali, en Indonésie. Nous avions décidé de vendre nos vêtements et nos planches de surf sur place afin de compenser les coûts de location. Depuis, nous avons ouvert une véritable boutique EKUMENIK. Nous sommes actuellement à la recherche d’un local assez grand pour ouvrir des installations de prélèvement et d’emballage.
Toutefois, notre première grande vente à l’exportation, nous la devons à une connaissance qui passait par la boutique. Représentant de commerce expérimenté ayant travaillé pour un distributeur européen, il a vu le potentiel de nos produits et a demandé les droits de distribution d’EKUMENIK pour l’Europe. Après quelques rencontres sur le bord de la piscine, nous avons conclu un accord. Le lendemain, il est retourné en Europe avec quelques échantillons que nous avions pris directement sur les étagères. Son premier client était une chaîne de détaillants comptant plus de 25 boutiques ainsi qu’une importante boutique en ligne.
2. Comment cette première possibilité d’exportation s’est-elle présentée?
Nous avons ouvert une boutique dans nos installations de production afin de faire connaître notre marque à la clientèle étrangère qui visite Bali. C’était une stratégie calculée.
3. Que connaissez-vous aujourd’hui de l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?
Notre clientèle étrangère a des goûts et des besoins très différents de ceux de nos clients locaux. Les tendances ne sont pas les mêmes. Nous devons donc offrir une vaste combinaison de produits pour répondre aux besoins des différentes régions tout en maintenant un taux de vente élevé. Le commerce international nécessite également des emballages, des étiquettes et une tarification adaptés, ce qui entraîne des coûts et du travail supplémentaires. Enfin, la fluctuation de change est un élément non négligeable.
4. Comment le commerce a-t-il évolué depuis que vous vous êtes lancé en affaires?
Il a très peu changé. J’ai toujours l’impression d’être un débutant en la matière.
5. Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?
La technologie et les outils logistiques ont révolutionné le paysage commercial pour les PME. À vrai dire, ils ont révolutionné le monde entier. Il y a 50 ans, notre modèle d’affaires relevait du domaine la science-fiction, comme celui de presque tous nos fournisseurs de services.
Sortez des sentiers battus, renseignez-vous sur les nouveaux logiciels et outils technologiques et trouvez comment votre entreprise peut en tirer profit. La plupart de vos concurrents doivent dépenser des centaines de milliers de dollars en équipement et en infrastructure. Pouvez-vous réduire vos coûts indirects en partageant cet équipement afin d’offrir un meilleur prix? Pouvez-vous sous-traiter des tâches à d’autres PME qui travaillent intelligemment comme vous?
