En affaires, ce que vous ne faites pas peut parfois se révéler aussi important que ce que vous accomplissez. C’est la philosophie de Paul Mertes, président et chef de la direction de la torontoise CircuitMeter, qui explique l’approche de son entreprise sur le marché international.
« Comme nous sommes une société en premier développement, nous devons étendre nos activités de manière stratégique », explique M. Mertes. La technologie de CircuitMeter offre aux entreprises et aux gestionnaires de bâtiments les renseignements dont ils ont besoin pour réduire considérablement leur consommation d’énergie et les coûts associés.
« Nous devons être très prudents dans le déploiement de notre technologie et la gestion de nos coûts, tout en nous faisant connaître et en augmentant nos ventes », mentionne-t-il, en indiquant que l’entreprise est d’abord financée en fonds propres.
Même si la technologie éprouvée de CircuitMeter lui donne envie de conquérir le monde, M. Mertes se concentre sur l’Amérique du Nord, où il souhaite d’abord faire prospérer l’entreprise.
C’est ce qui l’a mené d’un bout à l’autre des États-Unis à la rencontre de clients potentiels, de San Francisco à New York, en passant par Boston et Washington. Comme les États de la Californie, de New York et du Massachusetts sont des chefs de file en matière d’initiatives de conservation de l’énergie et de lutte contre les changements climatiques, il s’agit de marchés de choix pour CircuitMeter. Viennent ensuite l’Illinois, le Texas, la Floride et Hawaï – que M. Mertes décrit comme un laboratoire intéressant en raison de ses coûts énergétiques élevés –, qui présentent de bonnes perspectives d’affaires.
« De plus en plus de débouchés internationaux se présentent, et c’est très bien ainsi. Une fois que nous aurons connu une certaine croissance aux États-Unis, nous nous attaquerons à d’autres marchés. »
Selon M. Mertes, il faut d’abord de la discipline pour développer ses affaires à l’étranger. « Il faut commencer par élaborer un plan et ne pas y déroger. Par exemple, quand on nous invite en Chine, en Allemagne ou au Brésil, nous déclinons généralement l’invitation; nous manquons de temps, et il nous coûterait plus cher de pénétrer ces marchés que de profiter des nombreux débouchés aux États-Unis. »
La mesure de la consommation d’énergie ne date pas d’hier. En effet, les premiers compteurs électriques sont apparus avant l’invention de l’ampoule à incandescence par Thomas Edison en 1879. Au départ, il s’agissait de permettre aux fournisseurs publics d’énergie de mesurer la consommation de leurs clients pour la facturer, et bien que la technologie ait évolué en 120 ans, l’objectif est resté le même.
C’est l’avènement des données volumineuses au début des années 2000, combiné aux avancées en télécommunications et en technologie sans fil, qui a permis à CircuitMeter de mesurer la consommation électrique de chaque circuit, à un cinquantième du prix des services traditionnels.
Mertes explique que les gros compteurs encombrants et dispendieux ont alors été remplacés par des appareils abordables de type routeur pouvant mesurer watts, volts et ampères à la seconde, ce qui a permis d’établir des données de référence très précises sur la consommation électrique. Mais surtout, les applications, qui servaient auparavant à la facturation, montrent maintenant aux entreprises comment économiser en analysant leur consommation d’énergie.
« La mesure d’énergie est passée à un tout autre niveau, et les analyses pourront dorénavant contribuer à une réduction de la consommation d’énergie et des coûts », indique-t-il.
Les économies potentielles sont considérables. Le département américain de l’Énergie estime que des 250 milliards de dollars dépensés annuellement en énergie dans les secteurs commercial et industriel et les zones résidentielles à forte densité au pays, environ 30 % est gaspillé. Les « erreurs » sont notamment en cause, comme des appareils de climatisation sur les toits fonctionnant pendant l’hiver, des plinthes chauffantes fonctionnant en plein été et des machines mûres pour un entretien nuisant au cycle de production.
Le problème, selon M. Mertes, c’est que les entreprises voient souvent les frais liés à l’énergie comme de simples coûts indirects à payer chaque mois. Maintenant que CircuitMeter surveille la consommation à petite échelle, stocke les données dans le Nuage et les analyse, leurs clients peuvent cibler les économies potentielles.
Jusqu’à présent, CircuitMeter a concentré ses efforts au Canada; cette approche lui a permis de figurer parmi les lauréats 2016 du prix Clean50, qui souligne le travail de personnes et d’organisations en matière de lutte contre les changements climatiques et vise à démontrer comment le Canada bénéficierait de la transition vers une économie à faible intensité de carbone. Pour la suite, « c’est tout un monde qui nous attend », indique M. Mertes.
Foire aux questions avec Paul Mertes, président et chef de la direction de CircuitMeter
Quelle a été votre première vente à l’exportation?
Notre premier client étranger a été Walker-Miller, une entreprise de Détroit offrant des services énergétiques. Elle-même avait ses propres clients, notamment TechTown (un accélérateur d’entreprise à but non lucratif) et la Wayne State University.
Comment cette première possibilité d’exportation s’est-elle présentée?
Nous cherchions à étendre nos activités aux États-Unis, et on nous a mis en contact avec Walker-Miller. Une grande variété d’entreprises – fournisseurs de produits et de services énergétiques, entreprises de gestion d’énergie et d’installations – s’intéressent à notre technologie. C’est le moment idéal pour nous lancer, car tout le monde cherche des moyens rentables de réduire sa consommation d’énergie et son empreinte carbone tout en générant un bon rendement du capital investi.
Que connaissez-vous aujourd’hui de l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?
Nous faisons des affaires depuis deux ans et n’avons fait que quelques ventes initiales en Europe et en Asie. Il est trop tôt pour me prononcer sur la question. Mon point de vue a été façonné par d’autres étapes de ma carrière, où l’expansion au Moyen-Orient, en Asie, en Europe ou aux États-Unis était toutes de bonnes options.
Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?
De nos jours, il est essentiel d’élaborer une bonne stratégie d’exportation pour réussir. CircuitMeter a décidé de se concentrer sur les États-Unis, car il s’agit d’un marché de pointe; pensons notamment aux États de la Californie, de New York et du Massachusetts, qui veulent être à l’avant-garde de la conservation de l’énergie et trouver des moyens de promouvoir, de réglementer et d’accélérer l’adoption de technologies visant à lutter contre les changements climatiques.
