« Il faut être prêt à découvrir d’autres cultures » : le parcours des exportateurs Martin & Vleminckx raconté par Alain Vleminckx et Pierre Cloutier

« Il faut être prêt à découvrir d’autres cultures » : le parcours des exportateurs Martin & Vleminckx raconté par Alain Vleminckx et Pierre Cloutier

La société québécoise Martin & Vleminckx ltée est un chef de file mondial dans la conception, la fabrication et l’installation de montagnes russes en bois. Exportateurs avertis a rencontré Alain Vleminckx, président et cofondateur, et Pierre Cloutier, vice-président et directeur financier.

Quelle a été votre première vente à l’exportation?

C’était en 1985, à un client de Mexico. À l’époque, nous exportions un service : l’installation de montagnes russes. Nous avions envoyé une équipe pour ériger une structure conçue par un autre fabricant.

Que connaissez-vous aujourd’hui de l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?

Que, pour effectuer des installations, il faut s’adresser aux consulats afin d’obtenir les permis de travail nécessaires. Et que la logistique d’expédition représente tout un défi. Avant, on la sous-traitait, mais maintenant, nous avons notre service de logistique interne : une équipe au pays et des gens sur le terrain.

Comment le commerce a-t-il évolué depuis vos débuts?

Je crois qu’il s’est complexifié. Je me souviens de contrats qui tenaient sur trois pages. Maintenant, certains en font 200! Autre chose : aujourd’hui, avec les courriels, tout se fait par écrit. Avant, il était courant de résoudre un problème au téléphone. En revanche, avec Internet, on peut maintenant facilement s’informer sur les autres marchés et sur nos concurrents.

Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?

Il faut être prêt à voyager beaucoup pour rencontrer les clients en personne. C’est très important. Il faut aussi prendre la peine de bien comprendre les systèmes en place à l’étranger. Par ailleurs, il faut faire confiance aux experts comme ceux d’EDC et ne pas hésiter à demander aux grandes entreprises d’expédition à quoi s’attendre.

Enfin, il faut connaître les lois locales et effectuer un bon contrôle de la qualité pour s’assurer que le produit est conforme aux normes et à la réglementation de l’endroit.

Pouvez-vous nous faire part d’une leçon que vous avez tirée d’une mauvaise expérience d’exportation?

On ne peut pas toujours savoir ce qui tournera mal. Nous nous étions déjà engagés à terminer un projet à une date précise, mais le travail a été retardé. Quand les choses se passent dans un autre pays, il peut être plus difficile de remédier à certaines situations. Il est donc essentiel de pouvoir compter sur des modalités de contrat solides.

Quelle la principale qualité que devrait posséder un exportateur?

La patience. Un exportateur doit également aimer voyager et se frotter à des modes de vie différents. Il faut être prêt à découvrir d’autres cultures.

Catégories Exportation

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