Eric Murray est président et chef de la direction de Temporal Power, une écoentreprise de Mississauga qui se spécialise dans le stockage d’énergie à haut rendement.
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Eric Murray mise sur sa vaste expérience des affaires pour donner les conseils suivants aux lecteurs d’Exportateurs avertis.
- Apprenez à connaître les délégués commerciaux du Canada et demandez-leur d’entrée de jeu de vous aider à comprendre la région qui vous intéresse et les risques qu’elle comporte. Le Service des délégués commerciaux fait partie d’Affaires mondiales Canada et vous propose des ressources au pays, près des fabricants canadiens, et des délégués commerciaux partout sur la planète. Ces derniers ont un excellent réseau et comprennent bien les besoins des entreprises et les particularités des marchés locaux. Dans le cadre de mon travail au sein de trois entreprises technologiques canadiennes, j’ai toujours été impressionné par la qualité des employés d’Affaires mondiales. Muni de l’information fournie par les délégués commerciaux, vous pourrez communiquer avec EDC en ayant déjà une bonne connaissance du terrain et de ses risques.
- N’attendez pas à la dernière minute. Si vous désirez exporter et qu’une occasion s’offre à vous, faites appel à EDC dès le départ, car les transactions internationales sont complexes et font intervenir de multiples acteurs. Nous avons invariablement eu à composer avec des problèmes imprévus dans le cadre de tous les contrats internationaux à long terme que nous avons conclus et il nous a fallu du temps pour bien les régler.
- Avant d’interagir avec vos clients, choisissez l’approche contractuelle que vous privilégiez. EDC peut vous aider à comprendre les écueils possibles et les exigences qui pourraient vous être imposées, des éléments cruciaux pour orienter la formulation de vos attentes initiales. EDC vous aidera à cerner les bonnes questions à poser et à bien structurer la transaction : vous éviterez ainsi de devoir reculer ou changer d’approche en cours de route. Comme il est difficile de modifier les attentes ou les engagements établis au départ, savoir d’entrée de jeu ce qui rend un projet attrayant pour les banques et ce qui favorise la réussite dans une région précise est un atout précieux.
- Forger des relations nécessite du temps. Les gens font affaire avec des personnes en qui ils ont confiance : assurez-vous donc que vos assises sont solides en ayant recours à EDC dès le début. Sachez en outre que dans le domaine des technologies propres, il faut généralement s’attendre à des transactions d’envergure et qu’EDC est d’abord et avant tout au service des contribuables canadiens.
- Soyez tenace et persévérant. Le monde évolue rapidement et les entreprises comme la nôtre qui travaillent dans le secteur émergent des technologies propres doivent gérer plusieurs formes de changement. Vous essuierez certes des refus, mais il vous faudra persévérer : parfois, il ne s’agit pas d’un refus catégorique, mais plutôt du refus de la proposition dans sa forme actuelle. Ce sera donc à vous, en tant qu’entrepreneur et exportateur, de trouver une solution qui convient à tous.
