Suivre le soleil. L’hiver pousse beaucoup de Canadiens à prendre des vacances à la plage; dans les années 1990, la recherche de climats plus chauds fut la principale raison pour laquelle Sealweld, une entreprise de Calgary, s’est lancée dans l’exportation.
« L’hiver était une saison particulièrement basse – nos activités étant littéralement au point mort », raconte Andrea Arient, présidente de troisième génération de cette entreprise qui établit la norme mondiale dans le secteur de l’entretien de pipelines. « Mon père a donc décidé d’examiner les marchés qui continuaient de fonctionner durant les mois hivernaux. »
Une vingtaine d’années plus tard, l’entreprise fournit des solutions personnalisées dans plus de 100 pays. Elle fabrique des lubrifiants et des produits d’étanchéité haut de gamme, notamment des composés synthétiques exclusifs assurant l’étanchéité des vannes.
« Les États-Unis sont notre plus gros marché et représentent près de 40 % de nos exportations », explique Mme Arient, qui tient les rênes de l’entreprise depuis que son père Dean Chisholm a pris sa retraite du poste de chef de la direction en 2013. « Nous avons aussi des clients partout dans le monde. »
L’Arabie saoudite, la Russie et l’Angola forment les principaux marchés de l’entreprise familiale, après les États-Unis.
Quand le grand-père de Mme Arient a acheté l’entreprise en 1969, il ne pensait pas se mondialiser. Il voulait simplement fournir des solutions axées sur le client au secteur albertain du pétrole et du gaz naturel.
« Mon grand-père était un éternel entrepreneur », affirme Mme Arient, qui a étudié en publicité et en commercialisation. « Il tenait à représenter l’entreprise auprès des clients. »
Son héritage transparaît encore dans les activités courantes et la philosophie générale de Sealweld.
« C’était un formidable vendeur, ajoute-t-elle. Dans son bureau, il avait un panneau disant “Tout commence avec la vente” ».
Cette culture commerciale fut renforcée par son engagement à titre de formateur en vente de Dale Carnegie Training – une formation que Sealweld offre actuellement à ses 55 employés, dont Mme Arient et l’équipe de la haute direction.
Née en 1912 de la conviction d’un homme quant à la puissance du développement personnel, Dale Carnegie Training est aujourd’hui une organisation mondiale soutenant la formation et le rendement au travail grâce à un réseau de plus de 2 700 formateurs établis dans quelque 85 pays.
Rien de surprenant à ce que la culture de vente de Sealweld repose sur la promotion des relations et la résolution des problèmes. En effet, la prise en compte de la perspective du client a permis à l’entreprise de renforcer sa présence mondiale.
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« C’est essentiel à nos yeux, explique Mme Arient. Nous discutons sans cesse avec nos clients et envoyons nos représentants les rencontrer en combinaison de travail. Cette touche personnelle, très appréciée, aide à consolider les relations. »
Autre élément favorisant l’établissement des relations : le volet « transfert de technologie » de l’entreprise. Grâce à ses nouvelles installations à Houston, celle-ci peut former les clients existants et potentiels sur l’entretien des pipelines et la résolution des problèmes. Sealweld se déplace également partout dans le monde pour former les gens.
« La formation génère d’excellentes occasions », ajoute Mme Arient, particulièrement durant le ralentissement du secteur national du pétrole et du gaz naturel. Alors que de nombreuses entreprises affichent une croissance négative, Sealweld a publié des résultats positifs.
« Nous avons connu une croissance de 4 % l’an dernier, mentionne-t-elle, et pensons connaître la même croissance cette année. Être une entreprise mondiale nous a vraiment aidés durant le ralentissement. »
L’entreprise a élargi sa stratégie d’exportation : elle a maintenant plusieurs petits clients répartis dans un plus grand nombre de marchés mondiaux.
« Nous avons dû recentrer notre attention sur certains petits marchés pour accroître nos ventes et garder nos employés occupés. La diversification, voilà la beauté de l’exportation, précise Mme Arient. Il faut oser voyager. Nos nombreuses percées mondiales récemment s’expliquent par le fait que nous sommes allés à la rencontre des clients potentiels, sur le terrain. »
Ces réussites découlent aussi d’un ajout à l’approche commerciale éprouvée de son grand-père. Ainsi, l’entreprise a adopté un principe visant la fabrication de produits sans impact environnemental (« Zero Max ») et qui offrent un temps de fonctionnement maximal.
« Nous ne pouvons faire concurrence dans le segment inférieur du marché mondial, soutient Mme Arient. Nous pouvons toutefois offrir des produits de qualité supérieure sans impact environnemental, et adapter nos produits et solutions aux besoins du client sur-le-champ. Notre petite taille nous permet de résoudre des problèmes uniques – une capacité qui nous aide aussi à exporter. »
L’entreprise a tiré de nombreuses leçons depuis le début de son parcours d’exportation, dont celle de cibler le marché haut de gamme pour se démarquer de la concurrence mondiale féroce qui fait rage dans le segment inférieur. Mme Arient sait que le premier pas peut être intimidant, mais c’est sans détour qu’elle explique aux petites et moyennes entreprises canadiennes comment se lancer dans l’exportation.
« Foncez, dit-elle. Vous trouvez sans doute que le processus semble pénible, mais vous devez commencer quelque part. Vous serez peut-être surpris de voir à quel point c’est facile de se mondialiser. »
Elle ajoute qu’il faut toutefois bien s’informer au préalable et faire appel aux ressources disponibles, comme le Service des délégués commerciaux du Canada et Exportation et développement Canada.
Pendant que Sealweld attend la reprise économique en Alberta, elle continue de chercher des occasions sur de nouveaux marchés comme l’Amérique du Sud et l’Asie.
« Notre parcours d’exportation est une aventure qui nous permet d’améliorer nos activités principales, conclut Mme Arient. L’exploration de nouveaux marchés constitue une belle occasion de transfert et de partage des connaissances liées à nos produits, nos services et notre pays. La clé de notre réussite? Fournir des solutions aux clients, peu importe où ils se trouvent. »
Apprenez-en plus sur le parcours d’exportation d’Andrea Arient.
