« Ne tentez pas de tout faire vous-même » : Cinq questions posées à Jean-Yves Deschênes, président de Phantom Intelligence

« Ne tentez pas de tout faire vous-même » : Cinq questions posées à Jean-Yves Deschênes, président de Phantom Intelligence

Jean-Yves Deschênes est le président de Phantom Intelligence – entreprise québécoise qui met au point des détecteurs et des composantes de prévention de collisions en faisant appel à la technologie laser. 

Cliquez dé ici pour en apprendre davantage sur la réussite à l’exportation de cette entreprise.

1. Quelle a été votre première vente à l’exportation?

Notre première petite vente à l’exportation a été destinée aux États-Unis.

2. Comment cette première occasion de vente s’est-elle présentée?

Nous avons eu assez de chance pour convaincre notre client américain d’acheter les tout premiers prototypes. Dans les années suivantes, nous avons marqué des points auprès de fournisseurs de niveau 1, d’équipementiers et de fournisseurs du marché secondaire, qui ont des programmes en vigueur pour évaluer notre technologie des détecteurs.

3. Que savez-vous aujourd’hui que vous auriez aimé savoir à vos débuts?

Nous savions que le cycle des ventes dans le secteur automobile et l’adoption de technologies prendraient du temps. Or, nous n’avions pas prévu la complexité et le temps nécessaire à financer un contrat de production lorsqu’il reste des tâches de mise au point et de personnalisation à réaliser pour répondre aux critères des clients. Même si les risques technologiques ont été pratiquement aplanis, la présentation de caractéristiques personnalisées et de nouveaux procédés pour faciliter la production est toujours perçue comme un « risque » et cela limite l’accès à bien des sources de financement.

4. De quelles façons le milieu du commerce international a-t-il changé depuis que vous vous êtes lancé en affaire?

Les communications sont tellement plus faciles qu’il y a 30 ans à l’époque où il n’y avait que la télécopie et le courrier. Sauf pour ce qui est des fuseaux horaires, les collaborations internationales sont maintenant pas mal transparentes. Bien que ce soit difficile, c’est plus facile, parfois rien ne vaut une poignée de main ou le « toucher » de votre produit. Soyez prêts à beaucoup voyager. (Heureusement, les préparatifs de voyage sont également bien plus facile qu’auparavant.)

5. Quelle est la chose la plus importante que doit savoir une nouvelle PME en matière d’exportation et de commerce international?

À vrai dire, trois choses : D’abord, si votre produit est bien défini et bien différencié et que vous avez bien ciblé votre clientèle, se lancer à l’international n’est pas si effrayant. Il y a seulement quelques personnes à qui vous devez être exposé afin de générer des affaires.

Deuxièmement, ne tentez pas de tout faire vous-même. Ayez recours à un représentant local pour vous guider et vous représenter sur chacun des marchés locaux. Il peut vous aider à franchir les obstacles administratifs et culturels locaux. De plus, il assure une présence physique lorsque vous n’êtes pas en mesure d’y être.

Enfin, les délégués commerciaux fédéraux et provinciaux ainsi que les représentants locaux devraient être vos premiers contacts dans un nouveau pays. Ils peuvent habituellement accélérer votre réseautage critique et ils sont très enclins à prendre des initiatives.

Catégories Exportation

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