S’adapter aux différences culturelles du marché américain : le parcours d’exportation de Herd raconté par Ryan Bourget

S’adapter aux différences culturelles du marché américain : le parcours d’exportation de Herd raconté par Ryan Bourget

Ryan Bourget est responsable de la conception des produits à Herd, fabricant winnipégois de pare-chocs et de protecteurs de calandres de qualité supérieure destinés aux camionnettes et aux semi-remorques.

Découvrez son parcours d’exportation ici.

Quelle a été votre première vente à l’exportation? Comment cette possibilité s’est-elle présentée?

C’était en 2003; nous venions tout juste de démarrer l’entreprise quand nous avons reçu une commande d’un acheteur du Montana. La plupart de nos clients sont des concessionnaires de camions qui offrent nos produits en option.

Quelle est la plus grande différence entre faire affaire au Canada et à l’étranger? Comment vous êtes-vous adapté?

Aux États-Unis, il y a un intérêt collectif pour les produits de fabrication américaine. Certaines personnes privilégient les produits américains, et il faut être au courant de cette réalité.

En fait, la différence culturelle est plus marquée entre le nord et le sud du pays qu’entre les États du nord et le Canada.

Le Dakota du Nord et le Montana ne sont qu’à quelques heures de route, et nous avons des choses en commun, comme l’hiver. Au sud des États-Unis, c’est une tout autre culture et façon de faire, une mentalité et un style de vie complètement différents. C’est un grand pays de contrastes.

En quoi l’exportation a-t-elle influencé votre approche de vente au Canada?

L’exportation a certainement guidé la mise au point des produits. Nous voulons offrir une protection frontale aux chauffeurs et aux entreprises de transport de toute taille en Amérique du Nord; beaucoup de ces véhicules circulent dans des régions où une protection intégrale contre les originaux n’est pas nécessaire. Les chauffeurs ont besoin de produits plus petits, mieux adaptés aux types d’animaux qu’ils sont les plus susceptibles de percuter dans la majeure partie du centre et du sud des États-Unis.

Pouvez-vous nous faire part d’une leçon que vous avez tirée d’une mauvaise expérience d’exportation?

Nous avons déjà commis une erreur sur le devis de 30 protecteurs de calandre pleine grandeur fabriqués sur mesure et expédiés au Texas; il nous a fallu les rapatrier à Winnipeg, et l’expérience a été très pénible. Nous avons dû fabriquer un nouveau lot et mis beaucoup de temps à trouver un acheteur pour le premier.

Que savez-vous aujourd’hui sur l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?

Nul n’est à l’abri de l’erreur, peu importe les conseils reçus. À quelques reprises pendant la phase de mise au point des produits ou d’essai de logiciels de production, nous n’avons pas fait assez de contrôles préalables ou de recherche pour savoir si la nouvelle stratégie ou le nouveau produit fonctionnerait bien. En menant des essais à échelle réduite, vous pouvez réduire les risques.

Nous avons déjà conçu des remorques en aluminium destinées à l’exportation (et à la vente au Canada); ça a été un échec, en partie en raison de la conjoncture économique à l’époque, mais également parce que nous n’avons pas étudié la situation suffisamment en détail. Comme nous n’avons finalement ni fabriqué ni vendu le produit, nous avons gaspillé temps et énergie. Nous nous sommes éloignés (temporairement) de ce que nous faisions bien et de ce qui nous avait réussi.

Comment le monde des affaires a-t-il évolué depuis les débuts de Herd?

Au départ, nos clients (des concessionnaires de camions de transport) avaient souvent entre 20 et 30 de nos produits en stock, prêts à la vente. C’est plutôt rare aujourd’hui, à l’ère du juste-à-temps.

Il y a maintenant une économie de commodité, et les gens veulent les choses rapidement.

Quel est le principal atout de l’exportateur?

C’est difficile de trouver un juste équilibre; il faut être agile et savoir s’adapter. Ceux qui suivent les tendances de façon désinvolte pourraient en payer le prix. Trouvez ce qui vous réussit – comment vous créez de la valeur pour les clients – et peaufinez votre art.

Catégories Fabrication

Comments are closed.

Affichages connexes