Entretien avec Rana Sarkar, Conseil de commerce Canada-Inde

Entretien avec Rana Sarkar, Conseil de commerce Canada-Inde

« Ce sont les ressources du Canada qui attirent l’Inde ici, mais c’est l’ingéniosité canadienne qui nous ouvrira les portes là-bas », affirme Rana Sarkar, entrepreneur et président sortant du Conseil de commerce Canada-Inde (C-IBC).

Vu la croissance fulgurante de l’Inde et l’émergence de milliers de nouvelles grandes entreprises indiennes annuellement, les Canadiens ont besoin de comprendre cet insatiable marché – qu’ils y fassent affaire ou non. Selon M. Sarkar, davantage d’entreprises pourraient y réussir si elles adaptaient leurs stratégies et mode de pensée. Voici ses vues sur les manières d’aborder ce marché.

Quelles sont les grandes tendances politiques et économiques à surveiller en Inde?

À l’approche d’une année électorale, il s’agit surtout de savoir si un nouveau gouvernement aura la même volonté d’entreprendre des réformes. En gros, nous nous attendons à ce que l’Inde continue d’adopter des dispositions favorables aux investissements étrangers, donc une réglementation plus souple et plus prévisible. La libéralisation des échanges devrait s’intensifier à long terme, et nous espérons voir plus d’indicateurs à court terme en ce sens.

Dans la foulée de la crise mondiale, nous prévoyons qu’il lui faudra quelques années pour retrouver son rythme de croissance annuelle antérieure (8 à 9 %). Mais en raison des nombreuses disparités régionales, la croissance se manifestera davantage à l’échelle régionale que globale. Les nouveaux arrivants astucieux sur le marché indien sont ceux qui l’analysent au niveau granulaire et élaborent des stratégies ciblées.

En fait d’accords commerciaux, l’Accord de partenariat économique global (APEG) entre le Canada et l’Inde pourrait être conclu cette année, surtout si l’accord de libre-échange UE-Inde se concrétise, réglant ainsi les enjeux liés à la propriété intellectuelle.

Quelles régions et quels secteurs sont mûrs pour le Canada en matière de commerce ou d’investissement?

De nombreux États indiens sont toujours en plein essor (le Gujerat, le Maharashtra, les États du Sud et certains États de l’Est) et de grandes villes comme Mumbai, Bangalore et New Delhi connaissent une croissance à deux chiffres. Les Canadiens doivent donc tisser des liens dans ces zones.

Au cours de la prochaine décennie, l’Inde sera dans une course géostratégique pour accroître ses ressources et son infrastructure au moyen de projets nationaux, dont le corridor industriel Delhi-Mumbai (90 milliards de dollars), et ses investissements stratégiques à l’étranger, notamment dans les sables bitumineux et le minerai de fer. Des prix et modèles d’exploitation économes seront la clé pour les entreprises indiennes.

L’agriculture, au cœur de l’économie indienne, offre des débouchés dans les secteurs des légumineuses, de la potasse, de la machinerie agricole et des écotechnologies économes en eau et produisant de l’énergie moins polluante. Les nouvelles technologies y sont indispensables.

En Inde, on trouvera facilement preneur pour ses produits et services. À preuve : l’expansion de la chaîne de valeur alimentaire qui nourrit l’intérêt pour les aliments transformés et surgelés, et la demande pour des services immobiliers commerciaux et de développement du commerce de détail.

Quels grands défis doivent relever les sociétés canadiennes pour percer en Inde?

Les relations entre les entreprises canadiennes et indiennes ne sont pas encore spontanées, vu la distance géographique et psychologique qui les sépare et les différences dans le rythme des affaires et leur approche commerciale. Par exemple, les sociétés indiennes les plus florissantes suivent l’allure effrénée des marchés émergents à forte croissance, contrairement aux compagnies canadiennes, des PME pour la plupart.

Plus d’entreprises canadiennes sont actives en Inde, mais pour des motifs sans fondement assez solide. C’est particulièrement vrai chez les PME, qui obtiennent de meilleurs rendements (à court terme) sur les marchés voisins… ou qui n’auraient ni le temps ni les ressources pour exécuter des stratégies d’accès au marché indien.

Il faut aussi reconnaître que nombre des partenaires européens et américains de l’Inde avaient à leur tête des dirigeants ouverts sur le monde depuis plusieurs décennies, pendant que les entreprises canadiennes se concentraient naturellement sur le marché américain, alors en croissance. Or, le Canada se heurte à présent à un dilemne, n’ayant pu profiter de la même expérience de gestion mondiale que d’autres pays. Cela va changer au fil du temps.

Même les compagnies qui ne sont pas encore prêtes à faire affaire en Inde ont besoin d'approfondir leur connaissance du marché.

Que peuvent faire les PME pour surmonter ces obstacles, réels ou non?

La sensibilisation est essentielle. Les petites entreprises doivent exploiter à fond des ressources comme le Service des délégués commerciaux, EDC et le C-IBC pour mieux connaître le marché, rencontrer d’éventuels partenaires et tirer des leçons des expériences de leurs pairs. Nos gouvernements pourraient aussi mettre en place plus de forums et de plateformes numériques accélérant l’établissement de liens commerciaux.

Les PME doivent comprendre leur créneau et savoir quelle région est la plus réceptive à leurs produits ou services. Elles doivent ensuite aborder la question des partenariats et s’armer de patience; parler à beaucoup de gens (y compris des employés) qui comprennent bien le marché; peut-être essayer différents partenaires.

Autre chose à prévoir : adapter leur stratégie au fil du temps; ne pas abandonner au bout de six mois si elles n’obtiennent pas les résultats escomptés. Investir du temps et des ressources comporte des risques, mais l’inertie est plus menaçante dans la conjoncture actuelle.

Les PME canadiennes ont l’esprit entrepreneurial, aussi beaucoup pourraient aider à rapprocher le Canada et l’Inde en misant sur leur propriété intellectuelle et les nouvelles technologies.

Quoi d’autre doivent savoir de futurs partenaires commerciaux pour l’Inde?

La lourdeur bureaucratique et la corruption demeurent les deux plus importants obstacles au commerce en Inde, comme sur maints grands marchés émergents. Les règlements peuvent être opaques et les permis, délivrés après une longue attente. C’est pourquoi il faut trouver un partenaire local de confiance et solliciter l’aide des autorités locales pour contourner ces politiques. Heureusement, le régime indien est assujetti à des freins et des contrepoids.

Même les compagnies qui ne sont pas encore prêtes à faire affaire en Inde ont besoin d’approfondir leur connaissance du marché par divers moyens : outils en ligne; rencontres avec des entreprises indiennes à des événements annuels tels que le National Capital India Forum (Ottawa) ou le forum du C-IBC (Inde). Simplement reconnaître le nom d’une des grandes sociétés indiennes (Tata, Reliance, Godrej) dénote une soif de savoir, une capacité d’aller plus loin avec assurance.

L’Inde a des marchés d’envergure attrayants, mais il vaut mieux saisir l’occasion de travailler avec des sociétés indiennes pour atteindre des marchés tiers (Asie, Afrique et Amérique latine). Comme les chaînes d’approvisionnement indiennes cherchent à rayonner sur ces marchés, le Canada doit aussi viser au-delà du commerce bilatéral.

Avez-vous d’autres pratiques exemplaires à recommander pour réussir en Inde?

Comme je l’ai indiqué, il faut avant tout développer des partenariats et s’armer de patience. Une entreprise ne peut assurer sa réussite en Inde du jour au lendemain. Et, bien entendu, elle court le risque de choisir le mauvais partenaire. Elle peut donc rechercher des associés par l’entremise du ministère canadien des Affaires étrangères et du Commerce international, lors des séances de jumelage d’EDC ou avec l’aide du C-IBC.

Côté négociations commerciales également, le processus peut être bien différent, selon le type de partenaire avec lequel vous traitez. Si vous négociez avec des représentants de Tata ou l’une des grandes entreprises indiennes de haute technologie, par exemple, attendez-vous à un grand professionnalisme de leur part – assez semblable à celui démontré chez une compagnie canadienne ou américaine.

Dans le cas des firmes technologiques ou du secteur des services plus jeunes, ces entrepreneurs agissent professionnellement et à vive allure. Préparez-vous à des rythmes différents dans divers secteurs.

Et rappelez-vous que les Indiens voient le Canada d’un œil favorable. Ils aiment l’image que les Canadiens projettent d’eux-mêmes et le fait que nos deux pays ont des systèmes juridiques similaires. Mais dans le commerce et les affaires, le Canada ne frappe guère leur imagination pour l’instant, puisqu’ils se concentrent davantage sur les gros marchés, comme de nombreuses régions asiatiques, américaines et européennes. C’est pourquoi les Canadiens doivent renforcer leur marque et leur positionnement en Inde.

Combien de fois allez-vous en Inde et quels récents changements y avez-vous remarqués?

J’y vais environ quatre ou cinq fois par année. À chaque séjour, je vois une nouvelle infrastructure prendre forme lentement – on peut maintenant rouler sur les autoroutes à 80 ou 100 kilomètres par heure, ce qui était impossible il y a dix ans. L’aéroport de Delhi est très impressionnant; il a remporté des prix dans la catégorie des aéroports de sa taille.

Le nombre et la qualité des centres commerciaux augmentent constamment; on peut obtenir tout ce qu’on veut. Lorsque je me suis rendu récemment à l’un des centres de Mumbai, j’ai vérifié les produits offerts dans une épicerie. Il y avait un large éventail de vins, depuis toutes les nouvelles marques indiennes jusqu’à de grands crus coûtant plus de 2 000 $ la bouteille.

Au sommet de l’échelle, il y a beaucoup d’argent en Inde. Or, même au plus bas échelon, on voit des signes que la croissance produit un impact; entre autres, l’Inde compte aujourd’hui plus d’un milliard d’utilisateurs de téléphones mobiles. À présent, on trouve même sur le marché indien une tablette à faible coût (moins de 50 $), que la canadienne Datawind a créée pour l’ensemble de la population.

À propos de Rana Sarkar

Rana Sarkar a récemment terminé son mandat de président du Conseil de commerce Canada-Inde mais continue d’y siéger. Il a aussi coprésidé le conseil consultatif de la Munk School of Global Affairs (Université de Toronto) et a cofondé Rawlings Atlantic Limited, un cabinet-conseil transfrontalier, et Content Partners, une agence médiatique. Auparavant, à titre de consultant, il a aidé la société londonienne Roland Berger Strategy Consultants à s’établir à New Delhi. M. Sakar commente le commerce international et la politique mondiale à la BBC, la CBC, dans le Financial Times et le Globe & Mail.

Catégories Asie-Pacifique

Comments are closed.

Affichages connexes